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John Doe
Designer
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Kunden kaufen Ergebnisse!

Das heißt, wir müssen herausfinden, wo der Kunde hin will. Was sein Ziel ist.
Unser Produkt oder unsere Dienstleistung ist nur das Mittel zum Zweck!

Ein Kunde, der sich für eine Bohrmaschine interessiert, sieht im Geiste schon das Board mit seinen Pokalen vom Kegelverein an der Wand. Bewunderer eingeschlossen.

Jetzt dem Kunden die Vorzüge anzupreisen, ist der falsche Zeitpunkt. 

Das ist der erste Fehler, den viele Verkäufer machen. Vom Brötchengeber wird den Verkäufern erklärt, wie toll das Angebot ist. Vom Nutzen, also dem Ziel, reden wenige. 

Der zweite Fehler ist, den Kunden nicht zu kennen.
Das heißt, wir sollten wissen, ist es ein dominanter Typ, ein Spaßvogel, ein Adrenalin-Junkie oder sonst ein Typ. Darauf sollte man sich einstellen können. 
Wie man Kundentypen herausfindet, und wie man mit denen gut umgehen kann, lernst du in dem Buch.

Der dritte Fehler ist, den Kunden als Kunden und nicht als Menschen zu sehen, und auch so zu behandeln.
Wer das tut, schafft sich selbst ein Problem. Der Verkäufer will des Kunden Geld, und der Kunde wehrt sich dagegen. Einerseits, weil Menschen das spüren „die wollen nur mein Geld“, zum Anderen weiß der Kunde natürlich dass er Leistung gegen Geld tauschen muss, aber das macht er nur dann gern, wenn er fühlt, dass ihm die Lösung hilft. 

Diese Liste ließe sich beliebig fortführen. Die meisten Fehler und Antworten findest du im Buch.

 

Es fängt damit an, dass ein Verkäufer die Aufmerksamkeit des Kunden braucht. Viele erinnern sich an die AIDA Formel. Da stellt sich die Frage: „Was muss ich tun, damit es für den Kunden interessant ist?“

Dazu sagt die Hirnforschung: Kunden stellen sich in erster Linie Fragen wie …

Wie beeinflusst das mein Leben? 
Bringt mich das weiter?
Erleichtert es mir meine Arbeit, mein Leben?
Wie wird das Umfeld reagieren?“

Und wer Antworten auf diese Fragen hat, braucht nicht mehr verkaufen.
Der Kunde fühlt sich verstanden und freut sich auf die Lösung seiner Probleme, und die Erfüllung seiner Wünsche.

Und…

natürlich stellt sich ein Kunde immer, und zwar gleich anfangs die Frage:

Kann ich diesem Menschen vertrauen?

Ein paar Beispiele, was Kunden tatsächlich kaufen!

Einem Kunden gefällt das präsentierte Haus, was ihn aber noch mehr fasziniert, ist der alte Obstbaumbestand. Redet der Verkäufer weiter nur vom Haus, wird das nichts.

Einem Kunden wird eine alte wertvolle Armbanduhr präsentiert. Ihn interessiert aber eine teurere Uhr, weil ihn die an die Uhr des Großvaters erinnert. Redet der Verkäufer weiter nur von der anfangs präsentierten Uhr, wird das nichts.

Ein Kunde möchte eine neue Limousine. Der Verkäufer lobt die komfortablem Sitze und das aufwendige Fahrwerk, der Kunde will eigentlich eine Sportlimousine, keine fahrende Reha. Redet der Verkäufer weiter nur vom präsentierten Reha-Vehikel, wird das nichts.

Wie du siehst, ist es wichtig, ganz genau zu wissen, was der Kunde genau will.

Und wenn wir bei der Sportlimousine bleiben, dann ist es sehr wichtig, warum er den Wagen haben will.
Will er Freunde oder Kollegen beeindrucken, oder findet er den Wagen selber „geil“?
Fährt er beruflich viel, und will nicht in einer Sänfte reisen, sondern Kontakt zur Straße?

 Du siehst, es gibt 100e Fragen, und auf die meisten bekommst du Antwort in dem Buch!

Über 100 Themen in über 100 Kapiteln

Diese und viele andere Themen greife ich in meinem Buch auf. Neben wissenschaftlichen Ansichten gibt es viele Taktiken von Profis im Vertrieb.

Mit Vorwort von Dirk Kreuter persönlich

...und deshalb ist dieses Buch, was Sie jetzt in den Händen halten, von Peter Resch so elementar wichtig. Egal ob Sie schon verkaufen können, Sie können immer noch besser werden. Oder wenn Sie gerade erst anfangen, dann herzlichen Glückwunsch. Das hätte ich auch gerne gehabt am Anfang meiner Verkäufer-Karriere. Dieses geballte Wissen, dieses fantastische Know-how zusammengefasst auf einigen Seiten. Ich danke Peter Resch für dieses Werk und dass er hochkarätige Kollegen, mit Ihren Kernkompetenzen in diesem Buch vereint. Ihnen als Leser wünsche ich jetzt spannende Erkenntnisse.

Ein paar Lesermeinungen:
einige davon haben das Buch mit Beiträgen unterstützt 

 

Ralf Armbrüster von „souverän verkaufen“ ist Verkäufer und Trainer 
Das Buch finde ich klasse, die Vielfalt macht es echt interessant! Selbst wenn man nur einen kurzen Blick auf ein beliebiges Kapitel wirft, findet man meist einen coolen Gedanken oder eine inspirierende Idee.

Werner F. Hahn  ist Verkäufer und Verkaufstrainer und Buchautor
Da kann ich nur meinen Hut lüften und sagen: Chapeau!!!!!
Das hast du wirklich gut gemacht – gefällt mir ausgezeichnet.

Claus Zerenko von Industrial Branding, und „mehrkundenbitte“ und Betreiber der IKARUS Plattform für Kreative zeigt Wege auf, wie man ohne Kaltakquise an Neukunden kommt.

Servus Peter,
Ich mag die Art wie du schreibst – perfekt für den gelb/grünen Typus.
Lg Claus

Umberto Saxer

Umberto Saxer von Umberto Saxer Trainings AG ,Schweiz Verkäufer und Verkaufstrainer
Hallo Peter,
Herzliche Gratulation zu diesem Werk. Da steckt sehr viel Arbeit und viel Geschick und Können dahinter. Bravo!!! Liebe und sonnige Grüsse! Umberto

Harald Psaridis Trainer und Speaker
Habe Ihr geniales Buch schnell überflogen. Genial!
Liebe Grüße und nochmals Gratulation zum Gesamtwerk!

Rainer Albers Albers Consult,
Der Autor hat es durch sehr gute Recherche geschafft wirklich praxiserprobte Techniken der besten Trainer zu sammeln. Die vielen Links sind super und sparen viel Zeit! Eine wertvolle Sammlung von Verkaufstechniken. Klare Kaufempfehlung!

Roland Kopp-Wichmann, Psychotherapeut, Coach
Peter Resch hat sich die enorme Mühe gemacht, einige der besten Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer zu interviewen und vor allem ihre Werke (Blogs, Videos etc.) zu sichten und in einen Rahmen zu bringen, wo jeder sich schnell heraussuchen kann, was er braucht.
Das Buch hat eine enorme Detailfülle und gleichzeitig genug Tiefgang, so dass es nicht wie sonst oft zu lesen, oberflächliche Tipps bietet.
Klare Kaufempfehlung!

Josef Lienbacher, CEO-Geschäftsführer, Kultec-Solutions, Bischofshofen 

Hallo Peter,
wow, da hast du dich mächtig ins Zeug gelegt, spitze!
Bin gerade mit deinem Buch fertig geworden.
Ich merke, dass du dich mit den Inhalten von Fr. Birkenbihl sehr gut auskennst. Je mehr ich gelesen habe, desto mehr musste ich lachen. Ich habe teilweise exakt die selben Quellen, z. B. die Energiepyramide von FlowFinder, GedankenTanken, Birkenbihl, etc. für mein Buch herangezogen. Dein Buch gefällt mir gut, sind viele hilfreiche Tipps enthalten. Ich persönlich bin u. a. stark Blau, deshalb fehlt mir etwas die Struktur im Buch, aber für andere ist das vmtl. perfekt!

Günter Heini, Profitexter, Vertriebsexperte und Autor

Wow, das ist ein wirklich gutes Buch. Danke. Ich dachte, nach über 20 Jahren im internationalen Vertrieb und Marketing wüsste ich schon das meiste über Verkaufen. Da habe ich mich wohl getäuscht, beim Lesen des Buches habe ich das erst gemerkt. Die vielen Links sind wirklich sehr hilfreich. Danke nochmal

Niels Lange, Hypnotherapeut und Mental Coach

Mir gefallen die Art der Präsentation und Dein Schreibstil wirklich gut: Locker, transparent und doch konkret. Eine gute Kombination! Ich habe gesehen, dass Dein Buch bei Amazon auch schon mehrere 5-Sterne Bewertungen gesammelt hat. Gratulation!

Dr. Dominic Winckelmann, Customer Happiness Specialist. Tobias Beck University, Bewohnerfrei

„Menschenkenner sind genialere Verkäufer“ hat mir ein paar tolle Tipps gegeben 🙂
Ich wünsche Dir viel Erfolg mit deinen weiteren Büchern.

Hier noch ein guter Tipp:

Lesen alleine reicht nicht. Nimm dir ein oder zwei Kapitel, und setze alles um. Mindestens eine Woche lang. Dann nimm die nächsten zwei Kapitel dazu.
Und mach es einfach, und möglichst gleich!
Nur so hast du den besten Nutzen aus dem Buch!

Ich wünsche dir viel Erfolg 

Hier noch auszugsweise das Kapitelverzeichnis zum Gustieren

Kundentypen
Der Flaschenhals des Lebens
Die Glaubenssätze 
Negative Glaubenssätze sind teuer! 
Dein Erfolgstagebuch 
Sind Menschen irrational? 
Kann jeder ein guter Verkäufer werden? 
Mensch ärgere Dich nicht 
Vertrauensaufbau 
Ängste, und wie damit umgehen 
Was ist Selbstvertrauen? 
Keine Angst vor großen Tieren 
Deine Programme
Die 3 Ich´s in uns
Warum kaufen wir? 
Wie kauft unser Gehirn?
Erfolgspsychologie Geld 
Der Eisberg
Dein Umfeld blockiert dich 
Prüfe dein Umfeld
Lass dich nicht runterziehen
Das Hirn lernt immer 
Fleiß überholt Talent 
Missionare und Entdecker 
Verkaufstrainer Klaus J. Fink 
Guter Kunde – böser Kunde
Übernimm Eigenverantwortung
Sei du selbst, kein Verbiegen
Sei authentisch
Mimik und Körpersprache
Perspektiven 
Das 4 Ohren Modell: 
Der Umgang mit „Problemen“
Der innere Schweinehund
Extrinsisch versus intrinsisch 
Die Komfortzone 
Veränderung ist Risiko?
Die Masken der Menschen: 
Wann ist Veränderung schwierig?
Was verkaufen mit Sport zu tun hat
Bienen und Fliegen 
Hirnforscher Prof. Dr. Dr. Manfred Spitzer
Definitionen 
Deine Ziele 
S M A R T Ziele definieren
Die Kristallkirche von Los Angeles 
Erfolg versus Willen 
Burn the ships 
Optimale Planung 
Der Ketchup-Flaschen-Effekt
Das Pareto Prinzip 

 

Vorhaben in Ergebnisse umsetzen 
Elevator Pitch 
Die drei Situationsfenster
Lösungen bringen Umsatz:
Die 3E als Erfolgsfaktoren 
Werden gute Verkäufer geboren? 
Ist verkaufen seriös? 
Erfolg ist planbar 
Verkaufstrainer Umberto Saxer
Dein Kunden-Avatar = Zielgruppe 
Verkaufen ist wie Flirten 
Wie kommt man an neue Kunden? 
Wo sind die Kunden?
Empfehlungen
Sind Empfehlungen immer wertvoll? 
Zufrieden oder begeistert? 
Aktives Zuhören 
Einwände und Vorwände
Die Schmexperten 
Dranbleiben bringt den Erfolg 
Das NEIN des Kunden 
Kaufmotive
SMART verkaufen: 
Die Sekretärin 
Die telefonische Terminvereinbarung
Dein Leitfaden 
SCHICKEN SIE MAL WAS!
Stay Cool 
Schneller nach vorne scheitern 
Verhandeln und Machtpositionen 
Merkmale – Vorteile – Nutzen
Die Bedarfsanalyse: 
Verkaufstechniken 
Das Verkaufsgespräch
Ankern bei der Preisverhandlung 
Verkaufstrainer Oliver Schumacher
Der Preis 
Gleiches Produkt zu höherem Preis verkaufen?
Die Rabattitis 
Kittelbrennfaktor 
Schmerz oder Freude Kunden 
Geistige Brandstiftung
Beratungsdiebstahl 
Der Mitbewerber als Raubkopierer:
Die Extrameile oder mehr Service 
Zuverlässigkeit verkauft: 
Mach den Sack zu 
Braucht man heute noch Vertriebler? 
Arten der Verträge der Vertriebler 
Drum prüfe wer sich länger bindet 
Ein Danke ist wichtig und wertschätzend 

 

Hier noch die Liste aller großartigen Referenten, die das Buch unterstützt haben!

Nochmals herzlichen Dank an alle!

Derzeit recherchiere ich noch für neue Bücher für 2019!
Ich greife dort ähnliche Themen auf, gehe aber detaillierter drauf ein.

Wenn du möchtest, kannst du mir gerne schreiben, dann wirst Du bei Erscheinen umgehend verständigt!

In dem Buch sind knapp 400Std. Video und der Inhalt von rd. 500 A4 Seiten verarbeitet. Ich denke, das macht den Aufwand klar. Da nicht alles im Buch genau erklärt werden konnte, habe ich euch die wichtigsten Passagen zu den Videos verlinkt. Aber es war, salopp gesagt, eine geile Zeit!

Wer Menschen erkennt, braucht nicht verkaufen!

Wer Menschen kennt, braucht nicht verkaufen!

Wie wurde noch vor ein paar Jahren verkauft?

Es wurden Zahlen, Daten und Fakten gesammelt. Dann wurden daraus optimale Vorteile und Nutzen für den Kunden kreiert. Untermauert wurde dieses Vorgehen, weil man auch die Kunden befragt hatte. Und die beantworteten die Fragen eben mit ZDF´s. Aus dieser Sammlung an rationalen Argumenten wurden dann Verkaufsleitfäden und Verkaufsschulungen gebaut. 

War das erfolgreich?

Nach der Einschulung scharrten junge Verkäufer schon in den Startlöchern. Endlich raus zum Kunden. Telefonieren, manchmal einen Termin, und noch seltener einen Abschluss. Eine Erhöhung des Einkommens war nur durch massive Erhöhung der eigenen Arbeitsleistung möglich. Wenn überhaupt. Die Ernüchterung folgte meist schnell. Die meisten gaben wieder auf.

Die Frage, warum so eine enorme Fluktuation in den meisten Unternehmen, die einen (meist) freiberuflichen Außendienst unterhalten, wurde entweder nicht gestellt, oder einfach ignoriert. Die rationalen Kaufmotive der Kunden waren ja hinterfragt und bestätigt worden, daher konnte es nur an den Außendienstlern liegen. 

Da stellt sich doch die Frage, warum das System nur mäßig funktioniert hat?

Die moderne Hirnforschung hat untersucht, wie Menschen entscheiden. 
Heutzutage ist es nicht mehr bloße Theorie, die nach ein paar Wochen von anderen Forschern widerlegt wird. 

Bildgebende Verfahren können Hirnaktivitäten und vieles mehr messen. Und damit ist es beweisbar!  

 Was hat man aber herausgefunden?

 

Menschen entscheiden emotional, 
und begründen die Entscheidung nach rational!

 

Es fängt damit an, dass ein Verkäufer die Aufmerksamkeit des Kunden braucht. Viele erinnern sich an die AIDA Formel. Da stellt sich die Frage: „Was muss ich tun, damit es für den Kunden interessant ist?“

Dazu sagt die Hirnforschung: Kunden stellen sich in erster Linie die Frage: 

„Wie beeinflusst das mein Leben?“ und dann
„Bringt mich das weiter? Erleichtert es mir meine Arbeit, mein Leben? Wie wird das Umfeld reagieren?“

Und wer Antworten auf diese Fragen hat, braucht nicht mehr verkaufen. 
Der Kunde fühlt sich verstanden und freut sich auf die Lösung seiner Probleme, und die Erfüllung seiner Wünsche.

Über 100 Themen in über 100 Kapiteln

Diese und viele mehr Themen greife ich in meinem Buch auf. Neben wissenschaftlichen Ansichten gibt es viele Taktiken von Profis im Vertrieb.

Mit Vorwort von Dirk Kreuter persönlich

...und deshalb ist dieses Buch, was Sie jetzt in den Händen halten, von Peter Resch so elementar wichtig. Egal ob Sie schon verkaufen können, Sie können immer noch besser werden. Oder wenn Sie gerade erst anfangen, dann herzlichen Glückwunsch. Das hätte ich auch gerne gehabt am Anfang meiner Verkäufer-Karriere. Dieses geballte Wissen, dieses fantastische Know-how zusammengefasst auf einigen Seiten. Ich danke Peter Resch für dieses Werk und dass er hochkarätige Kollegen, mit Ihren Kernkompetenzen in diesem Buch vereint. Ihnen als Leser wünsche ich jetzt spannende Erkenntnisse.

Ein paar Lesermeinungen: 

 

Ralf Armbrüster von „souverän verkaufen“ ist Verkäufer und Trainer 
Das Buch finde ich klasse, die Vielfalt macht es echt interessant! Selbst wenn man nur einen kurzen Blick auf ein beliebiges Kapitel wirft, findet man meist einen coolen Gedanken oder eine inspirierende Idee.

Werner F. Hahn  ist Verkäufer und Verkaufstrainer und Buchautor
Da kann ich nur meinen Hut lüften und sagen: Chapeau!!!!!
Das hast du wirklich gut gemacht – gefällt mir ausgezeichnet.

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Servus Peter,
Ich mag die Art wie du schreibst – perfekt für den gelb/grünen Typus.
Lg Claus

Umberto Saxer

Umberto Saxer von Umberto Saxer Trainings AG ,Schweiz Verkäufer und Verkaufstrainer
Hallo Peter,
Herzliche Gratulation zu diesem Werk. Da steckt sehr viel Arbeit und viel Geschick und Können dahinter. Bravo!!! Liebe und sonnige Grüsse! Umberto

Harald Psaridis Trainer und Speaker
Habe Ihr geniales Buch schnell überflogen. Genial!
Liebe Grüße und nochmals Gratulation zum Gesamtwerk!

Rainer Albers Albers Consult,
Der Autor hat es durch sehr gute Recherche geschafft wirklich praxiserprobte Techniken der besten Trainer zu sammeln. Die vielen Links sind super und sparen viel Zeit! Eine wertvolle Sammlung von Verkaufstechniken. Klare Kaufempfehlung!

Roland Kopp-Wichmann, Psychotherapeut, Coach
Peter Resch hat sich die enorme Mühe gemacht, einige der besten Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer zu interviewen und vor allem ihre Werke (Blogs, Videos etc.) zu sichten und in einen Rahmen zu bringen, wo jeder sich schnell heraussuchen kann, was er braucht.
Das Buch hat eine enorme Detailfülle und gleichzeitig genug Tiefgang, so dass es nicht wie sonst oft zu lesen, oberflächliche Tipps bietet.
Klare Kaufempfehlung!

Josef Lienbacher, CEO-Geschäftsführer, Kultec-Solutions, Bischofshofen 

Hallo Peter,
wow, da hast du dich mächtig ins Zeug gelegt, spitze!
Bin gerade mit deinem Buch fertig geworden.
Ich merke, dass du dich mit den Inhalten von Fr. Birkenbihl sehr gut auskennst. Je mehr ich gelesen habe, desto mehr musste ich lachen. Ich habe teilweise exakt die selben Quellen, z. B. die Energiepyramide von FlowFinder, GedankenTanken, Birkenbihl, etc. für mein Buch herangezogen. Dein Buch gefällt mir gut, sind viele hilfreiche Tipps enthalten. Ich persönlich bin u. a. stark Blau, deshalb fehlt mir etwas die Struktur im Buch, aber für andere ist das vmtl. perfekt!

Günter Heini, Profitexter, Vertriebsexperte und Autor

Wow, das ist ein wirklich gutes Buch. Danke. Ich dachte, nach über 20 Jahren im internationalen Vertrieb und Marketing wüsste ich schon das meiste über Verkaufen. Da habe ich mich wohl getäuscht, beim Lesen des Buches habe ich das erst gemerkt. Die vielen Links sind wirklich sehr hilfreich. Danke nochmal

Niels Lange, Hypnotherapeut und Mental Coach

Mir gefallen die Art der Präsentation und Dein Schreibstil wirklich gut: Locker, transparent und doch konkret. Eine gute Kombination! Ich habe gesehen, dass Dein Buch bei Amazon auch schon mehrere 5-Sterne Bewertungen gesammelt hat. Gratulation!

Dr. Dominic Winckelmann, Customer Happiness Specialist. Tobias Beck University, Bewohnerfrei

„Menschenkenner sind genialere Verkäufer“ hat mir ein paar tolle Tipps gegeben 🙂
Ich wünsche Dir viel Erfolg mit deinen weiteren Büchern.

Headlines sind wie interessante Auslagen

Überschriften sind ein Versprechen an den Leser!

Eine Headline ist gewissermaßen der Köder, den Sie in den Teich hängen. Und wie Sie wissen, muss der Köder dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Daher dürfen Sie diese Fehler nicht machen! 

  1. Eine tolle Headline, die dann nicht den gewünschten Input bringt. Das verärgert den Kunden, und da Websites täglich von vielen Menschen besucht werden, können Sie sich die Zahl verärgerter Kunden leicht ausrechen.
  2. Witzige Überschriften mögen unterhaltsam sein, bringen aber keine Kunden. Wortspielereien wie „Wiener sind Winner“ kann man bspw. auf Flyern verwenden, aber nicht Online. Kunden sind im Internet immer ungeduldig, und wollen klare Aussagen. Also nicht ´ums Eck denken´ o.ä.

Weiterlesen

Mit welchem Bild im Kopf werden Verkäufer rausgeschickt?

Mit einem Verkaufsleitfaden und Argumenten, die angeblich jeder Belastung standhalten. Für jeden Einwand schlagkräftige Argumente.
Mit der instruierten Gewissheit:

„das Angebot wird mir jeder aus der Hand reißen!“

Die nüchterne Wirklichkeit trifft einen dann wie ein Dampfhammer, der dich ungespitzt in den Boden rammt.

Was lernt der anfangs euphorische Verkäufer daraus?
Mein Angebot ist spitze, und ich bin zu blöd zu verkaufen.
Andere stellen auch frustriert fest, dass der Kunde den Wert für sich nicht erkennt.

Auf diese Weise werden tausende ambitionierte Menschen verheizt. Und mit dieser Strategie sind natürlich die Schulungsleiter fein raus. Solange es noch „Heizmaterial“ für diese Strategie gibt. Und natürlich kommen Schulungsverantwortlichen nicht drauf, dass die extreme Fluktuation etwas mit den vorgestellten Methoden zu tun hat.

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Warum Kunden nicht kaufen!

Wer etwas verkaufen will, fragt Leute, die den Artikel oder die Dienstleistung schon gekauft haben. Heutzutage werden auch die Testimonials verschiedenster Seiten ausgewertet. Diese Aussagen sind aber die rationalen Gründe,  nicht die wahren Kaufmotive. Daraus werden dann Verkaufsleitfäden, Werbetexte und anderes gestrickt. Klingt logisch, oder? Ist aber grundfalsch.

Kunden denken nicht rational

Tatsache ist, dass Kunden aus emotionalen Gründen kaufen, und den Kauf  nachher mit logischen Argumenten begründen. Aus dem Grund werden Uhren um 20.000€ verkauft, Autos mit über 500PS, Handtaschen um 2.000€ und Gourmet-Menüs um 200€. Da werden dann Werterhalt, Sicherheit, und andere Argumente angeführt. Menschen wollen als vernünftig und bedacht angesehen werden. Daher kommen diese Argumente.

Wenige S8 Fahrer werden Ihnen sagen, dass sie es einfach geil finden, wenn sie bei 150km/h aufs Gas steigen, und der Wagen mit brachialer Kraft nach vorne stürmt und sich die Reifenlamellen in den Asphalt krallen. Eher kommen Aussagen, die Überholkompetenz, und Sicherheitsvorteile ansprechen. Also schön weichgespült, glatt gebügelt und emotionsbefreit. 

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Ein Lektor spült Geld in die Kasse?

Vielleicht kennen Sie das?

Mit viel Fleiß und Zeitaufwand hat ein großer Diskonter  einen neuer Flyer erstellt. Als die Flyer verteilt werden, folgt der große Schock.

Ein Tippfehler! Statt 1.990,- ist der Artikel mit 990€ ausgepriesen. 

Panikartig wurden alle Verkäufer verständigt, und mit den üblichen lästigen Ausreden wie „Nicht lieferbar!“ oder „der Artikel ist schon ausverkauft!“ instruiert. Noch mal Glück gehabt?

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AIDA oder besser AVIDA?

Was ist neu an A(V!)IDA?

Der Onlinehandel gewinnt zunehmend an Bedeutung. Das bietet Unternehmern unzählige und kostengünstige Chancen.

Dabei darf aber ein wichtiger Punkt nicht übersehen werden.

Kunden wähnen sich im Internet als anonyme Besucher. Das ist nicht neu. Aber auch die Unternehmen sind weitgehend anonym. Wer im Internet bestellt, kennt seinen Geschäftspartner meist nicht, hat vielleicht noch nie etwas von dem Unternehmen gehört. Oft ist es eine kluge Beschreibung, der Preis oder die Testimonials, die uns zum kaufen veranlassen.

Die AIDA Formel (Attention, Interest, Desire, Action) hat noch immer Gültigkeit.

Wir können die Erfolge der Formel toppen, in dem wir an einer zusätzlichen Schraube drehen:  dem Vertrauensaufbau.

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AVATAR plane deine Kunden!

Sicher kennen Sie das Pareto Prinzip. Falls es schon eine Weile her ist, dann hier nur in Kürze. 20% der Kunden bringen 80% des Gewinnes. Das würde ja bedeuten, dass wir auf die meisten potentiellen Kunden verzichten können, und uns auf die 20% „Goldnuggets“ unter den potentiellen Kunden konzentrieren?

Natürlich muss da systematisch daran gearbeitet werden. Haben wir mal ein paar „Nugget“ Kunden gewonnen, können wir kleinweise beginnen, Kunden aussortieren, die entweder laufend mit ihren Beschwerden den Betrieb aufhalten, oder alles fast geschenkt und gratis zugestellt haben wollen. Macht Sinn, oder?

Wie ist Ihr idealer Kunde?
Sie brauchen ein exaktes Bild von Ihrem optimalen Wunschkunden. Je mehr Sie spezifizieren, umso genauer wird das Bild. Das muss kein realer Mensch sein. Fantasieren Sie sich einen zusammen. Natürlich möglichst realitätsnah. Also nicht einen, der ohne Gegenleistung Ihr Konto füllt oder andere Fantasien. Wie wäre so ein Wunschkunde?

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