Kunden ändern sich nicht!

Kunden sind emotionale Wesen, das hat sich nicht geändert.

Natürlich sagt der Kunde nach dem Kauf, dass er seinen neuen PKW aus einem wirtschaftlichen Grund gekauft hat, aber stimmt das wirklich?
Natürlich nicht, sonst gäbe es keine Luxusgüter. Einen Chronograph um 20.000€ als wirtschaftliche Vernunftslösung darzustellen, bedarf sicher einiger Überzeugungsarbeit. Aber es macht gerade im Vertrieb oft Sinn, sich dem Verhalten der Käufer anzupassen. Ein Verkäufer hat mir mal erzählt, dass er mit seinem geliebten, aber doch renovierungsbedürftigen, offenen Carman Ghia beim Kunden auf den Hof fuhr, und der Kunde beim Erstgespräch eher ablehnend war. Obwohl alles andere durchaus positiv war. Der Kunde goutierte das Angebot, das Gespräch war anregend und die Stimmung angenehm. Aber? Der Kunde fuhr einen neueren Mercedes. Beim nächsten Gesprächstermin parkte der Verkäufer seinen eigenen Mercedes, den er üblicherweise bei Kundenterminen fährt, beim Kunden. Da wurde das Geschäft perfekt gemacht. Haben Sie da eine vernünftige Erklärung?

Die wesentlichen Kaufmotive der Kunden sind bekannt, daher hier nur in Kürze:

  1. Ansehen: der Kunde will mit dem Kauf Prestige gewinnen, im Freundeskreis Anerkennung haben
  2. Neugier: das neueste Handy, eine neue Technologie etc. (Zur Erinnerung die „iphone Camper)
  3. ein gutes Gewissen: Produkte werden oft unter haarsträubenden Bedingungen hergestellt oder vertrieben.
    Kunden wollen einen guten Kauf, kaufen aber auch „umweltverträglich“, geringe Emission bei der Herstellung“
  4. Sicherheit: Kunden mögen glaubwürdige Garantien, die sie vor Schaden bewahren
  5. Gewinn: wer macht nicht gern ein Schnäppchen, oder macht eine lohnende Investition?
  6. Gesundheit: Käufer bekommen beim Kauf die Bestätigung, hier auch für ihre Gesundheit etwas getan zu haben.
    Wörter wie Bio, vital, Wohlbefinden, fit bis ins Alter etc. sind hier die Argumente
  7. Bequemlichkeit: früher war es die Fernbedienung für den Fernseher. Heute eben „Alexa“ etc. Auch „kostenlos geliefert und installiert“ sind hier gute Argumente
  8. Geselligkeit: dabei sein, mitreden können. Wenn im Kegelverein alle einen VW fahren, schlägt das Herdentier zu.

Oft verdrängen Kunden offene Wünsche oder drängen anstehende Probleme zurück. Zuviel steht auf der Prioritätenliste.

 

 

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