Warum sind Stories im Verkauf so wichtig?

Kunden kaufen am liebsten, wenn sie sich selbst überzeugt haben.
Oder ist das bei Ihnen anders?

Natürlich, jeder reagiert auf andere Einflüsse, Argumente etc.
Wir haben darüber schon bei den Kundentypen nach dem DISG System gesprochen.

Manche entscheiden nach Faktenlage der ZDF´s, andere sind empfänglich für die Meinung von Kunden, die bereits Erfahrungen nach dem Kauf haben. Wenn wir auch die Avatar´s herausgearbeitet haben, kennen wir die Argumente, die wir brauchen.

Ein Beispiel:

Sie sind Versicherungsmakler und wollen neue Kunden gewinnen. Was machen die meisten? Langweilen mit abgedroschenen Floskeln wie „Top-Service“ „…der Kunde im Mittelpunkt…“ etc. Schauen Sie sich bei den Mitbewerbern um. Nicht sehr ruhmreich, deren Erfolge, oder?

Besser ist natürlich immer, dem Kunden etwas zu zeigen. Und Beispiele aus dem realen Leben zu präsentieren. Wer Kunden gewinnen will, muss alles für den Kunden eindeutig nachvollziehbar präsentieren.

Nehmen Sie bspw. ein Bild, wo Sie vor einem Regal stehen, und auf die 400 Ordner Ihrer Kunden zeigen. Dann kommt die Story, wo Sie dem Kunden erzählen, wie rasch und einfach bei Ihnen die Schadensabwicklung abläuft.

Beginnen Sie mit etwas Banalem wie eine vom Junior eingeschossene Fensterscheibe. Schreiben Sie, was dann passiert. Der Kunde braucht Sie nur einmal anrufen, und Sie erledigen den Rest. Rasch und unbürokratisch, weil Sie gute Kontakte zu den Referenten anderer Anstalten haben, und die Angelegenheit ist schnell erledigt. Ohne Rechtsstreit und monatelanges Hin und Her.

Natürlich können Sie hier unzählige andere Beispiele anführen.
Wildschaden, Parkrempler, Wasserschäden, Sturm- und Hagelkatastrophen und was sonst noch an Ärger gibt. Schön mit Headlines sortiert. Sie beweisen damit dem pot. Kunden, wirklich für jeden Schadensfall gewappnet zu sein. Gut geeignet sind hier auch Testimonials oder noch besser Interviews.

Das beeindruckt Kunden. Warum? Jeder kennt das nervenzermürbende Herumgetue, das sich Versicherungen möglicherweise bei Behörden abgeschaut haben. Man kennt das Spiel bei vielen Unternehmungen, die tausende Arbeitsplätze bieten. Wer als erster arbeitet, hat verloren.

Wo liegt jetzt also der elementare Unterschied zwischen einem pauschalen „Top-Service“  und kleinen Geschichten aus dem realen Leben? ……………………………. Na eben!

Das Hirn mag "bildliche Sprache", aber noch liebe Geschichten. Wer schon mal einen unangenehmen Termin auf Zettel hatte, weiß wovon ich rede. Im schlimmsten Fall malen wir uns regelrechte Horrorszenarien in allen Details aus. Oder ein anderes Beispiel, nehmen wir mal Schule. Auch den trockensten Text könnte ein Lehrer in eine spannende Geschichte verpacken. Das bleibt im Kopf.

Ein Physik-Professor hatte mal beklagt, dass sein Hörsaal oft gähnend leer war. Als er seine Vorträge in "Superman - Geschichten" verpackte, fanden die Studenten das so spannend, dass er sogar grössere Hörsäle benötigte. Natürlich ist die Note des Studenten reine Ratio (sind ja Lehrer, und keine Menschen!) aber der Physik-Professor hat eben trockene Fakten als Story aufbereitet.

Gerne können Sie mich anschreiben, damit wir gemeinsam gute und gewinnträchtige Ideen entwickeln können.

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