Wer Menschen erkennt, braucht nicht verkaufen!

Wie wurde noch vor ein paar Jahren verkauft?

Es wurden Zahlen, Daten und Fakten gesammelt. Dann wurden daraus optimale Vorteile und Nutzen für den Kunden kreiert. Untermauert wurde dieses Vorgehen, weil man auch die Kunden befragt hatte. Und die beantworteten die Fragen ebenfalls mit ZDF´s. Aus dieser Sammlung an rationalen Argumenten wurden dann Verkaufsleitfäden und Verkaufsschulungen gebaut.

War das erfolgreich?

Nach der Einschulung scharrten junge Verkäufer schon in den Startlöchern. Endlich raus zum Kunden. Telefonieren, manchmal einen Termin, und noch seltener einen Abschluss. Eine Erhöhung des Einkommens war nur durch massive Erhöhung der eigenen Arbeitsleistung möglich. Wenn überhaupt. Die Ernüchterung folgte meist schnell. Die meisten gaben frustriert wieder auf.

Die Frage, warum so eine enorme Fluktuation in den meisten Unternehmen, die einen (meist) freiberuflichen Außendienst unterhalten, wurde entweder nicht gestellt, oder einfach ignoriert. Die rationalen Kaufmotive der Kunden waren ja hinterfragt und bestätigt worden, daher konnte es nur an den Außendienstlern liegen.

Da stellt sich doch die Frage, warum das System nur mäßig funktioniert hat?

Die moderne Hirnforschung hat untersucht, wie Menschen entscheiden.
Heutzutage ist es nicht mehr bloße Theorie, die nach ein paar Wochen von anderen Forschern widerlegt wird. Bildgebende Verfahren können Hirnaktivitäten und vieles mehr messen.
Und damit ist es beweisbar!  

Menschen entscheiden emotional, und begründen die Entscheidung dann rational!

Wäre das nicht so, würde wohl kaum jemand eine ROLEX, eine PRADA Tasche, einen Ferrari oder ein iPhone kaufen.  Darum reden wir auch über Kaufmotive, Entscheidungskriterien und vieles mehr.

Wichtig ist zu wissen, wo der „Einschaltknopf“ bei Menschen ist

Da Menschen zuerst einen emotionalen Grund haben müssen, um sich näher mit dem Angebot zu beschäftigen, macht es keinen Sinn, Kunden mit Features zu bombardieren.

Wie „tickt“ das Hirn?

Es bringt dich enorm weiter, wenn du weißt, was du im Kopf des anderen auslöst, wenn du etwas sagst.
Leider ist das nicht immer gleich. Es ist oft „launenabhängig“. Also wie der Mensch im Moment drauf ist. Ist dein Gesprächspartner noch reserviert, füttere ihn mit einfach Wahrheiten, die er selbst überprüfen kann. Klingt banal, dient aber zum Aufbau von Gemeinsamkeiten. Oft sind es die Kleinigkeiten, die darüber entscheiden, ob dein Kunde „NEIN“ sagt, oder begeistert kauft. Und begeisterte Kunden bringen dir Empfehlungen. Fast immer!

Warum braucht unser Hirn gute Stories?

Menschen meinen, modern zu sein. Unser Hirn ist aber noch zum Teil im Neandertaler-Modus. Damals waren Stories überlebenswichtig.
Wo gibt´s was zu essen, welche Tiere sind schwer zu erbeuten, welche Pflanzen sind giftig etc.

Heute geht´s natürlich nicht um Überlebensfragen.
Dennoch ist es so, dass das Hirn in Bildern denkt, und für Entscheidungen schlüssige Stories braucht.
Aus dem Grund lesen wir Testimonials, Testberichte aller Art, fragen nach Erfahrungen anderer usw.

Bevor du den Kunden in einem Wortschwall zu ertränken versuchst, musst du immer zuerst herausfinden, was für den Kunden relevant ist.
Und relevant ist alles was das Leben des Kunden betrifft. Also seine Wünsche befriedigt,seine Probleme löst, oder eine Situation wesentlich verbessern kann.

 

1.000 Songs in your pocket!“

Diesen Satz von Steve Jobs kennt vermutlich jeder. Was viele vielleicht nicht wissen ist, dass ein paar Monate zuvor ein anderes Unternehmen ein ähnliches Gerät wie den iPod vorstellte.
Hier wurde allerdings damit geworben, dass das Gerät über 4 GB Speicherplatz verfügt. Interessiert hat das niemanden.  1.000 Songs in die Tasche stecken zu können schon.

Nur mal als Beispiel, wie wichtig gute Stories fürs Hirn sind.

Es fängt damit an, dass ein Verkäufer die Aufmerksamkeit des Kunden braucht. Viele erinnern sich an die AIDA Formel. Da stellt sich die Frage: „Was muss ich tun, damit es für den Kunden interessant ist?“

Dazu sagt die Hirnforschung: Kunden stellen sich in erster Linie Fragen wie:

„Wie beeinflusst das mein Leben?“
„Bringt mich das weiter?“
„Erleichtert es mir meine Arbeit, mein Leben?“
„Wie wird das Umfeld reagieren?“

Und wer die richtigen Antworten auf diese Fragen hat, braucht nicht mehr verkaufen.
Der Kunde fühlt sich verstanden, gut aufgehoben und freut sich auf die Lösung seiner Probleme, und die Erfüllung seiner Wünsche.

Menschen sind unterschiedlich

Es ist wichtig, mit Menschen in deren Sprache zu sprechen.  Nicht Landessprache, sondern nennen wir es Gemütssprache

Das DISG System ist in unseren Breiten das gebräuchlichste Modell der Unterscheidung.  Und diese Unterschiedlichkeiten zu kennen, ist sehr wesentlich im Umgang mit Menschen.
Hier nur in Kürze: Der Rote ist der Dominante, der Blaue ist der Gewissenhafte, der Gelbe der Initiative, der Grüne der Stetige. Damit kannst du unglaublich gut Menschen einschätzen.

Ein Beispiel:
Einem „roten“ Kunden ausführliche Background Infos geben zu wollen, ist ein schlechter Plan. Ein „Roter“ weiß vorher schon ganz genau, was Sache ist. Er will nur mehr wissen, wann und zu welchem Preis er kaufen kann.
Wieder ein Kunde verloren!

Wenn du weißt, welcher Typ dein Kunde ist, wirst du sensationell gut verkaufen!

Hier kommen noch mehr Infos zum Buch!

Es gibt nur zwei Gründe, die Menschen motivieren:

Einen Vorteil zu erreichen, oder Nachteile zu vermeiden. In unseren Breiten allerdings sind die Menschen auf der „Nachteile vermeiden“ Schiene zu erreichen. Versicherungen z. B. arbeiten mit den Angstmotiven.

Ein guter Aufbau im Verkaufsgespräch ist z.B.:

 kurzer Anriss der ZDF´s
 sofort nachlegen mit „Davon haben Sie“ „Sie profitieren….“
 und gleich obendrauf „Damit vermeiden Sie…“

Warum passiert das immer mir?

Wir Menschen neigen dazu, immer anderen oder zumindest einem Ereignis die Schuld zu geben. Das erspart uns eigenes Engagement, und damit auch das Risiko von Fehlentscheidungen, wenn wir selbst ins Handeln kommen. Im Buch besprechen wir, warum es nie eine gute Idee ist, dein Leben, wenn auch nur teilweise, von anderen steuern zu lassen. Auch nicht, wenn du meinst, ein anderer könnte es besser. Jeder Mensch ist anders, und der Weg, wo dich andere hinführen, kann sehr davon abweichen, wo du eigentlich hinwolltest.

Wenn du nicht schwimmen kannst, ist es doch offensichtlich, dass das Wasser nichts dafür kann, oder?
Deutlich wird das, wenn 20 Personen vor dir schwimmen. Wenn du etwas nicht/noch nicht kannst, ist es immer sinnvoll zu überlegen:
„was muss ich tun, damit ich das auch kann?“ 
Eine wenig sinnvolle Frage wäre: warum kann ich das nicht? Meist gibt man sich die Antwort, zu untalentiert zu sein.
Aber auch auf die Frage, warum kann ich das nicht, gäb´s eine kluge Antwort: weil ich es noch nicht (oft genug) versucht habe.

Die Verantwortung für das eigene Leben zu übernehmen, ist nicht nur zielführend. Es ist unheimlich bereichernd, über den eigenen Schatten zu springen, den inneren Schweinehund zu besiegen, und Lösungen für unerquickliche Situationen zu finden. Du wirst das in kurzer Zeit selbst feststellen.

Sein eigenes Leben in die Hand zu nehmen, heißt natürlich auch, Entscheidungen zu treffen. Und wie man weiß, gibt´s Vorteile nur, wenn man bestimmte Nachteile in Kauf nimmt. Wer sich einen dicken Ami-Schlitten kauft, und dann rumjammert, dass der Wagen Unmengen Sprit verbraucht, ist sagen wir mal realitätsfremd.

Als ich das Buch geschrieben habe, war anfangs der Plan, „schreib  jeden Monat ein paar Kapitel“. Da ich mich kenne, war mir klar: „mein Freund, das wird nichts!“ Also habe ich alle Referenten davon in Kenntnis gesetzt, in 4 Monaten fertig zu sein. Haben mir nur wenige geglaubt. Zumal, der Plan war, das Buch zu dritt zu schreiben. Wie so oft stand ich nach kurzer Zeit alleine da.  Mit 14 Tagen Verspätung, also nach 4 1/2 Monaten war das Buch Online. Na, geht doch, dachte ich mir!
Und, natürlich gab es einige Herausforderungen. Solche, die man bei solchen Projekten überhaupt nicht brauchen kann. Aber es geht ja doch!

Welches Mindset hast du?

Auch Selbstgespräche setzen immer eine gewisse Qualität des Gesprächspartners voraus!

Was heißt das?

Täglich erzählen wir uns selbst hunderte Geschichten. Das fängt schon an, wenn wir etwas erledigen sollten, und keine Lust dazu haben. Da haben wir gleich genug Argumente, warum wir etwas nicht tun sollen/müssen/können. Und der Vorteil dabei ist, keiner meckert, wenn es nicht erledigt wird. So lange es ein Gespräch mit uns selbst bleibt.
Wir sind uns selbst gegenüber mit unseren Ausreden glaubwürdig, und kommen nicht ins Handeln. Ist das nicht fatal?

Hier kommen noch mehr Infos zum Buch!

Über 100 Themen in über 100 Kapiteln

Diese und viele andere Themen greife ich in meinem Buch auf. Neben wissenschaftlichen Ansichten gibt es viele Taktiken von Profis im Vertrieb.

Mit Vorwort von Dirk Kreuter persönlich

Auszug:
…und deshalb ist dieses Buch, was Sie jetzt in den Händen halten, von Peter Resch so elementar wichtig. Egal ob Sie schon verkaufen können, Sie können immer noch besser werden. Oder wenn Sie gerade erst anfangen, dann herzlichen Glückwunsch. 
Das hätte ich auch gerne gehabt am Anfang meiner Verkäufer-Karriere. Dieses geballte Wissen, dieses fantastische Know-how zusammengefasst auf einigen Seiten. Ich danke Peter Resch für dieses Werk und dass er hochkarätige Kollegen, mit Ihren Kernkompetenzen in diesem Buch vereint. Ihnen als Leser wünsche ich jetzt spannende Erkenntnisse.


Jetzt hier zum Sonderpreis holen!

Ein paar Lesermeinungen: 

 

Ralf Armbrüster von „souverän verkaufen“ ist Verkäufer und Trainer
Das Buch finde ich klasse, die Vielfalt macht es echt interessant! Selbst wenn man nur einen kurzen Blick auf ein beliebiges Kapitel wirft, findet man meist einen coolen Gedanken oder eine inspirierende Idee.

Werner F. Hahn  ist Verkäufer und Verkaufstrainer und Buchautor
Da kann ich nur meinen Hut lüften und sagen: Chapeau!!!!!
Das hast du wirklich gut gemacht – gefällt mir ausgezeichnet.

Claus Zerenko von Industrial Branding, und „mehrkundenbitte“ und Betreiber der IKARUS Plattform für Kreative zeigt Wege auf, wie man ohne Kaltakquise an Neukunden kommt.

Servus Peter,
Ich mag die Art wie du schreibst – perfekt für den gelb/grünen Typus.
Lg Claus

Umberto Saxer

Umberto Saxer von Umberto Saxer Trainings AG ,Schweiz Verkäufer und Verkaufstrainer
Hallo Peter,
Herzliche Gratulation zu diesem Werk. Da steckt sehr viel Arbeit und viel Geschick und Können dahinter. Bravo!!! Liebe und sonnige Grüsse! Umberto

Harald Psaridis Trainer und Speaker
Habe Ihr geniales Buch schnell überflogen. Genial!
Liebe Grüße und nochmals Gratulation zum Gesamtwerk!

Rainer Albers Albers Consult,
Der Autor hat es durch sehr gute Recherche geschafft wirklich praxiserprobte Techniken der besten Trainer zu sammeln. Die vielen Links sind super und sparen viel Zeit! Eine wertvolle Sammlung von Verkaufstechniken. Klare Kaufempfehlung!

Roland Kopp-Wichmann, Psychotherapeut, Coach,
Peter Resch hat sich die enorme Mühe gemacht, einige der besten Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer zu interviewen und vor allem ihre Werke (Blogs, Videos etc.) zu sichten und in einen Rahmen zu bringen, wo jeder sich schnell heraussuchen kann, was er braucht.
Das Buch hat eine enorme Detailfülle und gleichzeitig genug Tiefgang, so dass es nicht wie sonst oft zu lesen, oberflächliche Tipps bietet.
Klare Kaufempfehlung!

Josef Lienbacher, CEO-Geschäftsführer, Kultec-Solutions, Bischofshofen 

Hallo Peter,
wow, da hast du dich mächtig ins Zeug gelegt, spitze!
Bin gerade mit deinem Buch fertig geworden.
Ich merke, dass du dich mit den Inhalten von Fr. Birkenbihl sehr gut auskennst. Je mehr ich gelesen habe, desto mehr musste ich lachen. Ich habe teilweise exakt die selben Quellen, z. B. die Energiepyramide von FlowFinder, GedankenTanken, Birkenbihl, etc. für mein Buch herangezogen. Dein Buch gefällt mir gut, sind viele hilfreiche Tipps enthalten. Ich persönlich bin u. a. stark Blau, deshalb fehlt mir etwas die Struktur im Buch, aber für andere ist das vmtl. perfekt!

Günter Heini, Profitexter, Vertriebsexperte und Autor  amazon Bewertung

Wow, das ist ein wirklich gutes Buch. Danke. Ich dachte, nach über 20 Jahren im internationalen Vertrieb und Marketing wüsste ich schon das meiste über Verkaufen. Da habe ich mich wohl getäuscht, beim Lesen des Buches habe ich das erst gemerkt. Die vielen Links sind wirklich sehr hilfreich. Danke nochmal

Niels Lange, Hypnotherapeut und Mental Coach

Mir gefallen die Art der Präsentation und Dein Schreibstil wirklich gut: Locker, transparent und doch konkret. Eine gute Kombination! Ich habe gesehen, dass Dein Buch bei Amazon auch schon mehrere 5-Sterne Bewertungen gesammelt hat. Gratulation!

Dr. Dominic Winckelmann, Customer Happiness Specialist. Tobias Beck University, Bewohnerfrei

„Menschenkenner sind genialere Verkäufer“ hat mir ein paar tolle Tipps gegeben
Ich wünsche Dir viel Erfolg mit deinen weiteren Büchern.

amazon Bewertungen

5,0 von 5 SternenTolles Buch

25. Dezember 2017

Format: Taschenbuch Verifizierter Kauf Das Buch war die beste Investition seit langem. Ich bin seit 15 Jahren im Verkauf, und dachte, unschlagbar zu sein. Durch dieses Buch habe ich in ein paar Tagen mehr gelernt als auf einem der teuren hauseigenen Seminare. Vor allem fällt es mir jetzt auch leichter, mit schwierigen Kunden und Schnäppchengeiern umzugehen. Auch mein Umsatz ist in den paar Tagen schon merklich gestiegen. Im Betrieb läuft es jetzt auch stressfreier. Bin schon gespannt, wie viele der Tipps ich noch für mich umsetzen kann. Das Buch kann ich nur wärmstens weiterempfehlen! Anita K.5,0 von 5 Sternen Genialer Überblick über die wichtigsten Fragen im Vertrieb

4. Januar 2018

Format: Taschenbuch Verifizierter Kauf Hervorragende Übersicht, wie man im Vertrieb schnelle Erfolge haben kann. Man merkt, dass hier aufwendige Recherche betrieben wurde. Interessant ist auch, dass jeweils verschiedene Herangehensweisen aufgezeigt werden. Ich kann das Buch in jedem Fall gerne weiterempfehlen. Bernhard S.Roland Kopp-Wichmann VINE-PRODUKTTESTER5,0 von 5 Sternen Ein sehr guter Überblick über wichtige Werkzeuge der Veränderung.

9. Januar 2018

Format: Taschenbuch Peter Resch hat sich die enorme Mühe gemacht, einige der besten Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer zu interviewen und vor allem ihre Werke (Blogs, Videos etc.) zu sichten und in einen Rahmen zu bringen, wo jeder sich schnell heraussuchen kann, was er braucht.
Das Buch hat eine enorme Detailfülle und gleichzeitig genug Tiefgang, so dass es nicht wie sonst oft zu lesen, oberflächliche Tipps bietet.
Klare Kaufempfehlung!5,0 von 5 Sternen Eine echte Fundgrube an wertvollen Tipps – Auf moderne Weise präsentiert

30. November 2017

Format: Taschenbuch Der Autor hat es durch sehr gute Recherche geschafft wirklich praxiserprobte Techniken der besten Trainer zu sammeln.
Die vielen Links sind super und sparen viel Zeit!
Eine wertvolle Sammlung von Verkaufstechniken. Klare Kaufempfehlung!

Jetzt hier zum Sonderpreis holen!