Ihre Website bringt zuwenig Kunden?

Nach wie vor präsentieren Unternehmen Websites, die im Grunde nur der digitale Abzug einer Imagebroschüre sind.

So beginnen viele Websites:

Wir sind, wir haben, wir bieten, wir können, wir sind die Besten. Daher kaufen Sie jetzt bei uns!
Mein Haus, mein Pferd, mein Boot…, Sie kennen das.
Frage: wen interessiert das? Ihre Kunden eher nicht.

Wie präsentiert man die Website also kundenwirksam?

Eine Website ist im Grunde der schriftliche Dialog mit dem Kunden. Also ein Frage-Antwort Spiel wie in einem Verkaufsgespräch.
Meist „fragt“ der Webbesucher schon bei der Eingabe recht präzise, welche Antworten er braucht.

Was der potentielle Kunde in die Google-Leiste eintippt, ist seine Frage oder sein Wunsch. Wer fragt, bekundet damit Interesse. Wie stark das Interesse ist, merkt man an der Präzision der Frage.

Würden Sie „SO“ ein Gespräch mit einem Kunden führen?

Der Kunde fragt: „Welche Drucker haben Sie anzubieten?“
Sie antworten: „Unser Unternehmen besteht in der dritten Generation, und bietet Ihnen bereits 12 Filialen in 4 Bundesländern. Seit Beginn der allgemeinen PC-Nutzung in Haushalten bieten wir Drucker und Zubehör in allen Modifikationen an. Blabla… und dann endlich! Welches Gerät schwebt Ihnen denn vor?“

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Begeisterte Kunden ohne Mehrkosten

Machen Riiiesenrabatte Kunden glücklich?
Oder gibt es für Kunden Wichtigeres?

Kunden sind leicht zu begeistern!

Dazu die einfache Überlegung. Denken Sie an Ihre letzte Shoppingtour, oder auch nur an den Kauf eines einzelnen Produktes.
Werden Sie dann abends gefragt, wie der Tag war, wollen Sie sicher etwas Positives erzählen. Gejammert wird ja schon genug.

Wenn Ihnen da gleich der Verkäufer einfällt, der nicht nur eine fröhliche und freundliche Art hatte, zudem kompetent war, werden Sie das sicher gern erzählen. Angenommen, Sie brauchen einen neuen Toner für Ihren Drucker. Sie stehen vor dem leeren Fach, der besagte Verkäufer sieht Ihren besorgten Blick, fragt kurz, welches Gerät oder welchen Toner der Kunde braucht, geht mit Ihnen sofort zum PC, ruft den Lagerstand ab, stellt fest, dass noch einige Toner im Lager sind, und empfiehlt Ihnen, sich die Wartezeit beim Demogerät des neuesten 3D Druckers zu vertreiben, läuft ins Lager und bringt Ihnen den gewünschten Toner. Natürlich holt er Sie beim Demogerät ab, und erkundigt sich über Ihre Meinung zu dem Drucker.

Stimmt der Gegenwert, zahlen Kunden auch gern höhere Preise!

Erscheint dem Kunden der angegebene Preis im Verhältnis zur Leistung angemessen, wird er bereit sein, den Przu bezahlen.

Der erste Eindruck beginnt lange vor der Begrüßung!

Den ersten Eindruck gewinnt der Kunde, wenn du sein Büro betrittst, sagen viele. Na, schaun wir mal. Vielleicht gehörst du auch zu denen, die als Kind nicht gern einen Anzug mit Schlips oder ein blütenweißes Rüschenkleid trugen, wenn wieder mal ein Anstandsbesuch bei der Verwandtschaft anstand. Die Krawatte mit Gummizug erwürgte dich zunehmend, jeder Sitzplatz im Garten musste erst eingehend auf Schmutzpartikel untersucht werden etc. Derartige Dressurakte sind vielen noch in Erinnerung. Vielleicht kamst du dir auch vor wie ein Zuchtrind beim Almabtrieb. Brechen wir dieses Szenario mal an dieser Stelle ab.Weiterlesen

Das bin ich?

Sich selbst richtig einschätzen zu können, ist wesentlich für den Erfolg!

Wenn Du Deinen Feind kennst und dich selbst kennst,
brauchst du das Ergebnis von 100 Schlachten nicht zu fürchten.

Natürlich ist der Kunde nicht als Feind zu sehen. Aber der Ausspruch eines chinesischen Generals macht deutlich, dass es wichtig ist, auch sich selbst zu kennen.

  • Wie verhalte ich mich, wenn ich verbal angegriffen werde?
  • Wie reagiere ich, wenn mich der Kunde anfangs ablehnt?
  • Wie kann ich erkennen, ob mein Gesprächspartner ehrlich ist?

Diese Liste ließe sich beliebig fortführen. Und Fragen ohne Antworten bringen einem nichts.

Kennen Sie alle Vorteile einer Website?

Kluge Worte schaffen Aktion!

Gerade bei Websites ist die Aufmerksamkeit von kurzer Dauer. Der Besucher muss sofort "eingefangen" werden, durch den Text geführt werden, und ihn dann begeistert auf den "Bestell-Button" drücken lassen. Soweit die Theorie.

Menschen sind mit der "Argumentationskeule" nicht zu beeinflussen, das ist nicht neu. Also muss es einen anderen Weg geben. Jemand hat mal den Spruch geprägt, dass ein Verkäufer dem Kunden vorrangig helfen soll, sich selbst zur Klarheit zu denken. Aha! Das heißt, dass Kunden eigentlich nicht so genau wissen, was sie wollen. Würden die aber nicht zugeben, logisch. Nehmen wir als Beispiel einen Kunden, der sich einen neuen Wagen anschaffen will. Welche Gründe könnte es für einen PKW geben, diesen zu kaufen? Sparsam, sicher, protzig, vielseitig, für alle Terrains geeignet etc. Vieles würde also auf die derzeit beliebten SUV´s passen. Allerdings wäre ein Autoverkäufer schlecht beraten, jedem ein solches Fahrzeug gleich mal als die ultimative Lösung zu präsentieren.

Es geht immer um den Menschen im Kunden. Der Text muss also imstande sein, die Wünsche des Kunden herauszufinden, und ihm dann eine Lösung, die den bestmöglichen Nutzen für den Kunden bietet, anzubieten.

Ihre Website ist Ihr Vertrauenswecker!

Kunden sind misstrauisch. Sicher auch deswegen, weil sich im Vertrieb, sagen wir mal "Spitzbuben" herumtreiben, die Kunden skrupellos abzocken. Kunden wollen sicher sein, dass Sie und Ihre Mitarbeiter dem Kunden nichts Böses wollen. Im Gegenteil, der Kunde soll merken, und sich überzeugen können, dass Sie für ihn der richtige Ansprechpartner sind. Dazu unternehmen Kunden oft mehrere Versuche.

Ihr Shop hat immer geöffnet!

Untersuchungen zeigen, dass Kunden auch weit nach den Öffnungszeiten auf der Pirsch sind. Egal, ob sie nach Infos suchen, Produkte vergleichen, oder gleich einen Kauf abschließen. Es kommt immer auf die "Kauftemperatur" der Kunden an. Ungeduld bringt da gar nichts. Geben Sie dem Kunden die Infos, die er haben will. Vergessen Sie dabei nicht, dass bspw. eine FAQ Liste nur einmal zu schreiben ist, aber 1.000-en Interessenten eine Hilfe sein kann. 

Ihre Website ist Ihr PR Agent

Lassen Sie Ihre Kunden zu Wort kommen. Aussagen Dritter schaffen nach mehr Vertrauen. Bringen Sie Testimonials, vielleicht auch Bilder Ihrer Kunden ins Spiel. Je wertschätzender Sie mit Ihren Kunden umgehen, umso eher werden Sie weiterempfohlen. Und Mundpropaganda ist noch immer die beste und günstigste Werbung. Oft verfliegt die Begeisterung des Kunden nach ein paar Tagen. Darum ist E-Mail-Marketing so wichtig. Immer wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten, verhindert, dass neue Eindrücke und Angebote Ihr Unternehmen in Vergessenheit geraten lassen. 

Seien Sie aktuell!

Viele lassen eine Website erstellen, und ändern erst wieder etwas daran, wenn die digitale Staubschicht unübersehbar ist. Nicht selten gibt es Websites, die zum Krampusfest 2015 einladen, oder am 2.5. eine Rabattaktion anpreisen, die am 30.4. zu Ende war. Kunden sind sensibel, und haben wenig Verständnis für solche Schlampereien. Auch Google ist sensibel. Websites müssen gepflegt werden das heißt, laufend neue Beiträge eingestellt werden, Aktionen aktualisiert werden usw. Bedenken Sie, das machen Sie einmal, für hoffentlich 1.000-e Besucher. 

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Bietet Ihre Website die richtigen Worte?

Gute Kommunikation findet beim Empfänger statt!

Das heißt, alles was den Kunden nicht mittelbar auf Ihre Website gelockt hat, gehört nicht her. Kunden wollen im Internet kurze und bündige Antworten. Kein Rumgeschwafel. Auf einer Website geht es einzig um die Wünsche und Probleme Ihrer Kunden. Und natürlich um den Nutzen, den der Kunde davon hat. Ausführliche Beschreibungen und Details gehören ans Ende jedes Beitrages.

Egal, was der potentielle Kunde bei der Suche googelt, es dreht sich alles um Text. Das Design einer Website kann den Kunden erst ansprechen, wenn er Ihre Site gefunden hat. Und gefunden wird man nicht nur im Internet über Text, nicht über Design. Natürlich hilft Design in Folge, Vertrauen aufzubauen, bietet aber wenig Information.

Holen Sie Ihre Kunden bei deren Wünschen und Problemen ab. Dann zeigen Sie die Problemlösungen, die Sie dem Kunden bieten.

Viele Unternehmer, aber auch viele Webdesigner sehen im Webtext nur "Füllmaterial", damit große Löcher im Design gefüllt werden können, und... irgendwas muss ja da stehen.
Das ist natürlich ein fataler Fehler.

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Gute Kommunikation findet beim Empfänger statt!

Auch wenn Webtext schriftliche Kommunikation ist, Sie haben immer die Möglichkeit, mit potentiellen Kunden optimal zu kommunizieren.
Alles was den Kunden nicht mittelbar auf Ihre Website gelockt hat, gehört nicht her. Auf einer Website geht es einzig um die Wünsche und Probleme Ihrer Kunden. Und natürlich um den Nutzen, den der Kunde davon hat.

Egal, was der potentielle Kunde bei der Suche googelt, es hat alles mit Text zu tun. Design kann den Kunden erst ansprechen, wenn er Ihre Site gefunden hat. Und gefunden wird man nicht nur im Internet über Text, nicht über Design. Design kann durchaus helfen, Vertrauen aufzubauen, Seriosität zu unterstreichen, bietet aber im Normalfall keine Information.

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Was wollen die Kunden?

Nehmen Sie bei Zahnschmerzen in der Apotheke ein Medikament, das in den meisten Fällen hilft,
oder eines das rasche Hilfe bei Zahnschmerzen verspricht? Zudem noch Entzündungen auflöst?

Kunden wollen möglichst genau angesprochen werden. Schon in den ersten paar Zeilen muss sich der Kunde verstanden fühlen, also bei seinen Wünschen und Problemen abgeholt werden. Genau heißt, auf diesen einen Kunden den Text zu fokussieren. Die Frage nach dem "Was die Kunden wollen" kann nur durch kluge zielgerichtete Fragen beantwortet werden. Allerdings sind die Antworten des Kunden meist unpräzise, und folglich zu hinterfragen. Ein Kunde, der einen großen Kofferraum als Wunsch angibt, wird möglicherweise bei einer Stufenhecklimousine wenig begeistert sein, obwohl der Kofferraum über 500 Liter Volumen bietet, und auch die Rückbank umlegbar ist. Warum? Der Kunde hat eben nicht dazugesagt, dass er eine niedrige Ladekante haben will, um die Transportgüter nicht über die Kante heben zu müssen. Hat der Verkäufer das hinterfragt, weiß er, dass der Kunde einen Kombi mit Hecktüre, die bis zur Ladekante reicht, haben will. Also ist ein Verkaufsgespräch immer ein Frage-Antwort-Spiel. Natürlich müssen diese Fragen wohlüberlegt sein, um den Kunden nicht zu examinieren.

Um hier keine Gerichtssaal-Stimmung zu provozieren, ist es gut, die Antworten des Kunden umformuliert dem Kunden zurückzugeben. Allerdings erst, wenn man schon recht präzise den Kundenwunsch herausgefunden hat. Also kein papageienhaftes Nachäffen. Wie im Beispiel mit der Ladekante: "Ihnen ist es also wichtig, Ihre Lasten  eben zum Ladeboden absetzen zu können?". Klar, wir wissen, dass der Kunde das gerade selbst gesagt hat. Aber er wird es nicht merken. Sein Gehirn ist damit beschäftigt, das Bild von der optimalen Ladekante mit der Aussage des Verkäufers abzugleichen. Der Kunde registriert lediglich, dass der Verkäufer genau das sagt, was der Kunde hören wollte. Ergebnis: 100% Übereinstimmung > "Der hat mich verstanden!" So einfach ist das.  

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Konzepterstellung

Konzepte schreiben ist in Unternehmen nicht sehr beliebt.

Ist ein Konzept gefragt, gibt es meist im Vorfeld ein Brainstorming, und danach eine Menge Notizzetteln. Diesen „Haufen“ in Form zu bringen war dann immer mein Job. Egal, ob daraus ein Konzept zur Vorlage bei einer Bank, zur Gewinnung von Geschäftspartnern, oder einfach nur ein Text für eine Website werden soll. Einfach, klar und überzeugend. Klar ist das aufwendig, und es müssen Rückfragen gestellt werden. Bei einem ausführlichen Erstgespräch ist aber schon fast alles abzuklären.Weiterlesen

Ist Ihre Website nur Ihr digitaler Prospekt?

Wenn Sie Ihre Website nur als ein „wir sind auch online“ betreiben, dann verschenken Sie 90% des Potentials!

Eine Website ist aber mehr als eine kostenlose Möglichkeit der „Flyerverteilung“.
Viele Unternehmen betreiben Ihre Internet-Präsenz nur aus dem Grund: „sowas hat man eben!“
Diese Unternehmer lassen einfach eine digitalisierte Version der hauseigenen Imagebroschüre erstellen und fertig. „kost nix, bringt nix!“ ist meist die Devise. Da haben diese Unternehmer natürlich recht, so kann die Website auch nichts bringen! Aber Sie sind ja nicht „so einer“, sondern wollen die möglichen Potentiale ausschöpfen, und Gewinne machen, oder? Sonst wären Sie ja nicht hier, sondern auf einer „kost nix, bringt nix!“ Seite!
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