AIDA oder besser A(V!)IDA?

Was ist neu an A(V!)IDA?

Der Onlinehandel gewinnt zunehmend an Bedeutung. Das bietet Unternehmern unzählige und kostengünstige Chancen.

Dabei darf aber ein wichtiger Punkt nicht übersehen werden.

Kunden wähnen sich im Internet als anonyme Besucher. Das ist nicht neu. Aber auch die Unternehmen sind weitgehend anonym. Wer im Internet bestellt, kennt seinen Geschäftspartner meist nicht, hat vielleicht noch nie etwas von dem Unternehmen gehört. Oft ist es eine kluge Beschreibung, der Preis oder die Testimonials, die uns zum kaufen veranlassen.

Die AIDA Formel (Attention, Interest, Desire, Action) hat noch immer Gültigkeit.

Wir können die Erfolge der Formel toppen, in dem wir an einer zusätzlichen Schraube drehen:  dem Vertrauensaufbau.

Hier kurz AIDA mit AVIDA:

 

  A  

Attention / Aufmerksamkeit

Wer Menschen interessieren will, braucht deren Aufmerksamkeit!

So weit, so bekannt. Wie erreichen wir aber die Aufmerksamkeit unserer Kunden?
Kunden haben vor einem Kauf offene Fragen.

Im Grunde ist für den Kunden interessant, wenn er den Eindruck gewinnt, hier gibt´s Antworten auf meine Fragen:

  • Verbessert das mein Leben?
  • Löst das mein Problem?
  • Ist es das, was ich gesucht habe?

Pauschalangebote empfinden wir als nervig! Ist doch so, oder?

Wenn mir jemand einen Flyer in die Hand drückt ist es, als ob er sagen würde: „Hier, werfen Sie das für mich weg.“ Mitch Hedberg

Klingt natürlich böse, aber mal ehrlich, haben wir das nicht auch schon öfters gedacht? Die, die den Flyer gleich wieder loswerden sind, sind die, die nach dem ersten Blick feststellen: "das brauch ich nicht!" Wär aber ein attraktives Angebot auf dem Zettel, das wir schon lange am Schirm haben, wär es etwas anderes, oder?

 

 

 V 

Vertrauensaufbau kommt gleich nach dem Wecken der Aufmerksamkeit

Ist der Kunde geistig Online, will er wissen: "kann ich denen vertrauen?"

Es ist doch überall so. Finden wir jemanden so interessant, dass wir wissen wollen, was Sache ist, dann wollen wir gleichzeitig auch herausfinden, ob derjenige vertrauenswürdig ist. Keiner läuft gern gegen die Wand, oder? Aus dem Grund habe ich das Thema Vertrauensaufbau gleich hier eingesetzt.

Was schafft nun Vertrauen beim Kunden?

Im persönlichen Gespräch achtet der Kunde mehr auf Körpersprache, Stimme und Mimik. Darauf müssen wir bei Websites verzichten? Nein, wir haben die Möglichkeit Videos und Bilder einzubinden. Viele erfolgreichen Unternehmer präsentieren sich gleich selbst. Hat den Vorteil, dass man nur einmal vor der Kamera stehen muss, und Tausende können sich die Präsentation ansehen. Claus Hipp macht das bspw. schon seit 20? Jahren. "Dafür steh ich mit meinem Namen!"

Aber nicht nur die visuellen Einflüsse sind es, die Vertrauen schaffen. Gerade auf Websites sind es Farben, der Weißraum, der das Layout auflockert, sondern natürlich auch der Text. Also das, was wir dem Kunden kommunizieren.

Hier ist die Überlegung wichtig zu wissen, wie wird der Kunde die transportierten Aussagen aufnehmen?

Was kommt bei ihm an? Wie interpretiert er den Text?

Um das präzise voraussagen zu können, müssten wir exakt wissen, wie unsere Kunden so "drauf" sind. Dazu mehr im Beitrag Avatar

 

 I 

Wie wecken wir das Kundeninteresse?

Haben wir die Aufmerksamkeit des Kunden, und bereits so viel Vertrauen aufgebaut, dass uns der Kunde als potentiellen Gesprächspartner akzeptiert, ist es an der Zeit, die nächste Raketenstufe zu zünden. Wir kümmern uns um das Kundeninteresse.

Vieles wissen wir vielleicht schon aus dem title und der descriptions unserer Seite.
Diese Seiteneinträge sind sehr wichtig, trotzdem werden die oft nicht durchdacht. Ein paar keywords, zwei Zeilen als Erklärung und passt schon.
Wird hier zu Ende gedacht, wissen wir schon einiges, was unser Kunde haben will. Aha, und woher?

Nehmen wir mal Drucker als Beispiel:

heißt unser title einfach nur firma/drucker wissen wir wenig. Anders bei firma/inkjet oder noch besser firma/laserdrucker/gewerbe.

Überlegen wir mal. Was könnte dem Kunden wichtig sein?

  • die Geschwindigkeit beim Drucken?
  • die Aufwärmzeit nach dem Einschalten?
  • die Möglichkeit des beidseitigen Drucks?
  • eine WLAN Verbindung? Um auch vom Handy aus zu drucken?

 D 

Desire, also Kaufwunsch wecken

Das "D" lässt sich aber noch besser interpretieren.

Der Kunde ist zwar schon aufmerksam, auch das gegenseitige "Beschnüffeln" hat ein positives Bild ergeben. Von Interesse an unserem Angebot sind wir aber noch weit entfernt. Daher machen wir doch aus dem "D" ganz einfach ein "Desinteresse beseitigen". Das lässt uns weit fokussierter an die Sache herangehen.

Würden wir einfach vom "Kaufwunsch wecken" ausgehen, würden wir wie üblich 100-e Vorteile und Nutzen sammeln, diese dann kategorisieren und in den Text einbauen. Die Highlights aus unserer Liste packen wir dann noch in eine bullet-list, und präsentieren die an prominenter Stelle. Vielleicht gleich beim ersten Bestell-Button?

Das wird seit Jahren so gemacht, und ist, sagen wir mal, heutzutage suboptimal.

Gehen wir zurück zu unserem Aufhänger "Desinteresse beseitigen"

Fährt unser Kunde einen alten Golf, und ist damit absolut zufrieden, werden wir mit unseren

    • höchster Komfort
    • Xenon Scheinwerfer
    • Regensensor
    • Parkassistent etc.

wenig erreichen. Zum Einen, wenn der Kunde unbedingt für jeden Handgriff technische Unterstützung benötigt, oder so technikverliebt ist, dass er einen gedruckten Stadtplan als Zumutung empfindet, dann hätte er sich selbst schon um ein "mobiles Technikstudio" gekümmert.

Also müssen wir andere Geschütze auffahren:

Dass Schrotflinten-Marketing ineffektiv ist, weiß mittlerweile jeder. Daher schnappen wir unseren Avatar und heften ihn an den Monitor.

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Sie haben noch keinen Avatar?

Das sollten wir schnell nachholen. Am besten gleich hier!

Jetzt suchen wir aus dem Profils unseres Avatars ein paar Punkte heraus, und verfassen einen maßgeschneiderten Text, der unseren Kunden vom Hocker reißt.
Dazu bedienen wir uns der üblichen Kaufmotive.

Hier nur mal die Wichtigsten:

  • Gewinnstreben/Sparsamkeit:
    nicht nur für Pfennigfuchser. Jeder möchte gern ein paar Euro sparen. Das können auch physische Zugaben sein.
  • Abenteuerlust/Risikobereitschaft:
    hier treiben sich die Adrenalin-Junkies und Zocker um.
  • Spiel- und Experimentiertrieb:
    diese Kunden sind bei allem Neuen dabei. Man denke an die "iPhone-Camper"
  • Bequemlichkeit:
    sehen auch in Aussenspiegeln, die automatisch einklappen, eine erhebliche Arbeitserleichterung
  • Soziales Ansehen/Prestige:
    ein starkes Motiv. Keiner will als rückständig angesehen werden.
    In unserem Beispiel mit dem alten Golf wäre der Kunde "not amused" wenn sein Umfeld seine Karre als Flintstone-Mobil bezeichnet.
  • Sicherheit:
    Schmerz und Freude sind die stärksten, wenn nicht die einzigen Antriebe. Also entweder hin zu, oder von weg. Auf der Schiene reiten natürlich Versicherer.
  • Kontaktstreben:
    Evolutionär sind wir Rudeltiere. Und damit empfänglich für Anpassungen. Fahren im Kegelclub alle Audi, was wird dann unser nächster Wagen sein? Da ist´s natürlich schlau, wenn wir das über unseren Avatar wissen, oder?
  • Streben nach "guten Taten":
    Nicht nur gemäß dem Gesetz der Reziprozität. Menschen sind im Normalfall hilfsbereit. Oft auch aus Eigennutz, weil man sich danach wohler fühlt. Dazu muss man kein Pfadfinder sein.
  • Autonomie:
    Kunden wollen das Gefühl haben, selbst entscheiden zu können. Hier platzieren wir Produkte, die zur persönlichen Unabhängigkeit beitragen.
  • Selbstverwirklichung:
    hier sind nicht nur Musik und Kultur zu Hause, sondern auch Weiterbildung
  • Genussstreben:
    hier finden wir alles, was gut und vor allem teuer ist. Lebensmittel, Schmuck, Kleidung, Restaurants*****, etc.
  • Heiterkeitsbedürfnis:
    klar können wir hier Witziges anbieten. Mehr zählt allerdings, dass eine lockere und gute Atmosphäre zwischen Kunden und Verkäufer aufgebaut wird.
  • Wissensdurst:
    Diese Kunden wollen sämtliche technischen Finessen verstehen. Bekommt er von uns die Infos, dann wird ihn das begeistern.

 A 

Abschluss und Kundenpflege

Nicht nur im persönlichen Verkaufsgespräch wird viel zuwenig nach dem Abschluss gefragt. Auch auf Websites müssen die Buttons aller Art gut platziert werden.

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Und weil man Buttons, auch "Call to Actions" nicht alleine im Raum stehen lässt, platzieren wir davor noch eine Liste mit unseren Highlights

[genericon icon=checkmark color=#b0151f size=1.5x]schneller Download

[genericon icon=checkmark color=#b0151f size=1.5x]tägliche Updates

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