Wer Menschen erkennt, braucht nicht verkaufen!

Wie wurde noch vor ein paar Jahren verkauft?

Es wurden Zahlen, Daten und Fakten gesammelt. Dann wurden daraus optimale Vorteile und Nutzen für den Kunden kreiert. Untermauert wurde dieses Vorgehen, weil man auch die Kunden befragt hatte. Und die beantworteten die Fragen ebenfalls mit ZDF´s. Aus dieser Sammlung an rationalen Argumenten wurden dann Verkaufsleitfäden und Verkaufsschulungen gebaut.

War das erfolgreich?

Nach der Einschulung scharrten junge Verkäufer schon in den Startlöchern. Endlich raus zum Kunden. Telefonieren, manchmal einen Termin, und noch seltener einen Abschluss. Eine Erhöhung des Einkommens war nur durch massive Erhöhung der eigenen Arbeitsleistung möglich. Wenn überhaupt. Die Ernüchterung folgte meist schnell. Die meisten gaben frustriert wieder auf.

Die Frage, warum so eine enorme Fluktuation in den meisten Unternehmen, die einen (meist) freiberuflichen Außendienst unterhalten, wurde entweder nicht gestellt, oder einfach ignoriert. Die rationalen Kaufmotive der Kunden waren ja hinterfragt und bestätigt worden, daher konnte es nur an den Außendienstlern liegen.

Da stellt sich doch die Frage, warum das System nur mäßig funktioniert hat?

Die moderne Hirnforschung hat untersucht, wie Menschen entscheiden.
Heutzutage ist es nicht mehr bloße Theorie, die nach ein paar Wochen von anderen Forschern widerlegt wird. Bildgebende Verfahren können Hirnaktivitäten und vieles mehr messen.
Und damit ist es beweisbar!  

Menschen entscheiden emotional, und begründen die Entscheidung dann rational!

Wäre das nicht so, würde wohl kaum jemand eine ROLEX, eine PRADA Tasche, einen Ferrari oder ein iPhone kaufen.  Darum reden wir auch über Kaufmotive, Entscheidungskriterien und vieles mehr.

Wichtig ist zu wissen, wo der „Einschaltknopf“ bei Menschen ist

Da Menschen zuerst einen emotionalen Grund haben müssen, um sich näher mit dem Angebot zu beschäftigen, macht es keinen Sinn, Kunden mit Features zu bombardieren.

Wie „tickt“ das Hirn?

Es bringt dich enorm weiter, wenn du weißt, was du im Kopf des anderen auslöst, wenn du etwas sagst.
Leider ist das nicht immer gleich. Es ist oft „launenabhängig“. Also wie der Mensch im Moment drauf ist. Ist dein Gesprächspartner noch reserviert, füttere ihn mit einfach Wahrheiten, die er selbst überprüfen kann. Klingt banal, dient aber zum Aufbau von Gemeinsamkeiten. Oft sind es die Kleinigkeiten, die darüber entscheiden, ob dein Kunde „NEIN“ sagt, oder begeistert kauft. Und begeisterte Kunden bringen dir Empfehlungen. Fast immer!

Warum braucht unser Hirn gute Stories?

Menschen meinen, modern zu sein. Unser Hirn ist aber noch zum Teil im Neandertaler-Modus. Damals waren Stories überlebenswichtig.
Wo gibt´s was zu essen, welche Tiere sind schwer zu erbeuten, welche Pflanzen sind giftig etc.

Heute geht´s natürlich nicht um Überlebensfragen.
Dennoch ist es so, dass das Hirn in Bildern denkt, und für Entscheidungen schlüssige Stories braucht.
Aus dem Grund lesen wir Testimonials, Testberichte aller Art, fragen nach Erfahrungen anderer usw.

Bevor du den Kunden in einem Wortschwall zu ertränken versuchst, musst du immer zuerst herausfinden, was für den Kunden relevant ist.
Und relevant ist alles was das Leben des Kunden betrifft. Also seine Wünsche befriedigt,seine Probleme löst, oder eine Situation wesentlich verbessern kann.

 

1.000 Songs in your pocket!“

Diesen Satz von Steve Jobs kennt vermutlich jeder. Was viele vielleicht nicht wissen ist, dass ein paar Monate zuvor ein anderes Unternehmen ein ähnliches Gerät wie den iPod vorstellte.
Hier wurde allerdings damit geworben, dass das Gerät über 4 GB Speicherplatz verfügt. Interessiert hat das niemanden.  1.000 Songs in die Tasche stecken zu können schon.

Nur mal als Beispiel, wie wichtig gute Stories fürs Hirn sind.

Es fängt damit an, dass ein Verkäufer die Aufmerksamkeit des Kunden braucht. Viele erinnern sich an die AIDA Formel. Da stellt sich die Frage: „Was muss ich tun, damit es für den Kunden interessant ist?“

Dazu sagt die Hirnforschung: Kunden stellen sich in erster Linie Fragen wie:

„Wie beeinflusst das mein Leben?“
„Bringt mich das weiter?“
„Erleichtert es mir meine Arbeit, mein Leben?“
„Wie wird das Umfeld reagieren?“

Und wer die richtigen Antworten auf diese Fragen hat, braucht nicht mehr verkaufen.
Der Kunde fühlt sich verstanden, gut aufgehoben und freut sich auf die Lösung seiner Probleme, und die Erfüllung seiner Wünsche.

Menschen sind unterschiedlich

Es ist wichtig, mit Menschen in deren Sprache zu sprechen.  Nicht Landessprache, sondern nennen wir es Gemütssprache

Das DISG System ist in unseren Breiten das gebräuchlichste Modell der Unterscheidung.  Und diese Unterschiedlichkeiten zu kennen, ist sehr wesentlich im Umgang mit Menschen.
Hier nur in Kürze: Der Rote ist der Dominante, der Blaue ist der Gewissenhafte, der Gelbe der Initiative, der Grüne der Stetige. Damit kannst du unglaublich gut Menschen einschätzen.

Ein Beispiel:
Einem „roten“ Kunden ausführliche Background Infos geben zu wollen, ist ein schlechter Plan. Ein „Roter“ weiß vorher schon ganz genau, was Sache ist. Er will nur mehr wissen, wann und zu welchem Preis er kaufen kann.
Wieder ein Kunde verloren!

Wenn du weißt, welcher Typ dein Kunde ist, wirst du sensationell gut verkaufen!

Hier kommen noch mehr Infos zum Buch!

Es gibt nur zwei Gründe, die Menschen motivieren:

Einen Vorteil zu erreichen, oder Nachteile zu vermeiden. In unseren Breiten allerdings sind die Menschen auf der „Nachteile vermeiden“ Schiene zu erreichen. Versicherungen z. B. arbeiten mit den Angstmotiven.

Ein guter Aufbau im Verkaufsgespräch ist z.B.:

 kurzer Anriss der ZDF´s
 sofort nachlegen mit „Davon haben Sie“ „Sie profitieren….“
 und gleich obendrauf „Damit vermeiden Sie…“

Warum passiert das immer mir?

Wir Menschen neigen dazu, immer anderen oder zumindest einem Ereignis die Schuld zu geben. Das erspart uns eigenes Engagement, und damit auch das Risiko von Fehlentscheidungen, wenn wir selbst ins Handeln kommen. Im Buch besprechen wir, warum es nie eine gute Idee ist, dein Leben, wenn auch nur teilweise, von anderen steuern zu lassen. Auch nicht, wenn du meinst, ein anderer könnte es besser. Jeder Mensch ist anders, und der Weg, wo dich andere hinführen, kann sehr davon abweichen, wo du eigentlich hinwolltest.

Wenn du nicht schwimmen kannst, ist es doch offensichtlich, dass das Wasser nichts dafür kann, oder?
Deutlich wird das, wenn 20 Personen vor dir schwimmen. Wenn du etwas nicht/noch nicht kannst, ist es immer sinnvoll zu überlegen:
„was muss ich tun, damit ich das auch kann?“ 
Eine wenig sinnvolle Frage wäre: warum kann ich das nicht? Meist gibt man sich die Antwort, zu untalentiert zu sein.
Aber auch auf die Frage, warum kann ich das nicht, gäb´s eine kluge Antwort: weil ich es noch nicht (oft genug) versucht habe.

Die Verantwortung für das eigene Leben zu übernehmen, ist nicht nur zielführend. Es ist unheimlich bereichernd, über den eigenen Schatten zu springen, den inneren Schweinehund zu besiegen, und Lösungen für unerquickliche Situationen zu finden. Du wirst das in kurzer Zeit selbst feststellen.

Sein eigenes Leben in die Hand zu nehmen, heißt natürlich auch, Entscheidungen zu treffen. Und wie man weiß, gibt´s Vorteile nur, wenn man bestimmte Nachteile in Kauf nimmt. Wer sich einen dicken Ami-Schlitten kauft, und dann rumjammert, dass der Wagen Unmengen Sprit verbraucht, ist sagen wir mal realitätsfremd.

Als ich das Buch geschrieben habe, war anfangs der Plan, „schreib  jeden Monat ein paar Kapitel“. Da ich mich kenne, war mir klar: „mein Freund, das wird nichts!“ Also habe ich alle Referenten davon in Kenntnis gesetzt, in 4 Monaten fertig zu sein. Haben mir nur wenige geglaubt. Zumal, der Plan war, das Buch zu dritt zu schreiben. Wie so oft stand ich nach kurzer Zeit alleine da.  Mit 14 Tagen Verspätung, also nach 4 1/2 Monaten war das Buch Online. Na, geht doch, dachte ich mir!
Und, natürlich gab es einige Herausforderungen. Solche, die man bei solchen Projekten überhaupt nicht brauchen kann. Aber es geht ja doch!

Welches Mindset hast du?

Auch Selbstgespräche setzen immer eine gewisse Qualität des Gesprächspartners voraus!

Was heißt das?

Täglich erzählen wir uns selbst hunderte Geschichten. Das fängt schon an, wenn wir etwas erledigen sollten, und keine Lust dazu haben. Da haben wir gleich genug Argumente, warum wir etwas nicht tun sollen/müssen/können. Und der Vorteil dabei ist, keiner meckert, wenn es nicht erledigt wird. So lange es ein Gespräch mit uns selbst bleibt.
Wir sind uns selbst gegenüber mit unseren Ausreden glaubwürdig, und kommen nicht ins Handeln. Ist das nicht fatal?

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Über 100 Themen in über 100 Kapiteln

Diese und viele andere Themen greife ich in meinem Buch auf. Neben wissenschaftlichen Ansichten gibt es viele Taktiken von Profis im Vertrieb.

Mit Vorwort von Dirk Kreuter persönlich

Auszug:
…und deshalb ist dieses Buch, was Sie jetzt in den Händen halten, von Peter Resch so elementar wichtig. Egal ob Sie schon verkaufen können, Sie können immer noch besser werden. Oder wenn Sie gerade erst anfangen, dann herzlichen Glückwunsch. 
Das hätte ich auch gerne gehabt am Anfang meiner Verkäufer-Karriere. Dieses geballte Wissen, dieses fantastische Know-how zusammengefasst auf einigen Seiten. Ich danke Peter Resch für dieses Werk und dass er hochkarätige Kollegen, mit Ihren Kernkompetenzen in diesem Buch vereint. Ihnen als Leser wünsche ich jetzt spannende Erkenntnisse.


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Ein paar Lesermeinungen: 

 

Ralf Armbrüster von „souverän verkaufen“ ist Verkäufer und Trainer
Das Buch finde ich klasse, die Vielfalt macht es echt interessant! Selbst wenn man nur einen kurzen Blick auf ein beliebiges Kapitel wirft, findet man meist einen coolen Gedanken oder eine inspirierende Idee.

Werner F. Hahn  ist Verkäufer und Verkaufstrainer und Buchautor
Da kann ich nur meinen Hut lüften und sagen: Chapeau!!!!!
Das hast du wirklich gut gemacht – gefällt mir ausgezeichnet.

Claus Zerenko von Industrial Branding, und „mehrkundenbitte“ und Betreiber der IKARUS Plattform für Kreative zeigt Wege auf, wie man ohne Kaltakquise an Neukunden kommt.

Servus Peter,
Ich mag die Art wie du schreibst – perfekt für den gelb/grünen Typus.
Lg Claus

Umberto Saxer

Umberto Saxer von Umberto Saxer Trainings AG ,Schweiz Verkäufer und Verkaufstrainer
Hallo Peter,
Herzliche Gratulation zu diesem Werk. Da steckt sehr viel Arbeit und viel Geschick und Können dahinter. Bravo!!! Liebe und sonnige Grüsse! Umberto

Harald Psaridis Trainer und Speaker
Habe Ihr geniales Buch schnell überflogen. Genial!
Liebe Grüße und nochmals Gratulation zum Gesamtwerk!

Rainer Albers Albers Consult,
Der Autor hat es durch sehr gute Recherche geschafft wirklich praxiserprobte Techniken der besten Trainer zu sammeln. Die vielen Links sind super und sparen viel Zeit! Eine wertvolle Sammlung von Verkaufstechniken. Klare Kaufempfehlung!

Roland Kopp-Wichmann, Psychotherapeut, Coach,
Peter Resch hat sich die enorme Mühe gemacht, einige der besten Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer zu interviewen und vor allem ihre Werke (Blogs, Videos etc.) zu sichten und in einen Rahmen zu bringen, wo jeder sich schnell heraussuchen kann, was er braucht.
Das Buch hat eine enorme Detailfülle und gleichzeitig genug Tiefgang, so dass es nicht wie sonst oft zu lesen, oberflächliche Tipps bietet.
Klare Kaufempfehlung!

Josef Lienbacher, CEO-Geschäftsführer, Kultec-Solutions, Bischofshofen 

Hallo Peter,
wow, da hast du dich mächtig ins Zeug gelegt, spitze!
Bin gerade mit deinem Buch fertig geworden.
Ich merke, dass du dich mit den Inhalten von Fr. Birkenbihl sehr gut auskennst. Je mehr ich gelesen habe, desto mehr musste ich lachen. Ich habe teilweise exakt die selben Quellen, z. B. die Energiepyramide von FlowFinder, GedankenTanken, Birkenbihl, etc. für mein Buch herangezogen. Dein Buch gefällt mir gut, sind viele hilfreiche Tipps enthalten. Ich persönlich bin u. a. stark Blau, deshalb fehlt mir etwas die Struktur im Buch, aber für andere ist das vmtl. perfekt!

Günter Heini, Profitexter, Vertriebsexperte und Autor  amazon Bewertung

Wow, das ist ein wirklich gutes Buch. Danke. Ich dachte, nach über 20 Jahren im internationalen Vertrieb und Marketing wüsste ich schon das meiste über Verkaufen. Da habe ich mich wohl getäuscht, beim Lesen des Buches habe ich das erst gemerkt. Die vielen Links sind wirklich sehr hilfreich. Danke nochmal

Niels Lange, Hypnotherapeut und Mental Coach

Mir gefallen die Art der Präsentation und Dein Schreibstil wirklich gut: Locker, transparent und doch konkret. Eine gute Kombination! Ich habe gesehen, dass Dein Buch bei Amazon auch schon mehrere 5-Sterne Bewertungen gesammelt hat. Gratulation!

Dr. Dominic Winckelmann, Customer Happiness Specialist. Tobias Beck University, Bewohnerfrei

„Menschenkenner sind genialere Verkäufer“ hat mir ein paar tolle Tipps gegeben
Ich wünsche Dir viel Erfolg mit deinen weiteren Büchern.

amazon Bewertungen

5,0 von 5 SternenTolles Buch

25. Dezember 2017

Format: Taschenbuch Verifizierter Kauf Das Buch war die beste Investition seit langem. Ich bin seit 15 Jahren im Verkauf, und dachte, unschlagbar zu sein. Durch dieses Buch habe ich in ein paar Tagen mehr gelernt als auf einem der teuren hauseigenen Seminare. Vor allem fällt es mir jetzt auch leichter, mit schwierigen Kunden und Schnäppchengeiern umzugehen. Auch mein Umsatz ist in den paar Tagen schon merklich gestiegen. Im Betrieb läuft es jetzt auch stressfreier. Bin schon gespannt, wie viele der Tipps ich noch für mich umsetzen kann. Das Buch kann ich nur wärmstens weiterempfehlen! Anita K.5,0 von 5 Sternen Genialer Überblick über die wichtigsten Fragen im Vertrieb

4. Januar 2018

Format: Taschenbuch Verifizierter Kauf Hervorragende Übersicht, wie man im Vertrieb schnelle Erfolge haben kann. Man merkt, dass hier aufwendige Recherche betrieben wurde. Interessant ist auch, dass jeweils verschiedene Herangehensweisen aufgezeigt werden. Ich kann das Buch in jedem Fall gerne weiterempfehlen. Bernhard S.Roland Kopp-Wichmann VINE-PRODUKTTESTER5,0 von 5 Sternen Ein sehr guter Überblick über wichtige Werkzeuge der Veränderung.

9. Januar 2018

Format: Taschenbuch Peter Resch hat sich die enorme Mühe gemacht, einige der besten Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer zu interviewen und vor allem ihre Werke (Blogs, Videos etc.) zu sichten und in einen Rahmen zu bringen, wo jeder sich schnell heraussuchen kann, was er braucht.
Das Buch hat eine enorme Detailfülle und gleichzeitig genug Tiefgang, so dass es nicht wie sonst oft zu lesen, oberflächliche Tipps bietet.
Klare Kaufempfehlung!5,0 von 5 Sternen Eine echte Fundgrube an wertvollen Tipps – Auf moderne Weise präsentiert

30. November 2017

Format: Taschenbuch Der Autor hat es durch sehr gute Recherche geschafft wirklich praxiserprobte Techniken der besten Trainer zu sammeln.
Die vielen Links sind super und sparen viel Zeit!
Eine wertvolle Sammlung von Verkaufstechniken. Klare Kaufempfehlung!

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Warum Kunden nicht kaufen!

Wer etwas verkaufen will, fragt Leute, die den Artikel oder die Dienstleistung schon gekauft haben. Heutzutage werden auch die Testimonials verschiedenster Seiten ausgewertet. Diese Aussagen sind aber die rationalen Gründe,  nicht die wahren Kaufmotive. Daraus werden dann Verkaufsleitfäden, Werbetexte und anderes gestrickt. Klingt logisch, oder? Ist aber grundfalsch.

Kunden denken nicht rational

Tatsache ist, dass Kunden aus emotionalen Gründen kaufen, und den Kauf  nachher mit logischen Argumenten begründen. Aus dem Grund werden Uhren um 20.000€ verkauft, Autos mit über 500PS, Handtaschen um 2.000€ und Gourmet-Menüs um 200€. Da werden dann Werterhalt, Sicherheit, und andere Argumente angeführt. Menschen wollen als vernünftig und bedacht angesehen werden. Daher kommen diese Argumente.

Wenige S8 Fahrer werden Ihnen sagen, dass sie es einfach geil finden, wenn sie bei 150km/h aufs Gas steigen, und der Wagen mit brachialer Kraft nach vorne stürmt und sich die Reifenlamellen in den Asphalt krallen. Eher kommen Aussagen, die Überholkompetenz, und Sicherheitsvorteile ansprechen. Also schön weichgespült, glatt gebügelt und emotionsbefreit. 

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Ein Lektor spült Geld in die Kasse?

Vielleicht kennen Sie das?

Mit viel Fleiß und Zeitaufwand hat ein großer Diskonter  einen neuer Flyer erstellt. Als die Flyer verteilt werden, folgt der große Schock.

Ein Tippfehler! Statt 1.990,- ist der Artikel mit 990€ ausgepriesen. 

Panikartig wurden alle Verkäufer verständigt, und mit den üblichen Ausreden wie "Nicht lieferbar!" oder "der Artikel ist schon ausverkauft!" instruiert. 

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Verkäufer ≠ Kunde

Mit welchem Bild im Kopf werden Verkäufer rausgeschickt?

Mit einem Verkaufsleitfaden und Argumenten, die angeblich jeder Belastung standhalten. Für jeden Einwand schlagkräftige Argumente.
Mit der instruierten Gewissheit:

„das Angebot wird mir jeder aus der Hand reißen!“

Die nüchterne Wirklichkeit trifft einen dann wie ein Dampfhammer, der dich ungespitzt in den Boden rammt.

Was lernt der anfangs euphorische Verkäufer daraus?
Mein Angebot ist spitze, und ich bin zu blöd zu verkaufen.
Andere stellen auch frustriert fest, dass der Kunde den Wert für sich nicht erkennt.

Auf diese Weise werden tausende ambitionierte Menschen verheizt. Und mit dieser Strategie sind natürlich die Schulungsleiter fein raus. Solange es noch „Heizmaterial“ für diese Strategie gibt. Und natürlich kommen Schulungsverantwortlichen nicht drauf, dass die extreme Fluktuation etwas mit den vorgestellten Methoden zu tun hat.

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AIDA oder besser AVIDA?

Was ist neu an A(V!)IDA?

Der Onlinehandel gewinnt zunehmend an Bedeutung. Das bietet Unternehmern unzählige und kostengünstige Chancen.

Dabei darf aber ein wichtiger Punkt nicht übersehen werden.

Kunden wähnen sich im Internet als anonyme Besucher. Das ist nicht neu. Aber auch die Unternehmen sind weitgehend anonym. Wer im Internet bestellt, kennt seinen Geschäftspartner meist nicht, hat vielleicht noch nie etwas von dem Unternehmen gehört. Oft ist es eine kluge Beschreibung, der Preis oder die Testimonials, die uns zum kaufen veranlassen.

Die AIDA Formel (Attention, Interest, Desire, Action) hat noch immer Gültigkeit.

Wir können die Erfolge der Formel toppen, in dem wir an einer zusätzlichen Schraube drehen:  dem Vertrauensaufbau.

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AVATAR plane deine Kunden!

Sicher kennen Sie das Pareto Prinzip. Falls es schon eine Weile her ist, dann hier nur in Kürze. 20% der Kunden bringen 80% des Gewinnes. Das würde ja bedeuten, dass wir auf die meisten potentiellen Kunden verzichten können, und uns auf die 20% "Goldnuggets" unter den potentiellen Kunden konzentrieren?

Natürlich muss da systematisch daran gearbeitet werden. Haben wir mal ein paar "Nugget" Kunden gewonnen, können wir kleinweise beginnen, Kunden auszusortieren, die entweder laufend mit ihren Beschwerden den Betrieb aufhalten, oder alles fast geschenkt und gratis zugestellt haben wollen. Macht Sinn, oder?

Wie ist Ihr idealer Kunde?
Sie brauchen ein exaktes Bild von Ihrem optimalen Wunschkunden. Je mehr Sie spezifizieren, umso genauer wird das Bild. Das muss kein realer Mensch sein. Fantasieren Sie sich einen zusammen. Natürlich möglichst realitätsnah. Also nicht einen, der ohne Gegenleistung Ihr Konto füllt oder andere Fantasien. Wie wäre so ein Wunschkunde?

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Langweilen Sie Ihre Kunden nicht

Langeweile Foto: pixabay

Vielleicht gähnen Sie jetzt, wenn ich sage, dass Kunden keine Produkte oder Dienstleistungen kaufen. 100e Male bei Schulungen und Vorträgen gehört, und natürlich aus Erfahrung schlau geworden. Da stellt sich doch die durchaus berechtigte Frage, warum wird das auf Websites nicht umgesetzt?

Viele verstehen nicht, dass Webtexte im Normalfall keine statische und leblose Abhandlungen sind, sondern ein sympathischer Dialog mit dem potentiellen Kunden. Da der Kunde nicht aktiv am Gespräch teilnimmt, müssen wir beim Webtexten sämtliche Probleme, Fragen und Wünsche vorwegnehmen und behandeln.

Eine Frage:
Wenn Sie dem Kunden eine Harley verkaufen wollen, macht es Sinn, den Mann in eine Motorradjacke zu stecken, bevor er zumindest mal Probe sitzen kann?
Harley fahren ist Freiheit, und nicht Business-Anzug mit Krawatte, oder?

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Wer Menschen (er)kennt, ist klar im Vorteil!

Es lohnt sich zu verstehen, wie andere Menschen denken!

Menschen unterscheiden sich nicht nur beruflich oder durch ihre Ausbildung voneinander. Versuchen Sie einmal, Ihre Kunden, aber auch andere Menschen anhand des DISG Systems zu klassifizieren. Sie werden Erstaunliches feststellen. Vielleicht hat Ihr Postbote den gleichen Charakter wie der Leiter Ihrer Hausbank? Charakter, nicht Ausbildung, Wissen und Auftreten.  Weiterlesen

Ihre Website bringt zuwenig Kunden?

Nach wie vor präsentieren Unternehmen Websites, die im Grunde nur der digitale Abzug einer Imagebroschüre sind.

So beginnen viele Websites:

Wir sind, wir haben, wir bieten, wir können, wir sind die Besten. Daher kaufen Sie jetzt bei uns!
Mein Haus, mein Pferd, mein Boot..., Sie kennen das.
Frage: wen interessiert das? Ihre Kunden eher nicht.

Vielleicht sagen Sie: "Aber der Kunde will doch wissen, mit wem er es zu tun hat!" Natürlich.
Ihren potentiellen Kunden interessiert aber wesentlich mehr, was Ihr toller Service, Ihre Riesenauswahl, Ihr top-geschultes Fachpersonal für ihn tun kann. Angenommen, Sie haben einen Fuhrpark von 30 Service-Fahrzeugen für Ihre Kunden. Das wird dem Kunden schlichtweg egal sein, interessant ist aber: "wie lange warte ich auf einen kompetenten Servicetechniker?"

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Begeisterte Kunden ohne Mehrkosten

Machen Riiiesenrabatte Kunden glücklich?
Oder gibt es für Kunden Wichtigeres?

Kunden sind anders und preiswerter zu begeistern!

Dazu die einfache Überlegung. Denken Sie an Ihre letzte Shoppingtour, oder auch nur an den Kauf eines einzelnen Produktes.
Werden Sie dann abends gefragt, wie der Tag war, wollen Sie sicher etwas Positives erzählen. Gejammert wird ja schon genug.

Wenn Ihnen da gleich der Verkäufer einfällt, der nicht nur eine fröhliche und freundliche Art hatte, zudem kompetent war, werden Sie das sicher gern erzählen. Angenommen, Sie brauchen einen neuen Toner für Ihren Drucker. Sie stehen vor dem leeren Fach, der besagte Verkäufer sieht Ihren besorgten Blick, fragt kurz, welches Gerät oder welchen Toner der Kunde braucht, geht mit Ihnen sofort zum PC, ruft den Lagerstand ab, stellt fest, dass noch einige Toner im Lager sind, und empfiehlt Ihnen, sich die Wartezeit beim Demogerät des neuesten 3D Druckers zu vertreiben, läuft ins Lager und bringt Ihnen den gewünschten Toner. Natürlich holt er Sie beim Demogerät ab, und erkundigt sich über Ihre Meinung zu dem Drucker.

Stimmt der Gegenwert, zahlen Kunden auch gern höhere Preise!

Erscheint dem Kunden der angegebene Preis im Verhältnis zur Leistung angemessen, wird er bereit sein, den Preis zu bezahlen.

Das heißt, wir müssen den Wert und den Nutzen für den Kunden massiv erhöhen. Dadurch fällt der Preis nicht mehr so ins Gewicht.

Preise sind ohnehin relativ. Sonst würde kaum einer ein Handy um über 1.000€ kaufen, oder?

Kennen Sie alle Vorteile einer Website?

Website

Kluge Worte schaffen Aktion!

Gerade bei Websites ist die Aufmerksamkeit von kurzer Dauer. Der Besucher muss sofort "eingefangen" werden, durch den Text geführt werden, und ihn dann begeistert auf den "Bestell-Button" drücken lassen. Soweit die Theorie.

Menschen sind mit der "Argumentationskeule" nicht zu beeinflussen, das ist nicht neu. Also muss es einen anderen Weg geben. Jemand hat mal den Spruch geprägt, dass ein Verkäufer dem Kunden vorrangig helfen soll, sich selbst zur Klarheit zu denken. Aha! Das heißt, dass Kunden eigentlich nicht so genau wissen, was sie wollen. Würden die aber nicht zugeben, logisch. Nehmen wir als Beispiel einen Kunden, der sich einen neuen Wagen anschaffen will. Welche Gründe könnte es für einen PKW geben, diesen zu kaufen? Sparsam, sicher, protzig, vielseitig, für alle Terrains geeignet etc. Vieles würde also auf die derzeit beliebten SUV´s passen. Allerdings wäre ein Autoverkäufer schlecht beraten, jedem ein solches Fahrzeug gleich mal als die ultimative Lösung zu präsentieren.

Es geht immer um den Menschen im Kunden. Der Text muss also imstande sein, die Wünsche des Kunden herauszufinden, und ihm dann eine Lösung, die den bestmöglichen Nutzen für den Kunden bietet, anzubieten.

Ihre Website ist Ihr Vertrauenswecker!

Kunden sind misstrauisch. Sicher auch deswegen, weil sich im Vertrieb, sagen wir mal "Spitzbuben" herumtreiben, die Kunden skrupellos abzocken. Kunden wollen sicher sein, dass Sie und Ihre Mitarbeiter dem Kunden nichts Böses wollen. Im Gegenteil, der Kunde soll merken, und sich überzeugen können, dass Sie für ihn der richtige Ansprechpartner sind. Dazu unternehmen Kunden oft mehrere Versuche.

Ihr Shop hat immer geöffnet!

Untersuchungen zeigen, dass Kunden auch weit nach den Öffnungszeiten auf der Pirsch sind. Egal, ob sie nach Infos suchen, Produkte vergleichen, oder gleich einen Kauf abschließen. Es kommt immer auf die "Kauftemperatur" der Kunden an. Ungeduld bringt da gar nichts. Geben Sie dem Kunden die Infos, die er haben will. Vergessen Sie dabei nicht, dass bspw. eine FAQ Liste nur einmal zu schreiben ist, aber 1.000-en Interessenten eine Hilfe sein kann. 

Ihre Website ist Ihr PR Agent

Lassen Sie Ihre Kunden zu Wort kommen. Aussagen Dritter schaffen nach mehr Vertrauen. Bringen Sie Testimonials, vielleicht auch Bilder Ihrer Kunden ins Spiel. Je wertschätzender Sie mit Ihren Kunden umgehen, umso eher werden Sie weiterempfohlen. Und Mundpropaganda ist noch immer die beste und günstigste Werbung. Oft verfliegt die Begeisterung des Kunden nach ein paar Tagen. Darum ist E-Mail-Marketing so wichtig. Immer wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten, verhindert, dass neue Eindrücke und Angebote Ihr Unternehmen in Vergessenheit geraten lassen. 

Seien Sie aktuell!

Viele lassen eine Website erstellen, und ändern erst wieder etwas daran, wenn die digitale Staubschicht unübersehbar ist. Nicht selten gibt es Websites, die zum Krampusfest 2015 einladen, oder am 2.5. eine Rabattaktion anpreisen, die am 30.4. zu Ende war. Kunden sind sensibel, und haben wenig Verständnis für solche Schlampereien. Auch Google ist sensibel. Websites müssen gepflegt werden das heißt, laufend neue Beiträge eingestellt werden, Aktionen aktualisiert werden usw. Bedenken Sie, das machen Sie einmal, für hoffentlich 1.000-e Besucher. 

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Bietet Ihre Website die richtigen Worte?

Gute Kommunikation findet beim Empfänger statt!

Das heißt, alles was den Kunden nicht mittelbar auf Ihre Website gelockt hat, gehört nicht her. Kunden wollen im Internet kurze und bündige Antworten. Kein Rumgeschwafel. Auf einer Website geht es einzig um die Wünsche und Probleme Ihrer Kunden. Und natürlich um den Nutzen, den der Kunde davon hat. Ausführliche Beschreibungen und Details gehören ans Ende jedes Beitrages.

Egal, was der potentielle Kunde bei der Suche googelt, es dreht sich alles um Text. Das Design einer Website kann den Kunden erst ansprechen, wenn er Ihre Site gefunden hat. Und gefunden wird man nicht nur im Internet über Text, nicht über Design. Natürlich hilft Design in Folge, Vertrauen aufzubauen, bietet aber wenig Information.

Holen Sie Ihre Kunden bei deren Wünschen und Problemen ab. Dann zeigen Sie die Problemlösungen, die Sie dem Kunden bieten.

Viele Unternehmer, aber auch viele Webdesigner sehen im Webtext nur "Füllmaterial", damit große Löcher im Design gefüllt werden können, und... irgendwas muss ja da stehen.
Das ist natürlich ein fataler Fehler.

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Gute Kommunikation findet beim Empfänger statt!

Auch wenn Webtext schriftliche Kommunikation ist, Sie haben immer die Möglichkeit, mit potentiellen Kunden optimal zu kommunizieren.
Alles was den Kunden nicht mittelbar auf Ihre Website gelockt hat, gehört nicht her. Auf einer Website geht es einzig um die Wünsche und Probleme Ihrer Kunden. Und natürlich um den Nutzen, den der Kunde davon hat.

Egal, was der potentielle Kunde bei der Suche googelt, es hat alles mit Text zu tun. Design kann den Kunden erst ansprechen, wenn er Ihre Site gefunden hat. Und gefunden wird man nicht nur im Internet über Text, nicht über Design. Design kann durchaus helfen, Vertrauen aufzubauen, Seriosität zu unterstreichen, bietet aber im Normalfall keine Information.

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Was wollen die Kunden?

Nehmen Sie bei Zahnschmerzen in der Apotheke ein Medikament, das in den meisten Fällen hilft,
oder eines das rasche Hilfe bei Zahnschmerzen verspricht? Zudem noch Entzündungen auflöst?

Kunden wollen möglichst genau angesprochen werden. Schon in den ersten paar Zeilen muss sich der Kunde verstanden fühlen, also bei seinen Wünschen und Problemen abgeholt werden. Genau heißt, auf diesen einen Kunden den Text zu fokussieren. Die Frage nach dem "Was die Kunden wollen" kann nur durch kluge zielgerichtete Fragen beantwortet werden. Allerdings sind die Antworten des Kunden meist unpräzise, und folglich zu hinterfragen. Ein Kunde, der einen großen Kofferraum als Wunsch angibt, wird möglicherweise bei einer Stufenhecklimousine wenig begeistert sein, obwohl der Kofferraum über 500 Liter Volumen bietet, und auch die Rückbank umlegbar ist. Warum? Der Kunde hat eben nicht dazugesagt, dass er eine niedrige Ladekante haben will, um die Transportgüter nicht über die Kante heben zu müssen. Hat der Verkäufer das hinterfragt, weiß er, dass der Kunde einen Kombi mit Hecktüre, die bis zur Ladekante reicht, haben will. Also ist ein Verkaufsgespräch immer ein Frage-Antwort-Spiel. Natürlich müssen diese Fragen wohlüberlegt sein, um den Kunden nicht zu examinieren.

Um hier keine Gerichtssaal-Stimmung zu provozieren, ist es gut, die Antworten des Kunden umformuliert dem Kunden zurückzugeben. Allerdings erst, wenn man schon recht präzise den Kundenwunsch herausgefunden hat. Also kein papageienhaftes Nachäffen. Wie im Beispiel mit der Ladekante: "Ihnen ist es also wichtig, Ihre Lasten  eben zum Ladeboden absetzen zu können?". Klar, wir wissen, dass der Kunde das gerade selbst gesagt hat. Aber er wird es nicht merken. Sein Gehirn ist damit beschäftigt, das Bild von der optimalen Ladekante mit der Aussage des Verkäufers abzugleichen. Der Kunde registriert lediglich, dass der Verkäufer genau das sagt, was der Kunde hören wollte. Ergebnis: 100% Übereinstimmung > "Der hat mich verstanden!" So einfach ist das.  

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Ihre Tippfehler sind Geschenke an den Mitbewerber!

"Das war doch der mit dem Kaffeefleck?"

Menschen erinnern sich meist zuerst an Negatives!
Bei Texten merken sich potentielle Kunden Tippfehler und ähnliches eher als Ihr Angebot, auch wenn es noch so gut  ist. Nehmen Sie als Beispiel Rezensionen über Spitäler. Über die 1.000 gelungenen Operationen liest man selten etwas. Läuft mal etwas nicht optimal, wird sofort über die Mediziner hergezogen, oft gleich die ganze Anstalt verteufelt.

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Ist Ihre Website nur Ihr digitaler Prospekt?

Wenn Sie Ihre Website nur als ein „wir sind auch online“ betreiben, dann verschenken Sie 90% des Potentials!

Eine Website ist aber mehr als eine kostenlose Möglichkeit der „Flyerverteilung“.
Viele Unternehmen betreiben Ihre Internet-Präsenz nur aus dem Grund: „sowas hat man eben!“
Diese Unternehmer lassen einfach eine digitalisierte Version der hauseigenen Imagebroschüre erstellen und fertig. „kost nix, bringt nix!“ ist meist die Devise. Da haben diese Unternehmer natürlich recht, so kann die Website auch nichts bringen! Aber Sie sind ja nicht „so einer“, sondern wollen die möglichen Potentiale ausschöpfen, und Gewinne machen, oder? Sonst wären Sie ja nicht hier, sondern auf einer „kost nix, bringt nix!“ Seite!
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Webtext ist kein Werbetext

Werbetext oder auch Katalogtext ist meist Imagetext.
Entweder dreht sich alles um ein Produkt, eine Dienstleistung oder das Unternehmen selbst.
Mein Haus, mein Boot, meine Reitlehrerin … das Unternehmen präsentiert seine Vorzüge, und klopft sich dabei selbst auf die Schulter. 

Webtexte greifen möglichst sofort Wünsche oder Probleme potentieller Kunden auf, und bieten gleich am Anfang professionelle Hilfe oder Tipps an. Ist das Thema komplexer, wird erst danach mit Zwischenüberschriften auf Details eingegangen. Ist auch klar, weil eine Broschüre kann man bei Messen und dergleichen jedem in die Hand drücken, oder einfach zur Mitnahme hinlegen.
Bei Websites ist das anders. Keiner kommt auf Ihre Seite mit Bohrmaschinen, weil ihm langweilig ist, und mal sehen wollte was unter „B“ zu finden ist. Webtexte sind fokussiert, und nicht für den 0815 Kunden, also Laufkundschaft wie in einem Warenhaus.

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Referenzen

Zufriedene Kunden wäre bloß Durchschnitt. Begeisterte Kunden sind stets das Ziel meiner Arbeit! Und die Weiterempfehlungen sind der Lohn dafür! Ich danke meinen Kunden und freue mich auf weitere gute Zusammenarbeit! 


 

Thomas Bottin
management- und vertriebstraining
Internet: www.bottin.de

Als Experte für nachhaltige Verkaufstrainingslösungen gebe ich in meinem Blog Tipps, Strategien und Techniken weiter.

Wenn es um Korrektur und textliche Hilfestellung geht, ist Herr Resch dabei ein außerordentlich verlässlicher Partner. Geschwindigkeit, Service und Qualität seiner Arbeit überzeugen mich bei jedem neuen Projekt. Vielen Dank, Herr Resch, und auf weitere gelungene Projekte.


 

TextBoosting 
Detlef Krause

25 Jahre Erfahrung als Texter

Ich bin froh, dass ich Herrn Resch als Korrektor für mein neues Buch “Webtexten für Nicht-Texter“entdeckt habe. Was mir besonders gefiel, war die extrem unkomplizierte Zusammenarbeit, die Schnelligkeit (4 Tage vor zugesagtem Termin fertig!) und der enge Dialog, wenn etwas inhaltlich unklar war. Eine echte Arbeitserleichterung war für mich, dass Herr Resch die Korrekturen gleich im Word-Dokument ausführte (und ich nicht womöglich selber wieder Fehler einbaute durch das Übertragen der Korrekturen). Das Manuskript ging gleich danach in den Druck. Besten Dank, so macht Bücherschreiben Spaß.

Webtexten für Nicht-Texter auf amazon!


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