Mit welchem Bild im Kopf werden Verkäufer rausgeschickt?

Mit einem Verkaufsleitfaden und Argumenten, die angeblich jeder Belastung standhalten. Für jeden Einwand schlagkräftige Argumente.
Mit der instruierten Gewissheit:

„das Angebot wird mir jeder aus der Hand reißen!“

Die nüchterne Wirklichkeit trifft einen dann wie ein Dampfhammer, der dich ungespitzt in den Boden rammt.

Was lernt der anfangs euphorische Verkäufer daraus?
Mein Angebot ist spitze, und ich bin zu blöd zu verkaufen.
Andere stellen auch frustriert fest, dass der Kunde den Wert für sich nicht erkennt.

Auf diese Weise werden tausende ambitionierte Menschen verheizt. Und mit dieser Strategie sind natürlich die Schulungsleiter fein raus. Solange es noch „Heizmaterial“ für diese Strategie gibt. Und natürlich kommen Schulungsverantwortlichen nicht drauf, dass die extreme Fluktuation etwas mit den vorgestellten Methoden zu tun hat.

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Langweilen Sie Ihre Kunden nicht

Langeweile Foto: pixabay

Vielleicht gähnen Sie jetzt, wenn ich sage, dass Kunden keine Produkte oder Dienstleistungen kaufen. 100e Male bei Schulungen und Vorträgen gehört, und natürlich aus Erfahrung schlau geworden. Da stellt sich doch die durchaus berechtigte Frage, warum wird das auf Websites nicht umgesetzt?

Viele verstehen nicht, dass Webtexte im Normalfall keine statische und leblose Abhandlung sind, sondern ein sympathischer Dialog mit dem potentiellen Kunden. Da der Kunde nicht aktiv am Gespräch teilnimmt, müssen wir beim Webtexten sämtliche Probleme, Fragen und Wünsche vorwegnehmen und behandeln.

Eine Frage:
Wenn Sie dem Kunden eine Harley verkaufen wollen, macht es Sinn, den Mann in eine Motorradjacke zu stecken, bevor er zumindest mal Probe sitzen kann?
Harley fahren ist Freiheit, und nicht Business-Anzug mit Krawatte, oder?

 

Kunden kaufen Lösungen und Ergebnisse.

Produkte oder Leistungen sind lediglich Werkzeuge oder Mittel, das zu erreichen.
Einen Akkuschrauber kauft der Kunde, weil er geistig schon das neue Regal mit den Pokalen aus den Kegelmeisterschaften an der Wand sieht.
Bewunderung durch Familie und Freunde inklusive.

Haben Sie es gemerkt?

Eigentlich geht es dem Kunden um die Präsentation der Pokale und die erstrebte Bewunderung. Nicht um den Akkuschrauber. Der ist lediglich das Mittel zur Erreichung. Natürlich geht es auch um die Leistungsfähigkeit und die einfachere Handhabung des Gerätes. Aber das setzt der Kunde schließlich voraus. Im Normalfall interessiert sich der Kunde nicht für die blinkenden LED´s, die den Akkustand auf Ihrem Schrauber anzeigen. Auch nicht dafür, dass der Akku 3 Std. Dauerbetrieb aushält.

Den Kunden interessiert vorrangig, ob er seine neue Vitrine in einem Rutsch aufbauen kann. Ohne warten zu müssen, bis der Akku wieder voll ist. Natürlich auch, ob das Gerät genug Kraft hat, Löcher für die Dübel in Stahlbeton zu bohren. Es geht also darum, ob für das Ergebnis das Gerät die optimale Lösung ist. Statische Infos sind meist nur in der Abschlussphase relevant.

Das heißt, der Kunde ist schon beim Ergebnis.

Und das will er haben. Der Kunde will einfach den besten und schnellsten Weg, sein Ziel zu erreichen. Den Kunden hier aus seinem „Enderlebnis“ herauszureißen, in dem man ihn mit scheinbaren Banalitäten traktiert, ist der falsche Weg. Lassen wir den Kunden doch an seinem geistigen Stand. Was wir aber tun können und auch sollten ist, den Wunsch zu verstärken, und auch den Wunsch, bei uns einzukaufen. Natürlich wollen wir auch, dass der Kunde das optimale Werkzeug bekommt. Daher sind natürlich bestimmte Fragen abzuklären. Sind die Wände aus Ziegel, Holz, oder aus Stahlbeton? Das entscheidet über die nötige Leistung des Werkzeuges.

„1.000 Songs in your pocket“

Diesen legendären Satz von Steve Jobs kennt sicher jeder. Was aber viele nicht wissen ist, dass ein anderer Hersteller kurz davor ein ähnliches Gerät vorstellte. Allerdings mit der Kernaussage, das Gerät verfüge über x GB Speicher. Der iPod war ein Megaerfolg, das andere Gerät ein Flop. Ich denke, die Frage, warum das so ist, können Sie jetzt selbst beantworten.

Wie machen wir es also besser?

Egal, was Sie anbieten, was wir für die Website brauchen ist Nutzen, Kaufmotive, und die Motive hinter dem Motiv.

Was ist damit gemeint?

Kauft jemand einen schnelleren Laptop, sagt er wahrscheinlich: "damit kann ich schneller arbeiten!"
Die Frage ist warum genau? Zugegeben, die Frage klingt nicht sehr intelligent. Ist aber für die Motivsuche wichtig.

Der Kunde würde dann vielleicht sagen: "ich wäre früher fertig, und hätte mehr Freizeit."
Seien wir mal lästig, und wiederholen die Frage. Die Frage ist warum genau?

Jetzt würde der Kunde vielleicht sagen:

  • ich könnte in der Zeit etwas mit meiner Familie unternehmen
  • ich könnte mich mit meinen Freunden beim Golfen treffen
  • ich könnte endlich an meinem Oldtimer schrauben, etc...

Das erst sind die Punkte, die dem Kunden wichtig sind,  die wir ihm verkaufen können, und die er dankbar mitverfolgen wird.
Da braucht man nicht mehr verkaufen.

Was ich damit sagen will ist, wenn wir den Menschen hinter dem Wunsch sehen, dann haben wir gewonnen.

Die verstehen mich!
Hier bin ich gut aufgehoben!

Mehr braucht es meist nicht. Und denken Sie sich mal in eine solche Situation hinein, ist dann nicht der Preis ein nachrangiges Problem?

 

 

 

 

Bietet Ihre Website die richtigen Worte?

Gute Kommunikation findet beim Empfänger statt!

Das heißt, alles was den Kunden nicht mittelbar auf Ihre Website gelockt hat, gehört nicht her. Kunden wollen im Internet kurze und bündige Antworten. Kein Rumgeschwafel. Auf einer Website geht es einzig um die Wünsche und Probleme Ihrer Kunden. Und natürlich um den Nutzen, den der Kunde davon hat. Ausführliche Beschreibungen und Details gehören ans Ende jedes Beitrages.

Egal, was der potentielle Kunde bei der Suche googelt, es dreht sich alles um Text. Das Design einer Website kann den Kunden erst ansprechen, wenn er Ihre Site gefunden hat. Und gefunden wird man nicht nur im Internet über Text, nicht über Design. Natürlich hilft Design in Folge, Vertrauen aufzubauen, bietet aber wenig Information.

Holen Sie Ihre Kunden bei deren Wünschen und Problemen ab. Dann zeigen Sie die Problemlösungen, die Sie dem Kunden bieten.

Viele Unternehmer, aber auch viele Webdesigner sehen im Webtext nur "Füllmaterial", damit große Löcher im Design gefüllt werden können, und... irgendwas muss ja da stehen.
Das ist natürlich ein fataler Fehler.

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