Warum ist das WARUM so wichtig?

Das Angebot ist gut für andere, aber nicht für mich

Solche Antworten von Kunden kommen dann, wenn wir unser Angebot so präsentieren, dass es für die meisten der pot. Kunden interessant sein könnte.
Spricht man "jeden" an, interessiert es meist keinen.

Was läuft da falsch?

Argumentationsketten kennen wir. Sind auch meist gut. Vorausgesetzt, man wählt den Startpunkt richtig.

Die meisten bauen ihre Argumente von außen nach innen auf.

Sie beginnen mit

  • ihren tollen Features,
  • gehen zu den Nutzen über, und enden mit
  • unser Betrieb
  • unsere Mitarbeiter
  • unser Fuhrpark
  • unsere Niederlassungen
  • unser Service

Warum bringt das zu wenig?

  • Die meisten wissen, was das Unternehmen tut,
  • viele wissen, wie das Unternehmen arbeitet, aber
  • die wenigsten wissen, warum das Unternehmen das tut, was es tut.

Und genau das wollen die Menschen wissen.

  • was treibt das Unternehmen an?
  • woran glauben die Mitarbeiter?
  • welche Werte verkörpert das Unternehmen?

Machen wir ein Beispiel:

Was? Wir betreiben eine renommierte Kanzlei im Zentrum
Wie? Unsere Anwälte gehören zu den besten des Landes
Warum? Damit Sie die bestmögliche Vertretung Ihrer Interessen bekommen

  Angenommen, Sie brauchen einen gewitzten Anwalt. Würden Sie die Kanzlei konsultieren?

Drehen wir mal den Spieß um, und argumentieren von innen nach außen.

Das andere Beispiel:

Warum? Juristische Angelegenheiten sind oft schwierig. Für Ihre Fragen haben wir Anwälte, die Fachleute für jeden erdenklichen Bereich sind.
Wie? Laufend analysieren wir Anfragen, und beschäftigen absolute Top-Leute für die verschiedenen Geschäftsbereiche
Was? Unsere Kanzlei besteht in 3. Generation, und ist immer auf dem aktuellsten Stand. Dadurch können wir oft außergerichtliche Einigungen erreichen, die Ihnen Zeit, Geld und Nerven sparen.

  Angenommen, Sie brauchen einen gewitzten Anwalt. Würden Sie die Kanzlei konsultieren?

Wer etwas anbieten möchte, braucht die Aufmerksamkeit seines Gesprächspartners.

Und die "Aufnahmetaste" des anderen liegt immer im Warum.
Dann brauchen Sie nur noch dafür sorgen, dass beim Gegenüber der  RECORD Knopf eingeschaltet bleibt.

Es geht immer um die Frage, die wir uns wohl alle stellen, wenn uns jemand etwas anbietet: "Was habe ich davon?"
Menschen kaufen im Grunde gerne etwas. Umso lieber, wenn wir einen ausreichenden Grund haben.

Entweder es ist etwas, was wir schon länger haben wollen, oder wir tragen ein Problem mit uns herum, und haben bis jetzt keine schlaue Lösung gefunden.

 

Anders als gedacht, kommen diese Erkenntnisse nicht aus der Psychologie, sondern sind reine Biologie. Ist etwas fürs Hirn interessant, schüttet das Hirn Botenstoffe aus, und der Körper reagiert.

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