Steak oder Zwischenrippenstück?

Mit Texten kann man wunderbar Emotionen wecken.

Rippenzwischenstück klingt langweilig wie "Hopfenkaltschale". Da klingt Ribeye-Steak oder Maß Bier schon weit lebendiger. Setzen wir noch eins drauf.

deftiges Ribeye Steak nach mexikanischer Art, feurig scharf. Herrlich gebratene Wedges, mit würziger Beilage 

Steak gebraten
Bier Krug

Schon unsere Bildungssysteme versuchen, Menschen zu klassifizieren:

Hauptschule: Ein Bauer verkauft einen Sack Kartoffeln für 50,00 €. Die Erzeugerkosten betragen 40,00 €. Berechne den Gewinn.

Realschule: Ein Bauer verkauft einen Sack Kartoffeln für 50,00 €. Die Erzeugerkosten betragen 4/5 des Erlöses. Wie hoch ist der Gewinn des Bauern?

Gymnasium: Ein Agrar-Ökonom verkauft eine Menge subterraner Feldfrüchte für eine Menge Geld (G). G hat die Mächtigkeit 50. Für die Elemente g aus G gilt g = 1,00 €. Die Menge der Herstellkosten (H) ist um zehn weniger mächtig als die Menge G. Zeichne ein Bild der Menge H als Teilmenge von G und gib die Mächtigkeit der Menge E für die Frage an: Wie hoch ist der Erlös (E) des Agrar-Ökonomen in Einheit von g?

Waldorfschule: Ein Bauer verkauft einen Sack Kartoffeln für 50,00 €. Die Erzeugerkosten betragen 40,00 €. Der Gewinn beträgt 10,00 €. Aufgabe: Unterstreiche das Wort Kartoffeln und singe ein Lied dazu.

Oft kommt es auch darauf an, ob propagierte Inhalte vollständig sind.

Konrad Adenauer: "Was kümmert mich mein Geschwätz von gestern!" Nicht direkt ein falsches Zitat. Ex-Bundeskanzler Konrad Adenauer sagte aber mehr. Der folgende Halbsatz wird meist nicht mit zitiert und unterstreicht eben nicht die ihm oft vorgeworfene politische Wankelmütigkeit. Er sagte: "Was kümmert mich mein Geschwätz von gestern, nichts hindert mich, weiser zu werden.
Das wirft doch gleich ein ganz anderes Licht auf die Situation.

 

Warum sind Stories im Verkauf so wichtig?

Kunden kaufen am liebsten, wenn sie sich selbst überzeugt haben.
Oder ist das bei Ihnen anders?

Natürlich, jeder reagiert auf andere Einflüsse, Argumente etc.
Wir haben darüber schon bei den Kundentypen nach dem DISG System gesprochen.

Manche entscheiden nach Faktenlage der ZDF´s, andere sind empfänglich für die Meinung von Kunden, die bereits Erfahrungen nach dem Kauf haben. Wenn wir auch die Avatar´s herausgearbeitet haben, kennen wir die Argumente, die wir brauchen.

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Warum ist das WARUM so wichtig?

Das Angebot ist gut für andere, aber nicht für mich

Solche Antworten von Kunden kommen dann, wenn wir unser Angebot so präsentieren, dass es für die meisten der pot. Kunden interessant sein könnte.
Spricht man "jeden" an, interessiert es meist keinen.

Was läuft da falsch?

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Kunden kaufen Ergebnisse!

Das heißt, wir müssen herausfinden, wo der Kunde hin will. Was sein Ziel ist.
Unser Produkt oder unsere Dienstleistung ist nur das Mittel zum Zweck zur Erreichung eines Zieles!

Ein Kunde, der sich für eine Bohrmaschine interessiert, sieht im Geiste schon das Bord mit seinen Pokalen vom Kegelverein an der Wand. Bewunderer eingeschlossen. Jetzt dem Kunden die technischen Vorzüge der Maschine anzupreisen, ist der falsche Zeitpunkt. Reden Sie mit dem Kunden darüber, was ihn im Moment interessiert. Also wie das präsentiert wird, ob zusätzliche Beleuchtung angebracht ist, etc.

Den Kunden, der bei den Maschinen steht zu fragen, wozu er eine Bohrmaschine braucht, ist der richtige Weg.
Übrigens, auch wenn der Kunde auf Ihrer Website baumarkt-meier.de/bohrmaschinen ist, ist die Situation im Umgang mit dem Kunden gleich.

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Wer Menschen ERkennt, braucht nicht verkaufen!

Wie wurde noch vor ein paar Jahren verkauft?

Es wurden Zahlen, Daten und Fakten gesammelt. Dann wurden daraus optimale Vorteile und Nutzen für den Kunden kreiert. Untermauert wurde dieses Vorgehen, weil man auch die Kunden befragt hatte. Und die beantworteten die Fragen ebenfalls mit ZDF´s. Aus dieser Sammlung an rationalen Argumenten wurden dann Verkaufsleitfäden und Verkaufsschulungen gebaut.

War das erfolgreich?

Nach der Einschulung scharrten junge Verkäufer schon in den Startlöchern. Endlich raus zum Kunden. Telefonieren, manchmal einen Termin, und noch seltener einen Abschluss. Eine Erhöhung des Einkommens war nur durch massive Erhöhung der eigenen Arbeitsleistung möglich. Wenn überhaupt. Die Ernüchterung folgte meist schnell. Die meisten gaben frustriert wieder auf.

Die Frage, warum so eine enorme Fluktuation in den meisten Unternehmen, die einen (meist) freiberuflichen Außendienst unterhalten, wurde entweder nicht gestellt, oder einfach ignoriert. Die rationalen Kaufmotive der Kunden waren ja hinterfragt und bestätigt worden, daher konnte es nur an den Außendienstlern liegen.

Da stellt sich doch die Frage, warum das System nur mäßig funktioniert hat?

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Warum Kunden nicht kaufen!

Wer etwas verkaufen will, fragt Leute, die den Artikel oder die Dienstleistung schon gekauft haben. Heutzutage werden auch die Testimonials verschiedenster Seiten ausgewertet. Diese Aussagen sind aber die rationalen Gründe,  nicht die wahren Kaufmotive. Daraus werden dann Verkaufsleitfäden, Werbetexte und anderes gestrickt. Klingt logisch, oder? Ist aber grundfalsch.

Kunden denken nicht rational

Tatsache ist, dass Kunden aus emotionalen Gründen kaufen, und den Kauf  nachher mit logischen Argumenten begründen. Aus dem Grund werden Uhren um 20.000€ verkauft, Autos mit über 500PS, Handtaschen um 2.000€ und Gourmet-Menüs um 200€. Da werden dann Werterhalt, Sicherheit, und andere Argumente angeführt. Menschen wollen als vernünftig und bedacht angesehen werden. Daher kommen diese Argumente.

Wenige S8 Fahrer werden Ihnen sagen, dass sie es einfach geil finden, wenn sie bei 150km/h aufs Gas steigen, und der Wagen mit brachialer Kraft nach vorne stürmt und sich die Reifenlamellen in den Asphalt krallen. Eher kommen Aussagen, die Überholkompetenz, und Sicherheitsvorteile ansprechen. Also schön weichgespült, glatt gebügelt und emotionsbefreit. 

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AVATAR plane deine Kunden!

Sicher kennen Sie das Pareto Prinzip. Falls es schon eine Weile her ist, dann hier nur in Kürze. 20% der Kunden bringen 80% des Gewinnes. Das würde ja bedeuten, dass wir auf die meisten potentiellen Kunden verzichten können, und uns auf die 20% "Goldnuggets" unter den potentiellen Kunden konzentrieren?

Natürlich muss da systematisch daran gearbeitet werden. Haben wir mal ein paar "Nugget" Kunden gewonnen, können wir kleinweise beginnen, Kunden auszusortieren, die entweder laufend mit ihren Beschwerden den Betrieb aufhalten, oder alles fast geschenkt und gratis zugestellt haben wollen. Macht Sinn, oder?

Wie ist Ihr idealer Kunde?
Sie brauchen ein exaktes Bild von Ihrem optimalen Wunschkunden. Je mehr Sie spezifizieren, umso genauer wird das Bild. Das muss kein realer Mensch sein. Fantasieren Sie sich einen zusammen. Natürlich möglichst realitätsnah. Also nicht einen, der ohne Gegenleistung Ihr Konto füllt oder andere Fantasien. Wie wäre so ein Wunschkunde?

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Langweilen Sie Ihre Kunden nicht

Langeweile Foto: pixabay

Vielleicht gähnen Sie jetzt, wenn ich sage, dass Kunden keine Produkte oder Dienstleistungen kaufen. 100e Male bei Schulungen und Vorträgen gehört, und natürlich aus Erfahrung schlau geworden. Da stellt sich doch die durchaus berechtigte Frage, warum wird das auf Websites nicht umgesetzt?

Viele verstehen nicht, dass Webtexte im Normalfall keine statische und leblose Abhandlungen sind, sondern ein sympathischer Dialog mit dem potentiellen Kunden. Da der Kunde nicht aktiv am Gespräch teilnimmt, müssen wir beim Webtexten sämtliche Probleme, Fragen und Wünsche vorwegnehmen und behandeln.

Eine Frage:
Wenn Sie dem Kunden eine Harley verkaufen wollen, macht es Sinn, den Mann in eine Motorradjacke zu stecken, bevor er zumindest mal Probe sitzen kann?
Harley fahren ist Freiheit, und nicht Business-Anzug mit Krawatte, oder?

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Wer Menschen mit dem DISG System erkennt, ist klar im Vorteil!

Es lohnt sich zu verstehen, wie andere Menschen denken!

Menschen unterscheiden sich nicht nur beruflich oder durch ihre Ausbildung. Versuchen Sie einmal, Ihre Kunden, aber auch andere Menschen anhand des DISG Systems zu klassifizieren. Sie werden Erstaunliches feststellen. Vielleicht hat Ihr Postbote den gleichen Charakter wie der Leiter Ihrer Hausbank? Charakter, nicht Ausbildung, Wissen und Auftreten.

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Ihre Website bringt zuwenig Kunden?

Nach wie vor präsentieren Unternehmen Websites, die im Grunde nur der digitale Abzug einer Imagebroschüre sind.

So beginnen viele Websites:

Wir sind, wir haben, wir bieten, wir können, wir sind die Besten. Daher kaufen Sie jetzt bei uns!
Mein Haus, mein Pferd, mein Boot..., Sie kennen das.
Frage: wen interessiert das? Ihre Kunden eher nicht.

Vielleicht sagen Sie: "Aber der Kunde will doch wissen, mit wem er es zu tun hat!" Natürlich.
Ihren potentiellen Kunden interessiert aber wesentlich mehr, was Ihr toller Service, Ihre Riesenauswahl, Ihr top-geschultes Fachpersonal für ihn tun kann. Angenommen, Sie haben einen Fuhrpark von 30 Service-Fahrzeugen für Ihre Kunden. Das wird dem Kunden schlichtweg egal sein, interessant ist aber: "wie lange warte ich auf einen kompetenten Servicetechniker?"

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Begeisterte Kunden ohne Mehrkosten

Machen Riiiesenrabatte Kunden glücklich?
Oder gibt es für Kunden Wichtigeres?

Kunden sind anders und preiswerter zu begeistern!

Dazu die einfache Überlegung. Denken Sie an Ihre letzte Shoppingtour, oder auch nur an den Kauf eines einzelnen Produktes. Werden Sie dann abends gefragt, wie der Tag war, wollen Sie sicher etwas Positives erzählen. Gejammert wird ja schon genug. Wenn Ihnen da gleich der Verkäufer einfällt, der nicht nur eine fröhliche und freundliche Art hatte, zudem kompetent war, werden Sie das sicher gern erzählen.

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Kennen Sie alle Vorteile einer Website?

Kluge Worte schaffen Aktion!

Gerade bei Websites ist die Aufmerksamkeit von kurzer Dauer. Der Besucher muss sofort "eingefangen" werden, durch den Text geführt werden, und ihn dann begeistert auf den "Bestell-Button" drücken lassen. Soweit die Theorie.

Menschen sind mit der "Argumentationskeule" nicht zu beeinflussen, das ist nicht neu. Also muss es einen anderen Weg geben. Jemand hat mal den Spruch geprägt, dass ein Verkäufer dem Kunden vorrangig helfen soll, sich selbst zur Klarheit zu denken. Aha! Das heißt, dass Kunden eigentlich nicht so genau wissen, was sie wollen. Würden die aber nicht zugeben, logisch. Nehmen wir als Beispiel einen Kunden, der sich einen neuen Wagen anschaffen will. Welche Gründe könnte es für einen PKW geben, diesen zu kaufen? Sparsam, sicher, protzig, vielseitig, für alle Terrains geeignet etc. Vieles würde also auf die derzeit beliebten SUV´s passen. Allerdings wäre ein Autoverkäufer schlecht beraten, jedem ein solches Fahrzeug gleich mal als die ultimative Lösung zu präsentieren.

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Bietet Ihre Website die richtigen Worte?

Gute Kommunikation findet beim Empfänger statt!

Kunden wollen im Internet kurze und schlüssige Antworten. Kein Rumgeschwafel. Auf einer Website geht es einzig um die Wünsche und Probleme Ihrer Kunden. Und natürlich um den Nutzen, den der Kunde davon hat. Ausführliche Beschreibungen und Details gehören ans Ende jedes Beitrages. Kunden sind unterschiedlich. Ein "Roter" will bspw. nur die Lieferzeit wissen. Wer liefert und wie die Ware verpackt ist, interessiert ihn nicht. Mehr darüber auch im Beitrag DISG.

Egal, was der potentielle Kunde bei der Suche googelt, es dreht sich alles um Text. Das Design einer Website kann den Kunden erst ansprechen, wenn er Ihre Site gefunden hat. Und gefunden wird man nicht nur im Internet über Text, nicht über Design. Natürlich hilft Design in Folge, Vertrauen aufzubauen, bietet aber wenig Information.

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Was wollen die Kunden?

Nehmen Sie bei Zahnschmerzen in der Apotheke ein Medikament, das in den meisten Fällen hilft,
oder eines das rasche Hilfe bei Zahnschmerzen verspricht? Zudem noch Entzündungen auflöst?

Kunden wollen möglichst genau angesprochen werden. Schon in den ersten paar Zeilen muss sich der Kunde verstanden fühlen, also bei seinen Wünschen und Problemen abgeholt werden. Genau heißt, auf diesen einen Kunden den Text zu fokussieren. Die Frage nach dem "Was die Kunden wollen" kann nur durch kluge zielgerichtete Fragen beantwortet werden. Allerdings sind die Antworten des Kunden meist unpräzise, und folglich zu hinterfragen. Ein Kunde, der einen großen Kofferraum als Wunsch angibt, wird möglicherweise bei einer Stufenhecklimousine wenig begeistert sein, obwohl der Kofferraum über 500 Liter Volumen bietet, und auch die Rückbank umlegbar ist. Warum? Der Kunde hat eben nicht dazugesagt, dass er eine niedrige Ladekante haben will, um die Transportgüter nicht über die Kante heben zu müssen. Hat der Verkäufer das hinterfragt, weiß er, dass der Kunde einen Kombi mit Hecktüre, die bis zur Ladekante reicht, haben will. Also ist ein Verkaufsgespräch immer ein Frage-Antwort-Spiel. Natürlich müssen diese Fragen wohlüberlegt sein, um den Kunden nicht zu examinieren.

Um hier keine Gerichtssaal-Stimmung zu provozieren, ist es gut, die Antworten des Kunden umformuliert dem Kunden zurückzugeben. Allerdings erst, wenn man schon recht präzise den Kundenwunsch herausgefunden hat. Also kein papageienhaftes Nachäffen. Wie im Beispiel mit der Ladekante: "Ihnen ist es also wichtig, Ihre Lasten  eben zum Ladeboden absetzen zu können?". Klar, wir wissen, dass der Kunde das gerade selbst gesagt hat. Aber er wird es nicht merken. Sein Gehirn ist damit beschäftigt, das Bild von der optimalen Ladekante mit der Aussage des Verkäufers abzugleichen. Der Kunde registriert lediglich, dass der Verkäufer genau das sagt, was der Kunde hören wollte. Ergebnis: 100% Übereinstimmung > "Der hat mich verstanden!" So einfach ist das.  

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Ist Ihre Website nur Ihr digitaler Prospekt?

Wenn Sie Ihre Website nur als ein "wir sind auch online" betreiben, dann verschenken Sie 90% des Potentials!

Eine Website ist aber mehr als eine kostenlose Möglichkeit der "Flyerverteilung".
Viele Unternehmen betreiben Ihre Internet-Präsenz nur aus dem Grund: "sowas hat man eben!"
Diese Unternehmer lassen einfach eine digitalisierte Version der hauseigenen Imagebroschüre erstellen und fertig. "kost nix, bringt nix!" ist meist die Devise. Da haben diese Unternehmer natürlich recht, so kann die Website auch nichts bringen! Aber Sie sind ja nicht "so einer", sondern wollen die möglichen Potentiale ausschöpfen, und Gewinne machen, oder? Sonst wären Sie ja nicht hier, sondern auf einer "kost nix, bringt nix!" Seite!

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Webtext ist kein Werbetext

Werbetext oder auch Katalogtext ist meist Imagetext.
Entweder dreht sich alles um ein Produkt, eine Dienstleistung, Serviceangebote oder das Unternehmen selbst.
Mein Haus, mein Boot, meine Reitlehrerin … das Unternehmen präsentiert seine Vorzüge, und klopft sich dabei selbst auf die Schulter. 

Webtexte greifen möglichst sofort Wünsche oder Probleme potentieller Kunden auf, und bieten gleich am Anfang professionelle Hilfe oder Tipps an. Ist das Thema komplexer, wird erst danach mit Zwischenüberschriften auf Details eingegangen. Ist auch klar, weil eine Broschüre kann man bei Messen und dergleichen jedem in die Hand drücken, oder einfach zur Mitnahme hinlegen.
Bei Websites ist das anders. Keiner kommt auf Ihre Seite mit Bohrmaschinen, weil ihm langweilig ist, und mal sehen wollte was unter „B“ zu finden ist. Webtexte sind fokussiert, und nicht für den 0815 Kunden, also Laufkundschaft wie in einem Warenhaus.

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