Kunden kaufen Ergebnisse!

Das heißt, wir müssen herausfinden, wo der Kunde hin will. Was sein Ziel ist.
Unser Produkt oder unsere Dienstleistung ist nur das Mittel zum Zweck zur Erreichung eines Zieles!

Ein Kunde, der sich für eine Bohrmaschine interessiert, will im Grunde keine Bohrmaschine. Er braucht die Maschine um sein Ziel zu erreichen. Es ist einfach ein Maschine, die ihren Zweck erfüllen soll. Nämlich....

Bohrmaschine Bord

Der Kunde sieht im Geiste schon das Bord mit seinen Pokalen vom Kegelverein an der Wand. Bewunderer eingeschlossen. 

Bord mit Pokal

Jetzt dem Kunden die technischen Vorzüge der Maschine anzupreisen, ist der falsche Zeitpunkt. Reden Sie mit dem Kunden darüber, was ihn im Moment interessiert. Also wie das präsentiert wird, ob zusätzliche Beleuchtung angebracht ist, etc.

Den Kunden, der bei den Maschinen steht zu fragen, wozu er eine Bohrmaschine braucht, ist der richtige Weg.
Übrigens, auch wenn der Kunde auf Ihrer Website baumarkt-meier.de/bohrmaschinen ist, ist die Situation im Umgang mit dem Kunden gleich.Das ist der erste Fehler, den viele Verkäufer machen. Vom Brötchengeber wird den Verkäufern erklärt, wie toll das Angebot ist. Vom Nutzen, also dem Ziel, reden wenige.

Der zweite Fehler ist, den Kunden nicht zu kennen.
Das heißt, wir sollten wissen, ist es ein dominanter Typ, ein Spaßvogel, ein Adrenalin-Junkie oder sonst ein Typ. Darauf sollte man sich einstellen können.
Wie man Kundentypen herausfindet, und wie man mit denen gut umgehen kann, lernst du in dem Buch.

Der dritte Fehler ist, den Kunden als Kunden und nicht als Menschen zu sehen, und auch so zu behandeln.
Wer das tut, schafft sich selbst ein Problem. Der Verkäufer will des Kunden Geld, und der Kunde wehrt sich dagegen. Einerseits, weil Menschen das spüren "die wollen nur mein Geld", zum Anderen weiß der Kunde natürlich dass er Leistung gegen Geld tauschen muss, aber das macht er nur dann gern, wenn er fühlt, dass ihm die Lösung hilft.

Diese Liste ließe sich beliebig fortführen. Die meisten Fehler und Antworten findest du im Buch.

Es fängt damit an, dass ein Verkäufer die Aufmerksamkeit des Kunden braucht. Viele erinnern sich an die AIDA Formel. Da stellt sich die Frage: "Was muss ich tun, damit es für den Kunden interessant ist?"

Dazu sagt die Hirnforschung: Kunden stellen sich in erster Linie Fragen wie ...

  • Wie beeinflusst das mein Leben?
  • Bringt mich das weiter?
  • Erleichtert es mir meine Arbeit, mein Leben?
  • Wie wird das Umfeld reagieren?"

Und wer Antworten auf diese Fragen hat, braucht nicht mehr verkaufen.
Der Kunde fühlt sich verstanden und freut sich auf die Lösung seiner Probleme, und die Erfüllung seiner Wünsche.

Und...

natürlich stellt sich ein Kunde immer, und zwar gleich anfangs die Frage:

Kann ich diesem Menschen vertrauen?
Dazu auch der Artikel AVIDA

Vertrauensaufbau hat auch viel mit Mimik und Körpersprache zu tun. Ist in einem Buch natürlich schwer darzustellen.

Ein paar Beispiele, was Kunden tatsächlich kaufen!

  • Einem Kunden gefällt das präsentierte Haus, was ihn aber noch mehr fasziniert, ist der alte Obstbaumbestand. Redet der Verkäufer weiter nur vom Haus, wird das nichts.
  • Einem Kunden wird eine alte wertvolle Armbanduhr präsentiert. Ihn interessiert aber eine teurere Uhr, weil ihn die an die Uhr des Großvaters erinnert. Redet der Verkäufer weiter nur von der anfangs präsentierten Uhr, wird das nichts.
  • Ein Kunde möchte eine neue Limousine. Der Verkäufer lobt die komfortablen Sitze und das aufwendige Fahrwerk, der Kunde will eigentlich eine Sportlimousine, keine fahrende Reha. Redet der Verkäufer weiter nur vom präsentierten Reha-Vehikel, wird das nichts.

Wie du siehst, ist es wichtig, ganz genau zu wissen, was der Kunde genau will.

Und wenn wir bei der Sportlimousine bleiben, dann ist es sehr wichtig zu wissen, warum er den Wagen haben will.

  • Will er Freunde oder Kollegen beeindrucken, oder findet er den Wagen selber "geil"?
  • Fährt er beruflich viel, und will nicht in einer Sänfte reisen, sondern Kontakt zur Straße?

Du siehst, es gibt 100e Fragen, und auf die meisten bekommst du Antwort in dem Buch!

Über 100 Themen in über 100 Kapiteln

Diese und viele andere Themen greife ich in meinem Buch auf. Neben wissenschaftlichen Ansichten gibt es viele Taktiken von Profis im Vertrieb.

 

 

Mit Vorwort von Dirk Kreuter persönlich

...und deshalb ist dieses Buch, was Sie jetzt in den Händen halten, von Peter Resch so elementar wichtig. Egal ob Sie schon verkaufen können, Sie können immer noch besser werden. Oder wenn Sie gerade erst anfangen, dann herzlichen Glückwunsch. Das hätte ich auch gerne gehabt am Anfang meiner Verkäufer-Karriere. Dieses geballte Wissen, dieses fantastische Know-how zusammengefasst auf einigen Seiten. Ich danke Peter Resch für dieses Werk und dass er hochkarätige Kollegen, mit Ihren Kernkompetenzen in diesem Buch vereint. Ihnen als Leser wünsche ich jetzt spannende Erkenntnisse.


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Ein paar Lesermeinungen: 

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Hier noch ein guter Tipp:

Lesen alleine reicht nicht. Nimm dir ein oder zwei Kapitel, und setze alles um. Mindestens eine Woche lang. Dann nimm die nächsten zwei Kapitel dazu.
Und mach es einfach, und möglichst gleich!
Nur so hast du den besten Nutzen aus dem Buch!

Ich wünsche dir viel Erfolg 


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Hier noch die Liste aller großartigen Referenten, die das Buch unterstützt haben!

Nochmals herzlichen Dank an alle!

Dirk Kreuter
Rainer Albers
Oliver Schumacher
Thomas Bottin
Ingo Vogel
Jürgen Höller
Harald Psaridis
Gereon Jörn
Bodo Schäfer
Dr. Stefan Frädrich
Stefan Zeeh
Alex Fischer
Klaus J. Fink
Dr. Daniel Langhans
Michael Geerdts
Christian Bischoff
Calvin Hollywood
Sebastian Fend
Martina Hautau

Eugen und Alex Bellon (Flow Finder)
Roland Kopp-Wichmann
Alexander Hartmann
Frank Wilde
Prof. Dr. Jack Nasher
Umberto Saxer
Ralf Armbrüster
Werner F. Hahn
Karsten Brocke
Prof. Dr. Hans Georg Häusel
Prof. Dr. Gerald Hüther
Prof. Dr. Dr. Manfred Spitzer
Vera F. Birkenbihl 


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Derzeit recherchiere ich noch für neue Bücher für 2019!
Ich greife dort ähnliche Themen auf, gehe aber detaillierter drauf ein.


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Wenn du möchtest, kannst du mir gerne schreiben, dann wirst Du bei Erscheinen umgehend verständigt!

In dem Buch sind knapp 600 Std. Video und der Inhalt von rd. 1.500 A4 Seiten verarbeitet. Vieles davon aus nicht veröffentlichtem Material. Da nicht alles im Buch genau erklärt werden konnte, habe ich euch die wichtigsten Passagen zu den Videos verlinkt.

Ralf Armbrüster

Ralf Armbrüster von "souverän verkaufen" ist Verkäufer und Trainer
Das Buch finde ich klasse, die Vielfalt macht es echt interessant! Selbst wenn man nur einen kurzen Blick auf ein beliebiges Kapitel wirft, findet man meist einen coolen Gedanken oder eine inspirierende Idee.

Werner F. Hahn

Werner F. Hahn  ist Verkäufer und Verkaufstrainer und Buchautor
Da kann ich nur meinen Hut lüften und sagen: Chapeau!!!!!
Das hast du wirklich gut gemacht - gefällt mir ausgezeichnet.

Claus Zerenko

Claus Zerenko von Industrial Branding, und "mehrkundenbitte" und Betreiber der IKARUS Plattform für Kreative zeigt Wege auf, wie man ohne Kaltakquise an Neukunden kommt.

Servus Peter,
Ich mag die Art wie du schreibst - perfekt für den gelb/grünen Typus.
Lg Claus

Umberto Saxer

Umberto Saxer von Umberto Saxer Trainings AG ,Schweiz Verkäufer und Verkaufstrainer
Hallo Peter,
Herzliche Gratulation zu diesem Werk. Da steckt sehr viel Arbeit und viel Geschick und Können dahinter. Bravo!!! Liebe und sonnige Grüsse! Umberto

Rainer Albers

Rainer Albers Albers Consult,
Der Autor hat es durch sehr gute Recherche geschafft wirklich praxiserprobte Techniken der besten Trainer zu sammeln. Die vielen Links sind super und sparen viel Zeit! Eine wertvolle Sammlung von Verkaufstechniken. Klare Kaufempfehlung!

Roland Kopp Wichmann

Roland Kopp-Wichmann, Psychotherapeut, Coach,
Peter Resch hat sich die enorme Mühe gemacht, einige der besten Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer zu interviewen und vor allem ihre Werke (Blogs, Videos etc.) zu sichten und in einen Rahmen zu bringen, wo jeder sich schnell heraussuchen kann, was er braucht.
Das Buch hat eine enorme Detailfülle und gleichzeitig genug Tiefgang, so dass es nicht wie sonst oft zu lesen, oberflächliche Tipps bietet.
Klare Kaufempfehlung!

Harald Psaridits

Harald Psaridis Trainer und Speaker
Habe Ihr geniales Buch schnell überflogen. Genial!
Liebe Grüße und nochmals Gratulation zum Gesamtwerk!

Josef Lienbacher

Josef Lienbacher, CEO-Geschäftsführer, Kultec-Solutions, Bischofshofen 

Hallo Peter,
wow, da hast du dich mächtig ins Zeug gelegt, spitze!
Bin gerade mit deinem Buch fertig geworden.
Ich merke, dass du dich mit den Inhalten von Fr. Birkenbihl sehr gut auskennst. Je mehr ich gelesen habe, desto mehr musste ich lachen. Ich habe teilweise exakt die selben Quellen, z. B. die Energiepyramide von FlowFinder, GedankenTanken, Birkenbihl, etc. für mein Buch herangezogen. Dein Buch gefällt mir gut, sind viele hilfreiche Tipps enthalten. Ich persönlich bin u. a. stark Blau, deshalb fehlt mir etwas die Struktur im Buch, aber für andere ist das vmtl. perfekt!

Günter Heini

Günter Heini, Profitexter, Vertriebsexperte und Autor

Wow, das ist ein wirklich gutes Buch. Danke. Ich dachte, nach über 20 Jahren im internationalen Vertrieb und Marketing wüsste ich schon das meiste über Verkaufen. Da habe ich mich wohl getäuscht, beim Lesen des Buches habe ich das erst gemerkt. Die vielen Links sind wirklich sehr hilfreich. Danke nochmal

Niels Lange

Niels Lange, Hypnotherapeut und Mental Coach

Mir gefallen die Art der Präsentation und Dein Schreibstil wirklich gut: Locker, transparent und doch konkret. Eine gute Kombination! Ich habe gesehen, dass Dein Buch bei Amazon auch schon mehrere 5-Sterne Bewertungen gesammelt hat. Gratulation!

Dominic Winckelmann

Dr. Dominic Winckelmann, Customer Happiness Specialist. Tobias Beck University, Bewohnerfrei

„Menschenkenner sind genialere Verkäufer“ hat mir ein paar tolle Tipps gegeben
Ich wünsche Dir viel Erfolg mit deinen weiteren Büchern.

Hier noch auszugsweise das Kapitelverzeichnis zum Gustieren

Kundentypen
Der Flaschenhals des Lebens
Die Glaubenssätze
Negative Glaubenssätze sind teuer!
Dein Erfolgstagebuch
Sind Menschen irrational?
Kann jeder ein guter Verkäufer werden?
Mensch ärgere Dich nicht
Vertrauensaufbau
Ängste, und wie damit umgehen
Was ist Selbstvertrauen?
Keine Angst vor großen Tieren
Deine Programme
Die 3 Ich´s in uns
Warum kaufen wir?
Wie kauft unser Gehirn?
Erfolgspsychologie Geld
Der Eisberg
Dein Umfeld blockiert dich
Prüfe dein Umfeld
Lass dich nicht runterziehen
Das Hirn lernt immer
Fleiß überholt Talent
Missionare und Entdecker
Verkaufstrainer Klaus J. Fink
Guter Kunde – böser Kunde
Übernimm Eigenverantwortung
Sei du selbst, kein Verbiegen
Sei authentisch
Mimik und Körpersprache
Perspektiven
Das 4 Ohren Modell:
Der Umgang mit „Problemen“
Der innere Schweinehund
Extrinsisch versus intrinsisch
Die Komfortzone
Veränderung ist Risiko?
Die Masken der Menschen:
Wann ist Veränderung schwierig?
Was verkaufen mit Sport zu tun hat
Bienen und Fliegen
S M A R T Ziele definieren
Die Kristallkirche von Los Angeles
Erfolg versus Willen
Burn the ships
Optimale Planung
Der Ketchup-Flaschen-Effekt
Das Pareto Prinzip

Vorhaben in Ergebnisse umsetzen
Elevator Pitch
Die drei Situationsfenster
Lösungen bringen Umsatz:

Die 3E als Erfolgsfaktoren
Werden gute Verkäufer geboren?
Ist verkaufen seriös?
Erfolg ist planbar
Verkaufstrainer Umberto Saxer
Dein Kunden-Avatar = Zielgruppe
Verkaufen ist wie Flirten
Wie kommt man an neue Kunden?
Wo sind die Kunden?
Empfehlungen
Sind Empfehlungen immer wertvoll?
Zufrieden oder begeistert?
Aktives Zuhören
Einwände und VorwändeDie Schmexperten
Dranbleiben bringt den Erfolg
Das NEIN des Kunden
Kaufmotive
SMART verkaufen:
Die Sekretärin
Die telefonische Terminvereinbarung
Dein Leitfaden
SCHICKEN SIE MAL WAS!
Stay Cool
Schneller nach vorne scheitern
Verhandeln und Machtpositionen
Merkmale - Vorteile - Nutzen
Die Bedarfsanalyse:
Verkaufstechniken
Das Verkaufsgespräch
Ankern bei der Preisverhandlung
Verkaufstrainer Oliver Schumacher
Der Preis
Gleiches Produkt zu höherem Preis verkaufen?
Die Rabattitis
Kittelbrennfaktor
Schmerz oder Freude Kunden
Geistige Brandstiftung
Beratungsdiebstahl
Der Mitbewerber als Raubkopierer:
Die Extrameile oder mehr Service
Zuverlässigkeit verkauft:
Mach den Sack zu
Braucht man heute noch Vertriebler?
Arten der Verträge der Vertriebler
Drum prüfe wer sich länger bindet
Ein Danke ist wichtig und wertschätzend

 

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