Baustelle Schild Beispiel

Derzeit wird an der Website gearbeitet.
Daher noch keine finalen Korrekturen.

Zu einer "Baustellenbesichtigung
lade ich Sie aber jederzeit gerne ein!

Kunden Online zu gewinnen, wird immer mehr genutzt. Und immer professioneller. Nicht nur E-Mail Marketing, auch viele andere professionelle Methoden etablieren sich. Websites, Landingpages und E-Mail Funnels sind hervorragend geeignet, Vertrauen aufzubauen, aber auch Umsätze zu generieren.

Und, eine Website ist in der Lage, zeitgleich 100e

  • Kundenanfragen zu beantworten,
  • Aufträge zu erledigen
  • Bestellungen abzuarbeiten etc.

Noch gehen viele Unternehmen den alten Weg. Sie sammeln rationale Argumente und Kundenmeinungen, und bauen daraus Strategien für Ihre Webtexte.

Dazu eine grundsätzliche Frage:

Was ist ein Kunde?

Ein Mensch, der etwas kaufen will, oder dem wir etwas verkaufen wollen. Etwas verkaufen wollen, ist meist das Problem.

Das Wort "Kunde" klassifiziert Menschen, und reduziert sie...

  • auf verfügbares Vermögen
  • auf vorgefertigte Gespräche
  • auf durchdachte Taktiken
  • Umsatzvorgaben des Brötchengebers
  • auf rationale Überlegungen

Mal ehrlich, wer möchte so behandelt werden?

Abgestempelt, reduziert auf rationale Aspekte? Oder...

...wärs Ihnen lieber, man würde sich für Sie als Mensch interessieren?
Was Sie eigentlich wollen, welche Probleme und Wünsche Sie wirklich haben?

Das schließt natürlich einen Kauf nicht aus! Macht ihn sogar wahrscheinlicher.

Es liegt am Verkäufer, die tatsächlichen Gründe des Kunden herauszubekommen, warum er im Grunde etwas kaufen will.
Menschen erhalten für ihre Leistung Geld. Also im Grunde wertloses bedrucktes Papier. Erst durch den Tausch des Geldes in etwas, was Glücksgefühle, oder im Falle von Unternehmen, Nutzen in Form von Arbeitserleichterung, Erhöhung der Performance etc. verspricht, entsteht erst der tatsächliche Wert. Der größte "Altpapiersammler" der Stadt zu sein, ist emotional wenig befriedigend.

Geld

Das gilt für Online wie auch Offline, also im persönlichen Gespräch!
Kunden, egal ob B2B oder B2C, sehe in der eigenen Leistung einen hohen Wert. Wenn wir erreichen wollen, dass Kunden ihr Geld bei uns gegen unsere Leistung eintauschen, dann müssen wir einen Wert liefern, der zumindest einen gleich der eigenen Leistung, besser aber einen höheren Wert, liefert.

Verkaufe das Produkt hinter dem Produkt!

Es ist nicht die Leistung der Bohrmaschine, nicht die Beschleunigung eines Audi S8 oder der Wert einer ROLEX. Es geht immer um die Ergebnisse, die der Kunde im Grunde kauft. Produkte oder Leistungen sind nur das Mittel zur Erreichung des Zieles.

 

Dazu der bekannte Spruch:

"Könnte man Löcher im Baumarkt kaufen,
würde sich niemand für Bohrmaschinen interessieren!"

  • Der Bohrmaschinen Kunde sieht schon geistig die Vitrine mit seinen Pokalen, die seine Freunde bewundern
  • der S8 Kunde den neidvollen Blick seiner Kollegen und Nachbarn,
  • der ROLEX Kunde hat ähnliche Gedanken oder findet ganz einfach für sich selbst die Uhr toll.

Also geht es immer um die Emotionen, die dahinterstehen, und den Kunden zum Kauf motivieren.

Allerdings, fragt man nach, bekommt man als Antwort etwas ganz anderes:

"die Maschine bohrt in Beton wie Butter", sagt der Bohrmaschinen-Kunde,
"der Wagen hat genug Überholkompetenz", sagt der S8 Kunde,
"die Uhr ist eine gute Wertanlage", sagt der ROLEX Kunde.

Menschen kaufen emotional und begründen den Kauf dann mit rationalen Argumenten. Das hat die Hirnforschung ausreichend nachgewiesen.
Im persönlichen Gespräch leicht herauszuhören, es ist nämlich so:
je wortreicher der Kunde seine rationalen Argumente abfeuert, desto emotionaler war der Kauf!

Frauen erfreuen ihre Männer gerne damit, dass sie freudestrahlend erzählen, wie viel Geld sie beim Schuhkauf gespart haben.
Dass sie 800€ ausgegeben haben, erzählen sie nicht. Natürlich auch nicht, dass sie schon 30 Paar Schuhe haben.

Warum bieten dann die meisten mit rationalen Argumenten an?
Menschen wollen als vernünftig, logisch und rational denkend angesehen werden. Gefühlsentscheidungen dagegen haben immer etwas Flatterhaftes, nicht Durchdachtes und ähnliche Attribute.
zumal, wir lernen das aus Kundenaussagen, und leider glauben wir diese rationalen Begründungen. Ist aber leider falsch. Der wahre Kaufgrund, also der emotionale, wird verschwiegen.

Das folgende Zitat klingt zwar etwas "plüschig", bringt aber auf den Punkt, was viele Kunden gern erleben würden.  Und, mal ehrlich, hätten wir selbst das nicht auch gern?

Das größte Geschenk, das ich bekommen kann ist,
gesehen, gehört, verstanden und menschlich berührt zu werden.
Das größte Geschenk, das ich geben kann ist,
den anderen zu sehen, zu hören, zu verstehen und menschlich zu berühren!

Virginia Satir

 

Wäre es für Sie denkbar, ja sogar wahrscheinlich, dass sich Kunden punkto ihrer Probleme und Wünsche eher öffnen, wenn sie erkennen, dass ihnen ein an ihnen selbst interessierter Mensch  gegenübersitzt?
Dazu nur ein paar Grundgedanken:

  • Wer will nicht gerne bewundert/geachtet werden?
  • Warum sind Volksmusiker  Kassenmagneten?
  • Warum lesen Menschen gerne Biographien?
  • Warum erzählen wir gerne von uns?
  • Warum hören wir interessanten Menschen gerne zu?
  • Warum kann man Menschen Minderware verkaufen, wenn sie schön pink ist?
  • Warum geben Menschen ein Vermögen für Kosmetika aus?

Kann es sein, weil wir Menschen uns doch für den Menschen interessieren?
Oder es als Kunde genießen, wenn sich der Verkäufer für uns als Mensch interessiert?

Wer den Menschen und seine Bedürfnisse erkennt, braucht nicht verkaufen!

Über diese und andere Themen reden wir auf dieser Website.
Dazu wünsche ich Ihnen gute Unterhaltung, wertvolle Inspiration und vor allem viel Erfolg bei der Umsetzung!

Und wer ein Projekt mit mir gemeinsam umsetzen will, oder nur ein paar Texte oder Korrekturen benötigt, schreibt mir einfach!


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