Ihre Website bringt zuwenig Kunden?

Nach wie vor präsentieren Unternehmen Websites, die im Grunde nur der digitale Abzug einer Imagebroschüre sind.

So beginnen viele Websites:

Wir sind, wir haben, wir bieten, wir können, wir sind die Besten. Daher kaufen Sie jetzt bei uns!
Mein Haus, mein Pferd, mein Boot…, Sie kennen das.
Frage: wen interessiert das? Ihre Kunden eher nicht.

Vielleicht sagen Sie: „Aber der Kunde will doch wissen, mit wem er es zu tun hat!“ Natürlich.
Ihren potentiellen Kunden interessiert aber wesentlich mehr, was Ihr toller Service, Ihre Riesenauswahl, Ihr top-geschultes Fachpersonal für ihn tun kann. Angenommen, Sie haben einen Fuhrpark von 30 Service-Fahrzeugen für Ihre Kunden. Das wird dem Kunden schlichtweg egal sein, interessant ist aber: „wie lange warte ich auf einen kompetenten Servicetechniker?“

Wie präsentiert man die Website also kundenwirksam?

Menschen sind von Natur aus auf ihren Vorteil bedacht. Nicht unbedingt ein Nachteil, wenn man sich das zu Nutze machen kann.
Es bringt daher im Verkauf nichts, den Kunden mit Fakten und Argumenten zu überhäufen, wenn der Kunde seinen Nutzen daraus nicht erkennen kann.
Das war vielleicht 1980 noch teilweise aktuell, aber damit lockt man heute keinen mehr hinterm Ofen hervor.

Klar, Sie bieten beste Leistungen für Ihre pot. Kunden.

Aber was interessiert den Kunden?

Die nachfolgende Frage ist im Grunde alles, was ein Kunde will, um …

… Sie zu kontaktieren
… sich auf Ihrer Website weiter zu informieren
… ein Angebot anzufordern, oder
… direkt zu bestellen!

„Was ist für mich drin?“

Diesen wirklich wichtigen Satz können wir uns mal näher ansehen:
Die meisten Menschen mögen keine Veränderungen. Auch nicht als Privatperson. Selbst ein neuer Herd ist oft anders einzustellen, beim neuen Staubsauger ist das Kabel etwas kürzer, und erfordert ein weiteres Anstecken an einer anderen Steckdose. Will man den Kunden für eine Änderung begeistern, muss der Nutzen entsprechend hoch sein. Das heißt, ein latentes Problem lösen, oder einen lang gehegten Wunsch erfüllen.

In Unternehmen haben Umstellungen natürlich  weitreichendere Folgen:

Eine neue Software steht an?
– Wie viele Mitarbeiter müssen da eingeschult werden?
– Funktioniert alles sofort und einwandfrei?
– Kann die Software auch weitergehende Folgen haben? Zum Beispiel, wenn die Software auch den Onlinehandel abdeckt, und sich Kunden umgewöhnen müssen?
Diese Liste an möglichen Unannehmlichkeiten kann man natürlich weiter ausschlachten. Bringt aber nichts 😉 Allerdings, Kunden stellen sich solche Fragen.

Was ist also zu tun?

Eine Website ist im Grunde der schriftliche Dialog mit dem Kunden. Also ein Frage-Antwort Spiel wie in einem Verkaufsgespräch.
Klar, der Kunde liest den Text, kann folglich keine Fragen stellen. Dazu aber später im Detail.
Meist „fragt“ der Webbesucher schon bei der Eingabe recht präzise, welche Antworten er braucht.
Was der potentielle Kunde in die Google-Leiste eintippt, ist seine Frage oder sein Wunsch.
Wer fragt, bekundet damit Interesse. Wie stark das Interesse ist, merkt man an der Präzision der Frage.

Würden Sie „SO“ ein persönliches Gespräch mit einem Kunden führen?

Der Kunde fragt: „Welche Drucker haben Sie anzubieten?“
Sie antworten: „Unser Unternehmen besteht in der dritten Generation, und bietet Ihnen bereits 12 Filialen in 4 Bundesländern. Seit Beginn der allgemeinen PC-Nutzung in Haushalten bieten wir Drucker und Zubehör in allen Modifikationen an. Blabla… und dann endlich! Welches Gerät schwebt Ihnen denn vor?“

Dieses Beispiel mag im persönlichen Dialog überspitzt klingen, auf vielen Websites ist das aber die schaurige Realität. Es sollte jedem klar sein, bei einer solchen Antwort ist der Kunde weg. Wahrscheinlich für immer. Schon aus dem Grund, dass Kunden relevante Infos schon in den ersten Zeilen erwarten.

Permanent wird auf Websites versucht, dem Kunden die eigene Kompetenz ungefragt aufs Auge zu drücken. Dafür erspart man sich das Eingehen auf die Wünsche des Kunden.

Auf Websites können Sie Ihren Kunden nichts fragen.

Stimmt nicht ganz! Sie haben sogar fast bessere Möglichkeiten!

Sie überlegen sich mögliche Fragen selbst, und liefern die Antworten. Brauchbare Fragen liefern Ihnen auch Ihre Verkäufer.
Sicher haben Sie recht, wenn Sie sagen, “der Kunde könnte Frage A, B, C oder D stellen“. Richtig, und auf die Lösung kommen Sie selbst, wenn wir das an einem Beispiel durchgehen.

Nehmen wir mal an, Sie sind Elektrohändler Sigi Seller, der unter anderem auch PC´s und Peripherie wie Drucker anbietet.

Wie schon angesprochen, kann schon aus dem Inhalt, den der pot. Kunde in Google eintippt, erahnt werden, was der Kunde will, auf welcher „Kaufstufe“ er steht, etc.

Der Kunde tippt ein, Drucker kaufen = also eine mehr als gemeingültige Aussage.
Gut, was bieten wir dem Kunden als erstes für eine Website an?

Da wir ja nicht wissen, was genau der Kunde sucht, geben wir ihm als erstes eine Seite mit einer Überbegriffsauswahl, (fragen können wir ihn ja nicht). Also einen Laserdrucker, eine Scanner-Drucker-Kombi, einen Nadeldrucker (für Durchschreibformulare), evtl. auch einen Stand-Drucker mit Sortierer und Duplexfunktion, und vielleicht noch einen WLAN Drucker. Endlose Kabelstränge im Büro mag schließlich keiner.

Auf Websites suchen Kunden Antworten

Hier genügt jeweils ein Demo-Bild mit kurzem Text. Vielleicht darunter ein paar Merkmale. Dann klickt der Kunde, welche Produktgruppe ihn interessiert. Also bspw. die Tintendrucker.

Auf Websites suchen Kunden Antworten

Nach einem kurzen Einleitungstext, der die Vorteile und Nutzen der gewählten Produktgruppe hervorhebt können Sie, wenn Sie ein breites Angebot haben, Auswahlfelder einbauen. Bspw. Marke, Type, Features wie Papierfächer, aber auch Preissegmente.

Und so geht es immer weiter. Wichtig ist, jede Kaufstufe auf einer eigenen Site zu platzieren. Schon aus dem Grund, weil beim Eintippen schon etwas ganz anderes angezeigt werden kann.
Wie im genannten Beispiel, wenn der Kunde nicht „Drucker kaufen“, sondern „Inkjetdrucker günstig“ eingibt.

Im Grunde ist es wie bei einem Verkaufsgespräch. Es gibt Kunden, die bereits vorinformiert sind, also schon eine genaue Idee haben,
aber auch solche, die grad mal als Idee Drucker im Kopf haben.

Einen potentiellen Kunden müssen wir eben irgendwo weit hinten beim Einstieg ins Thema abholen, der andere liegt schon in der Nähe des Elfmeterpunktes, und braucht erheblich weniger Infos.

Auf Websites kommen die wichtigsten Punkte und Infos an den Anfang. Immer!
Wenn Sie dem Kunden weitergehende Infos an die Hand geben wollen, dann platzieren Sie das weiter unten.

Warum das Frage – Antwort Spiel?

Selbst wenn Sie schon wissen, was der Kunde will/braucht/kaufen wird.
Menschen können immer nur einen Gedanken denken. Dazu in späteren Beiträgen mehr. Hier nur so viel.

Wenn Sie dem Kunden „sagen“, was optimal für ihn ist, wird sein Hirn sofort im Gedankenspeicher nach „Bildern“ suchen, die die Aussage untermauern, oder eine Ablehnung hervorrufen. Das heißt, der Kunde nimmt die Aussage auf, und bewertet diese durch das, was sein Gehirn kennt. Und die Suche kann da länger dauern, und der Kunde hört Ihnen nicht zu. Im schlimmsten Fall schreiben Sie dem Kunden vor, was er zu denken hat.
Fazit: Der Kund driftet mit seinen Gedanken vom Thema weg, weil er mehr damit beschäftigt ist, selbst Lösungen auf offene Fragen zu finden.

Behauptungen

Wenn Sie dem Kunden Fragen stellen, beschäftigt sich sein Gehirn damit, eine Antwort zu finden und zu geben. Der Vorteil ist, dass diese Suche weit fokussierter ist, wie wenn man dem Kunden sein Denken selbst überlässt.
Fazit: Der Kunde bleibt mit Ihnen auf Spur. Außerdem gibt er sich die Antworten selbst, und wird diese im weiteren Kaufprozess nicht selbst widerlegen.

Fragen

Der erste Eindruck beginnt lange vor der Begrüßung!

Den ersten Eindruck gewinnt der Kunde, wenn du sein Büro betrittst, sagen viele. Na, schaun wir mal. Vielleicht gehörst du auch zu denen, die als Kind nicht gern einen Anzug mit Schlips oder ein blütenweißes Rüschenkleid trugen, wenn wieder mal ein Anstandsbesuch bei der Verwandtschaft anstand. Die Krawatte mit Gummizug erwürgte dich zunehmend, jeder Sitzplatz im Garten musste erst eingehend auf Schmutzpartikel untersucht werden etc. Derartige Dressurakte sind vielen noch in Erinnerung. Vielleicht kamst du dir auch vor wie ein Zuchtrind beim Almabtrieb. Brechen wir dieses Szenario mal an dieser Stelle ab.Weiterlesen

Bietet Ihre Website die richtigen Worte?

Gute Kommunikation kommt beim Empfänger statt!

Das heißt, alles was den Kunden nicht mittelbar auf Ihre Website gelockt hat, gehört nicht her. Kunden wollen im Internet kurze und bündige Antworten. Kein Rumgeschwafel. Auf einer Website geht es einzig um die Wünsche und Probleme Ihrer Kunden. Und natürlich um den Nutzen, den der Kunde davon hat. Ausführliche Beschreibungen und Details gehören ans Ende jedes Beitrages.

Egal, was der potentielle Kunde bei der Suche googelt, es dreht sich alles um Text. Das Design einer Website kann den Kunden erst ansprechen, wenn er Ihre Site gefunden hat. Und gefunden wird man nicht nur im Internet über Text, nicht über Design. Natürlich hilft Design in Folge, Vertrauen aufzubauen, bietet aber wenig Information.

Holen Sie Ihre Kunden bei deren Wünschen und Problemen ab. Dann zeigen Sie die Problemlösungen, die Sie dem Kunden bieten.

Viele Unternehmer, aber auch viele Webdesigner sehen im Webtext nur „Füllmaterial“, damit große Löcher im Design gefüllt werden können, und… irgendwas muss ja da stehen.
Das ist natürlich ein fataler Fehler.

Google kann nur Texte „lesen“, verarbeiten und bewerten. Wie Bilder aussehen ist für Google irrelevant. Die Suchmaschine wertet zwar die Anzahl der Bilder, die Bildgröße (wg. der Ladezeiten der Website) und die Alt-Tags die bei Bildern hinterlegt werden sollten, also auch wieder Text, ist aber weit weniger relevant als der Content.

Woher Sie wissen, welche Sprache Ihre Website sprechen soll?

Wenn Sie „gemischtes Publikum“ haben, ist es besser, mehrere Landingpages (nicht Websites) aufzubauen. So können Sie Kunden verschiedener Bildungsgruppen oder Kaufmotive zum gleichen Thema ansprechen. Als Beispiel nehmen wir mal einen Mercedes. Durchaus ein Produkt, das von einem Polier, aber auch von einem Arzt oder Bankdirektor gekauft wird.

  • Dem Polier wird es wichtig sein, dass er den Wagen viele Jahre fahren und seine Familie sicher transportieren kann.
  • Dem Arzt, der oft zu Kongressen fährt, ist das schnelle Reisen wichtig.
  • Dem Bankdirektor ist das protzige Aussehen wichtig, wenn er bei Geschäftskunden auf den Hof fährt.
  • Dem braven Angestellten wird es wichtig sein, den Wagen ein paar Jahre zu fahren, und dann einen guten Wiederverkaufswert zu haben.

Sie sehen, dass man die unterschiedlichen Kaufmotive nicht unter einen Hut, sprich auf einer Landingpage, zusammenwürfeln kann. Alle vier Kunden wollen einen Mercedes, dem Bankdirektor wird der Wiederverkaufswert aber vielleicht genauso egal sein, wie dem Arzt der geräumige Kofferraum. Schreiben Sie für jeden Kunden eine eigene Landingpage. Jeder Kunde möchte von Ihnen verstanden werden, also müssen Sie ihn auch auf die richtige Art ansprechen. „Richtig“ in diesem Fall ist also, sein Kaufmotiv anzusprechen, und bestmöglich zu erfüllen.

Ein alter Spruch im Online-Marketing heißt:

Du willst eine Kartoffel? Da hast du eine Kartoffel!

Also:

  • eine Landingpage, die die Sicherheitsmerkmale behandelt
  • eine Landingpage, die Bilder des „Nobelhobels“ vor einem elitären Hotel zeigt
  • eine Landingpage, die Bilder von einem Familienurlaub zeigt 
  • etc.

Wenn Sie Ihre Website und Ihren Umsatz auf Vordermann bringen wollen, schreiben Sie mir einfach!

Das ist die Überschrift Das
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Webtexte brauchen interessante Headlines

Der potentielle Kunde will gefordert werden. Mit zielgerichteten Fragen zum Beispiel. Das Hirn sucht automatisch nach Antworten. Sind keine im „Speicher“, sucht der Kunde die Antwort im Text. Die Hirnforschung hat nachgewiesen, dass das Hirn immer nach einem Ausgleich sucht. Stellt man jemandem eine Frage, die er nicht beantworten kann, versucht das Gehirn, dieses Manko auszugleichen. Und im besten Fall steht Ihre Antwort schon im Absatz darunter!

Hat der Kunde bei der Headline "angebissen" kommt das Intro

Ein Intro kennen wir aus der Zeitung. Das ist meist ein anders formatierter Text unter der Headline. Hier wird das Wichtigste in Kürze angeboten, und Lust auf mehr gemacht. Auch Belohnungen, wie bspw. ein Gratis- E-book sollten gleich am Anfang präsentiert werden. Bei längeren Texten auch mal dazwischen, das schadet nie!

Das Wichtigste zuerst

Beim Webtext kommt das Wichtigste zuerst. Viele Kunden brauchen nur wenig Infos, andere haben es gerne ausführlich. Es hat sich bewährt, auf Websites zuerst das Wichtige zu präsentieren, also für die Eiligen, Kunden die Details wollen, lesen das dann im Text weiter unten.

Beim Werbe- oder Katalogtext läuft´s meist andersrum. Grund ist bspw. weil Kunden beim Broschüre lesen weit mehr Zeit haben oder sich nehmen, wie bei Websites.

Nehmen Sie den Kunden an die Hand

Lassen Sie den Kunden nicht alleine. Und erwarten Sie nicht, dass der Kunde schon wissen wird, was jetzt zu tun ist. Setzen Sie „Call to Action“ Punkte, also Buttons, die zu einem Kauf-Formular, einer weiteren Infoseite oder was auch immer führen. Je nach Wichtigkeit können Sie auch auf andere Seiten verlinken. Das „sieht “ Google auch gern, und belohnt Ihre Website mit einem besseren Ranking