Gute Kunden im Internet gewinnen

Baustelle Schild Beispiel

Derzeit wird an der Website gearbeitet.
Daher noch keine finalen Korrekturen.

Zu einer "Baustellenbesichtigung
lade ich Sie aber jederzeit gerne ein!

Kunden Online zu gewinnen, wird immer mehr genutzt. Und immer professioneller. Nicht nur E-Mail Marketing, auch viele andere professionelle Methoden etablieren sich. Websites, Landingpages und E-Mail Funnels sind hervorragend geeignet, Vertrauen aufzubauen, aber auch Umsätze zu generieren.

Noch gehen viele Unternehmen den alten Weg. Sie sammeln rationale Argumente und Kundenmeinungen, und bauen daraus Strategien für Ihre Webtexte.

Dazu eine grundsätzliche Frage:

Was ist ein Kunde?
Ein Mensch, der etwas kaufen will, oder dem wir etwas verkaufen wollen.
Etwas verkaufen wollen, ist meist das Problem.

Das Wort "Kunde" klassifiziert Menschen, und reduziert sie...

  • auf verfügbares Vermögen
  • auf vorgefertigte Gespräche
  • auf durchdachte Taktiken
  • Verkaufsvorgaben des Brötchengebers
  • auf rationale Überlegungen

Mal ehrlich, wer möchte so behandelt werden?

Abgestempelt, reduziert auf rationale Aspekte? Oder...

...wärs Ihnen lieber, man würde sich für Sie als Mensch interessieren?
Was Sie eigentlich wollen, welche Probleme und Wünsche Sie wirklich haben?

Das schließt natürlich einen Kauf nicht aus! Macht ihn sogar wahrscheinlicher.

Es liegt am Verkäufer, die tatsächlichen Gründe des Kunden herauszubekommen, warum er im Grunde etwas kaufen will.

Das gilt für Online wie auch Offline, also im persönlichen Gespräch!

Verkaufe das Produkt hinter dem Produkt!

Es ist nicht die Leistung der Bohrmaschine, nicht die Beschleunigung eines Audi S8 oder der Wert einer ROLEX. Es geht immer um die Ergebnisse, die der Kunde im Grunde kauft. Produkte oder Leistungen sind nur das Mittel zur Erreichung des Zieles. Dazu der bekannte Spruch:

"Könnte man Löcher im Baumarkt kaufen,
würde sich niemand für Bohrmaschinen interessieren!"

  • Der Bohrmaschinen Kunde sieht schon geistig die Vitrine mit seinen Pokalen, die seine Freunde bewundern
  • der S8 Kunde den neidvollen Blick seiner Kollegen und Nachbarn,
  • der ROLEX Kunde hat ähnliche Gedanken oder findet ganz einfach für sich selbst die Uhr toll.

Also geht es immer um die Emotionen, die dahinterstehen, und den Kunden zum Kauf motivieren.

Allerdings, fragt man nach, bekommt man als Antwort etwas ganz anderes:

"die Maschine hat volle Power", sagt der Bohrmaschinen-Kunde,
"der Wagen hat genug Überholkompetenz", sagt der S8 Kunde,
"die Uhr ist eine gute Wertanlage", sagt der ROLEX Kunde.

Menschen kaufen emotional und begründen den Kauf dann mit rationalen Argumenten. Das hat die Hirnforschung ausreichend nachgewiesen.

Warum bieten dann die meisten mit rationalen Argumenten an?
Menschen wollen als vernünftig, logisch und rational denkend angesehen werden. Gefühlsentscheidungen dagegen haben immer etwas Flatterhaftes, nicht Durchdachtes und ähnliche Attribute.

Das folgende Zitat klingt zwar etwas "plüschig", bringt aber auf den Punkt, was viele Kunden gern erleben würden.  Und, mal ehrlich, hätten wir selbst das nicht auch gern?

Das größte Geschenk, das ich bekommen kann ist, gesehen, gehört, verstanden und
menschlich berührt zu werden.
Das größte Geschenk, das ich geben kann ist, den anderen zu sehen, zu hören, zu verstehen und menschlich zu berühren!
Virginia Satir

Wäre es für Sie denkbar, ja sogar wahrscheinlich, dass sich Kunden punkto ihrer Probleme und Wünsche eher öffnen, wenn sie erkennen, dass ihnen ein an ihnen selbst interessierter Mensch  gegenübersitzt?

 Wer will nicht gerne bewundert/geachtet werden?
 Warum sind Volksmusiker  Kassenmagneten?
 Warum lesen Menschen gerne Biographien?
 Warum erzählen wir gerne von uns?
 Warum hören wir interessanten Menschen gerne zu?
 Warum kann man Menschen Minderware verkaufen, wenn sie schön pink ist?
 Warum geben Menschen ein Vermögen für Kosmetika aus?

Kann es sein, weil wir Menschen uns doch für den Menschen interessieren?
Oder es als Kunde genießen, wenn sich der Verkäufer für uns als Mensch interessiert?

Über diese und andere Themen reden wir auf dieser Website.
Dazu wünsche ich Ihnen gute Unterhaltung und vor allem viel Erfolg bei der Umsetzung!

Und wer ein Projekt mit mir gemeinsam umsetzen will, oder nur ein paar Texte oder Korrekturen benötigt, schreibt mir einfach!


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