AVATAR plane deine Kunden!

Sicher kennen Sie das Pareto Prinzip. Falls es schon eine Weile her ist, dann hier nur in Kürze. 20% der Kunden bringen 80% des Gewinnes. Das würde ja bedeuten, dass wir auf die meisten potentiellen Kunden verzichten können, und uns auf die 20% "Goldnuggets" unter den potentiellen Kunden konzentrieren?

Natürlich muss da systematisch daran gearbeitet werden. Haben wir mal ein paar "Nugget" Kunden gewonnen, können wir kleinweise beginnen, Kunden auszusortieren, die entweder laufend mit ihren Beschwerden den Betrieb aufhalten, oder alles fast geschenkt und gratis zugestellt haben wollen. Macht Sinn, oder?

Wie ist Ihr idealer Kunde?
Sie brauchen ein exaktes Bild von Ihrem optimalen Wunschkunden. Je mehr Sie spezifizieren, umso genauer wird das Bild. Das muss kein realer Mensch sein. Fantasieren Sie sich einen zusammen. Natürlich möglichst realitätsnah. Also nicht einen, der ohne Gegenleistung Ihr Konto füllt oder andere Fantasien. Wie wäre so ein Wunschkunde?

 

 

Auch hier tragen wir möglichst viele Punkte zusammen. Ohne gleich zu klassifizieren. Einfach drauflos schreiben.
Haben wir die Liste fertig, schauen wir, was thematisch zusammenpasst, was in anderer Form schon geschrieben steht, etc.

Klar, wir brauchen noch die passenden Headlines, die keywords und Meta Tags wie descriptions etc.

Und natürlich die Texte. Da stellt sich gleich mal die Frage, welche Art zu schreiben wir wählen. Wie würden Sie mit Ihrem Lieblingskunden reden? Kumpelhaft, Sie oder Du, Fachdeutsch oder gemeinverständlich, kurz und auf den Punkt, oder lieber ausschweifend?

Was wir hier festlegen, sollte sich auf allen Seiten widerspiegeln. Auch, wenn Sie bspw. die Texte oder Blogs von anderen schreiben lassen. Ein guter Texter liest sich ein paar Beiträge durch, und kann dann so schreiben, wie wenn Sie den Text selbst verfasst hätten.

Sprechen wir mit unserem Kunden so, dass er sich verstanden fühlt.

Ein Beispiel:
a) Sie haben eine schwere Grippe, schleppen sich zum Arzt und weiter in das Behandlungszimmer. Der Arzt sieht Sie kurz an, schreibt etwas auf sein Rezept und überreicht es Ihnen mit den Worten: "Ich seh schon, schwere Grippe. Davon täglich drei Tabletten, und nächste Woche kommen Sie zur Kontrolle".

b) Sie haben eine schwere Grippe, schleppen sich zum Arzt und weiter in das Behandlungszimmer. Der Arzt lässt Sie Platz nehmen, und während er Ihren Puls fühlt, stellt er Fragen. Wie geht es Ihnen, ist es sehr schlimm, haben Sie auch starken Husten etc. Dann empfiehlt er Ihnen ein Medikament mit der Bemerkung, dass er gute Erfahrungen damit hat, und wünscht Ihnen alles Gute.

Zu welchem Arzt würden Sie gehen?
Der erste Arzt hat sein Schema F abgespult. Und was noch schlimmer ist, er hat Sie als Mensch gar nicht gesehen.
Der zweite Arzt hat Ihnen die Möglichkeit gegeben, Ihre Krankheit und Ihr Leiden aus Ihrer Sicht darzustellen. Da fühlt man sich doch gleich besser, gut aufgehoben und verstanden, oder?

Das ist im Grunde der Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Webtext.
Es ist immer wichtig, den Menschen als solches zu sehen.

Dann kommen gute Kunden wie von selbst! Und wir bekommen noch mehr gute Kunden durch Empfehlungen!

Empfehlungen sind natürlich super. Solche Kunden sind schon mal positiv eingestellt, melden sich, weil sie Bedarf haben und verursachen keinen Werbeeinsatz.

Also Punkte wie …

- Einkommen?
- Soziale Situation?
- Welches Alter?
- Wo und wie wohnt der Kunde?
- Welches Business betreibt der Kunde?
- Wie ist sein Business-Umfeld?
- Wie ist sein privates Umfeld?
- Welche Hobbies hat der Kunde?
- Ist er eher konservativ oder ein Adrenalin-Junkie?
- Welches Auto fährt er?
- Fährt er auch Motorrad?
- Bevorzugte Urlaubsorte? Nur Familie oder „Rudeltier“
- Welche Bildung und Ausbildung?
- Wie ist sein „Kulturfaktor“?
- Humorvoll oder spaßresistent?
- Zukunft und Ziele?
- Welcher Charaktertyp nach dem DISG System ist mein Kunde?

Aber auch das Aussehen ist wichtig:

- Männlich oder weiblich?
- Wie groß, wie schwer?
- Welche Frisur? Haarfarbe? Brille? Bart?
- modisch, flippig, lässig sportlich oder konservativ?
- Markenkleidung oder „cool von der Stange“?

Diese paar Punkte sind nur als Anregung gedacht. Fügen Sie ruhig noch Punkte dazu. Was isst der Kunde gerne? Auf welche Typen steht er? usw. Je präziser, umso besser. Das heißt, wir kennen diesen Menschen dann wahrscheinlich besser als er selbst.

Jetzt denken wir darüber nach:

  • was fragt sich dieser Mensch?
  • welche Werte hat er?
  • was treibt ihn um?
  • welche Wünsche hat er?
  • welche Probleme hätte er gern gelöst?
  • was erwartet er von Lösungen?
  • was ist ihm bei Lösungen egal?
  • wie müsste eine Lösung sein?

Was wir jetzt noch tun müssen, dass wir alle Texte für diesen einen Kunden schreiben.

Wir erreichen damit:

  1. Der Kunde fühlt sich direkt angesprochen
  2. er fühlt sich abgeholt und verstanden

Wenn wir die "Ergründung" unseres Avatars gut gemacht haben, können wir herauslesen, auf welche Themen, Argumente oder Herangehensweisen unser Kunde anspringen wird. Also brauchen wir einen Kontext, der passgenau nur für diese Kunden ist.

An diesem Punkt stoße ich bei Ihnen auf Widerstand?

Weil wir rd. 90% der potentiellen Kunden nicht ansprechen? Also an denen vorbeireden? Da haben Sie Recht.

Dass wir damit die unsäglichen Schnorrer, Quertreiber, Erbsenzähler, Gegenteilsortierer und andere ausschließen, ist Ihnen zuwenig als Argument?

Diese Kundengruppen können wir nur im Vorhinein ausschließen, wenn wir klar kommunizieren. Bei manchen Automarken ist klar, dass ein Preis eben der Preis ist. Punkt. Im Supermarkt feilschen die Kunden auch nicht um ein paar Prozente für eine Kiste Wasser, oder?

Wer das ganze Beet gießt, forciert damit auch das Wachstum des Unkrauts, oder? Heißt, wir erhöhen unseren Kundenstock, aber damit auch den Anteil der Kunden, die wir gerne dem Mitbewerber überlassen.Wenn wir unser Angebot aber selektiert anbieten, also nur die "Blumen" gießen, ersparen wir uns das "Unkraut" im Portfolio. Und ein guter Text im Internet schafft ausreichend Möglichkeiten, dass uns die Kunden einfacher finden. Und, was natürlich auch wichtig ist, wenn wir auf unserem Gebiet spezialisiert auftreten, werden wir als Experten wahrgenommen. Und Kunden mögen Spezialisten lieber, als Lieferanten, die einfach alles anbieten.

 

Schreiben wir also einen Text für Adrenalin-Junkies, wird das die Sockenbügler, Beckenrandschwimmer usw. nicht interessieren.

Dazu müssen wir eben der Spezialist für Extremsportler sein, unser Angebot darauf abstimmen, und wissen, was diese Kunden erwarten.

Was heißt "spezifisch" für unsere Texte?

Wir schreiben also nicht für alle. Wir schreiben für unseren Kunden.
Also nicht "wir sind, wir haben, wir machen" sondern "Davon haben Sie, Sie erhalten dadurch, Sie ersparen sich, Sie...." Oder eben Du.

Bieten wir eine Software an, die für viele Gewerbeeinsätze geeignet ist, dann nehmen wir nur eine Gewerbeart. Ist unser Avatar ein Zahnarzt, dann schreiben wir explizit die Einsatzmöglichkeiten für Zahnärzte.
Betreuen wir auch Dachdecker und Gärtner, ist es meist besser, für jede Gruppe eigene Seiten anzulegen. Die Texte können dabei im Groben ident sein, müssen sich aber fachlich und optisch unterscheiden.

Eine spezifische Ansprache schließt das weitgehend aus. Und je spezifischer, desto besser.

 

Wenn wir also eine Software für Ärzte anbieten, dann streichen wir auch die Möglichkeiten und Vorteile für die Ärzte heraus:

[genericon icon=checkmark color=#b0151f size=1.5x]einfache Patientenverwaltung

[genericon icon=checkmark color=#b0151f size=1.5x]automatisieren von Abläufen

[genericon icon=checkmark color=#b0151f size=1.5x]Lagerstand und Bestellwesen

[genericon icon=checkmark color=#b0151f size=1.5x]Anbindung an Versicherungsträger

[genericon icon=checkmark color=#b0151f size=1.5x]einfache Formulargestaltung

Ich denke, es ist recht einfach zu erkennen, dass wir einen Text dann nicht viel verändern müssen, damit er auch für unsere Gärtner- und Dachdecker-Kunden passt.

 

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