Nehmen Sie bei Zahnschmerzen in der Apotheke ein Medikament, das in den meisten Fällen hilft,
oder eines das rasche Hilfe bei Zahnschmerzen verspricht? Zudem noch Entzündungen auflöst?

Kunden wollen möglichst genau angesprochen werden. Schon in den ersten paar Zeilen muss sich der Kunde verstanden fühlen, also bei seinen Wünschen und Problemen abgeholt werden. Genau heißt, auf diesen einen Kunden den Text zu fokussieren. Die Frage nach dem "Was die Kunden wollen" kann nur durch kluge zielgerichtete Fragen beantwortet werden. Allerdings sind die Antworten des Kunden meist unpräzise, und folglich zu hinterfragen. Ein Kunde, der einen großen Kofferraum als Wunsch angibt, wird möglicherweise bei einer Stufenhecklimousine wenig begeistert sein, obwohl der Kofferraum über 500 Liter Volumen bietet, und auch die Rückbank umlegbar ist. Warum? Der Kunde hat eben nicht dazugesagt, dass er eine niedrige Ladekante haben will, um die Transportgüter nicht über die Kante heben zu müssen. Hat der Verkäufer das hinterfragt, weiß er, dass der Kunde einen Kombi mit Hecktüre, die bis zur Ladekante reicht, haben will. Also ist ein Verkaufsgespräch immer ein Frage-Antwort-Spiel. Natürlich müssen diese Fragen wohlüberlegt sein, um den Kunden nicht zu examinieren.

Um hier keine Gerichtssaal-Stimmung zu provozieren, ist es gut, die Antworten des Kunden umformuliert dem Kunden zurückzugeben. Allerdings erst, wenn man schon recht präzise den Kundenwunsch herausgefunden hat. Also kein papageienhaftes Nachäffen. Wie im Beispiel mit der Ladekante: "Ihnen ist es also wichtig, Ihre Lasten  eben zum Ladeboden absetzen zu können?". Klar, wir wissen, dass der Kunde das gerade selbst gesagt hat. Aber er wird es nicht merken. Sein Gehirn ist damit beschäftigt, das Bild von der optimalen Ladekante mit der Aussage des Verkäufers abzugleichen. Der Kunde registriert lediglich, dass der Verkäufer genau das sagt, was der Kunde hören wollte. Ergebnis: 100% Übereinstimmung > "Der hat mich verstanden!" So einfach ist das.  

Spielen wir mal den Gedanken mit einem Taxifahrer weiter.

  1. Der Kunde ruft in der Zentrale an, und die Dame am Telefon wird mal als erstes wissen wollen, wo der Kunde ist, bzw. einsteigen möchte. Intelligenterweise fragt sie nach, ob der Kunde noch Waren zu befördern hat, wenn die Abholadresse ein Baumarkt, ein Bahnhof oder ein Möbelhaus ist. Daraus kann sie die Größe des benötigten Wagens erkennen. Käme der Fahrer mit einem B200, wäre dem Kunden nicht gedient, wenn er mit 5 Koffern vorm Bahnhof steht. Vor allem nicht, wenn er mit Frau und zwei Kindern wartet. Das Beispiel zeigt, dass man vorher wissen sollte, vor welchem Problem der Kunde steht. Oder eben, welcher Wunsch ihm zwischen den Zehen brennt.  
  2. Der Fahrer wird dem Kunden beim Einladen behilflich sein und evtl. seine Tageszeitung dem Fahrgast zur Verfügung stellen. Das Fahrziel kennt er ja von der Zentrale.
    Manche geben dem Fahrgast noch die Info, dass am kürzesten Weg um die Uhrzeit extremer Stau ist, und dass eine etwas andere Route das Fahrziel schneller und besser erreichen lässt. Er wartet die Antwort des Fahrgastes ab, und fährt los. Also die bestmögliche Lösung präsentiert.
  3. Nach Erreichen des Fahrzieles hilft er beim Ausladen und verabschiedet den Fahrgast. Eine gute Möglichkeit, Stammkunden aufzubauen. Die viel zitierte Extrameile eben.

    Taxi Kuba

Sie finden, das ist doch normal?

Gerade auf Websites scheint so ziemlich alles andere normal. Kunden werden mit Selbstbeweihräucherungen gelangweilt oder es werden Lösungen für nicht gestellte Fragen angeboten.
Kunden kaufen keine Leistungen oder Produkte, sondern Lösungen. Das wissen wir ja. Problem > kürzester und einfachster Weg zur besten Lösung, das ist den Kunden im Grunde das Wichtigste. 

Gerade bei Webtexten ist es wichtig, dem Kunden gleich mal die Lösung in Aussicht zu stellen. Sicher, einige wollen beim Kauf eines neuen PKW´s sämtliche nationalen Servicepunkte auf der Karte sehen. Aber solche Punkte gehören ans Ende jedes Beitrages.

Und je besser der Kunde Ihre Lösung findet, umso eher ist er bereit, mehr zu bezahlen. Nicht nur, weil er den Kauf und den höheren Preis dann logisch begründen kann. Viel mehr wiegt für den Kunden, dass er mit einem Schlag sein dringendstes Problem lösen kann. Im besten Fall mit einer Lösung mehrere Probleme auf einmal lösen kann. 

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  • wie "ticken" Menschen
  • warum wird gekauft oder nicht gekauft
  • wie "zähmt" man störrische Kunden etc.
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Mehr Infos zum Buch

Natürlich können Sie sich vorab auch zum Newsletter anmelden.

Hier bekommen Sie dann alle paar Wochen Infos zu einem Themenbereich aus dem Buch.
Allerdings stellt sich die Frage: warum so lange warten? Der Markt ist in Bewegung, und Sie wollen doch nicht irgendwann mal die Krümel am Weg haben, sondern auch ein großes Stück vom Kuchen? Und der Kuchen wird jetzt aufgeteilt. Die Zeiten der Keiler, Klinkenputzer und Treppenterrier sind vorbei. Verkauf und Vertrieb sind heute Kommunikation auf Augenhöhe. 


Das Buch hat knapp 500 Seiten und über 100 Kapitel. Also überschaubar, und gut anzuwenden. Damit deckt das Buch eine Vielzahl an Themen ab, die für gute Geschäfte und ein produktives Miteinander wesentlich sind. 
Über 30 Verkaufstrainer und Hirnforscher haben uns ihre Erkenntnisse zur Verfügung gestellt, die in dem Buch verarbeitet sind.

Dirk Kreuter, einer der besten Verkaufstrainer hat das Vorwort dazu geschrieben. 
Hier ein Auszug: 

...und deshalb ist dieses Buch, das Sie jetzt in den Händen halten, von Peter Resch so elementar wichtig. Egal ob Sie schon verkaufen können, Sie können immer noch besser werden. Oder wenn Sie gerade erst anfangen, dann herzlichen Glückwunsch. Das hätte ich auch gerne gehabt am Anfang meiner Verkäufer-Karriere. Dieses geballte Wissen, dieses fantastische Know-how zusammengefasst auf einigen Seiten. Ich danke Peter Resch für dieses Werk und dass er hochkarätige Kollegen, mit Ihren Kernkompetenzen in diesem Buch vereint. Ihnen als Leser wünsche ich jetzt spannende Erkenntnisse.
Ihr Dirk Kreuter

 





Deine Persönlichkeit

Du lernst in dem Buch von Profis, wie du eigenverantwortlich lebst, bessere Entscheidungen triffst, schneller "nach vorne scheiterst" und und einiges mehr, das dir hilft, dich persönlich zu entfalten. Viele geben freiwillig Verantwortung für ihr Leben an andere ab, und wundern sich dann, wenn sie zu deren Nutzen manipuliert, herumgeschubst und benachteiligt werden. Verantwortung für das eigene Leben zu übernehmen ist ein erster wichtiger Schritt zu einem erfüllten Leben.

Schneller und besser Kontakt herstellen

Nie mehr schüchtern oder Angst vor anderen Menschen. Egal ob dein neuer Gesprächspartner Handwerker, Unternehmer oder Generaldirektor ist. Du lernst, wie die verschiedenen Menschen denken, werten und entscheiden, und wie du dein Angebot so präsentierst, dass du auch schwierige Situationen meisterst. Das gilt natürlich auch für den privaten Bereich. 

Glücklich leben in der Gruppe

Wer sich gute Kontakte aufgebaut hat, sollte sie auch pflegen. Egal ob privat oder geschäftlich. Wenn du laufend dazulernst, dein Wissen mit deinen Kontakten teilst, wirst du weitere interessante Leute kennenlernen, und brauchst dir über Neukunden bald keine Gedanken machen. Netzwerken ist in der heutigen Zeit sehr wichtig geworden.

Jeder verkauft! Auch im privaten Bereich! Und erreichst damit mehr!

"Wenn du es nicht verkaufen kannst, ist es nichts wert!" Diesen knallharten aber durchaus wahren Spruch habe ich von Dirk Kreuter. Täglich werden hunderte Ideen geboren. Viele davon sind auch hervorragend. Oft sind diese Ideen nicht für den Zweck verwendbar, für die sie erfunden wurden. Nehmen Sie mal die Erfindung des Klebers für die beliebten Post-it Haftnotizen. Eine Menge Geld wurde in die Entwicklung gesteckt. Für einen Kleber, der andere Aufgaben erfüllen sollte. Der Wissenschaftler Art Fry überlegte und kam drauf, dass der Kleber für die Haftnotizen optimal wäre, der Rest ist Geschichte. 

Mittlerweile gibt es über 4.000 Produkte in über 150 Ländern. 

Verstanden werden ist eine Grundvoraussetzung

Das Gehirn denkt in Bildern. Daher auch die Begriffe "bildlich gesprochen", "ich bin im Bilde" etc. Das ist bereits das erste Problem. Erwähnt man beim Kunden das Wort Hund, fragt das Hirn den internen Speicher nach Bildern zu "Hund" ab. Bilder sind im Hirn auch mit Ereignissen verknüpft. Daher kann der Satz: "Dort läuft ein Hund über die Straße" verschiedene Szenarien im Kopf des Kunden aufrufen. Der Hund kommt und will mich beißen, will gestreichelt werden, oder an mir vorbeigehen. Es ist also sehr wesentlich, wie der Kunde einzuschätzen ist. Leider ist das Gehirn so gepolt, dass es im Zweifelsfalle immer das Horrorszenario priorisiert, und nicht den positiven Fall. Auch wenn das Hirn zu beiden Szenen Bilder im Kopf hat. Warum das so ist, darüber mehr im Buch.

Kunden folgen nicht automatisch deinen Gedankengängen!

"Jeder Mensch denkt anders", so ein alter Spruch. Als Verkäufer muss man möglichst schnell herausfinden, auf welcher Spur der Kunde ist, und wie man ihn dort abholen, und zum Ziel führen kann. Das muss nicht immer der gleiche sein. In den 80-ern wurden Verkäufer nach einem fixen Verkaufsgespräch instruiert, das nach Angaben der Unternehmer gleichwert vom Hilfsarbeiter bis zum Bankdirektor eingesetzt werden konnte. Kunden waren einfach Objekte, die sich einzuordnen hatten. Hohe Stornoquoten, schwache Abschluss-
zahlen etc. haben die Unternehmer dann doch umdenken lassen. Die Hirnforschung mit mittlerweile beweisbaren Ergebnissen hat ebenfalls viel dazu beigetragen, dass Kunden heute im Verkauf als Menschen und nicht als Stangenware zum Abzocken gesehen werden. Das ist aber noch ein weiter Weg.

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