Warum Kunden nicht kaufen!

Wer etwas verkaufen will, fragt Leute, die den Artikel oder die Dienstleistung schon gekauft haben. Heutzutage werden auch die Testimonials verschiedenster Seiten ausgewertet. Diese Aussagen sind aber die rationalen Gründe,  nicht die wahren Kaufmotive. Daraus werden dann Verkaufsleitfäden, Werbetexte und anderes gestrickt. Klingt logisch, oder? Ist aber grundfalsch.

Kunden denken nicht rational

Tatsache ist, dass Kunden aus emotionalen Gründen kaufen, und den Kauf  nachher mit logischen Argumenten begründen. Aus dem Grund werden Uhren um 20.000€ verkauft, Autos mit über 500PS, Handtaschen um 2.000€ und Gourmet-Menüs um 200€. Da werden dann Werterhalt, Sicherheit, und andere Argumente angeführt. Menschen wollen als vernünftig und bedacht angesehen werden. Daher kommen diese Argumente.

Wenige S8 Fahrer werden Ihnen sagen, dass sie es einfach geil finden, wenn sie bei 150km/h aufs Gas steigen, und der Wagen mit brachialer Kraft nach vorne stürmt und sich die Reifenlamellen in den Asphalt krallen. Eher kommen Aussagen, die Überholkompetenz, und Sicherheitsvorteile ansprechen. Also schön weichgespült, glatt gebügelt und emotionsbefreit. 

Was lernen wir daraus?

Wenn wir die "logischen" gelieferten Kundenargumente verwenden, lockt das keinen hinterm Ofen hervor. Weil wir ja die vorgeschobenen Gründe und nicht die wahren Motive verwenden.
Schauen wir uns dazu die Grafik an:

Kunden kaufen emotional, das kann nicht oft genug erwähnt werden.
Emotionen sind auch der Auslöser, mit dem man die Aufmerksamkeit des Kunden einschaltet. Nicht oben im Kopf, also im ZDF Bereich.

  • Was ist für mich drin?
  • Wie verbessert/vereinfacht das mein Leben?

Das sind Fragen, die uns aufmerksam werden lassen. Je nachdem, wie wir gestrickt sind, sind wir bestimmten Reizen zugänglich. Klar, manchem Buchhalter wird es eher Angst einjagen, wenn er ein Video über die Beschleunigung eines S8 sieht. Einen Adrenalin-Junkie wird interessieren, was man aus den "müden" 520 PS noch rausholen kann.

Hier finden Sie die wichtigsten Kaufmotive! In diesem Beitrag finden Sie auch ein paar Beispiele, wie man diese emotionalen Motive ansprechen kann.

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